miércoles, 30 de enero de 2013

::Dominar el negocio: factor clave para el éxito de tu empresa::

Hoy más que nunca tus clientes desean sentirse en manos de un verdadero experto. Conoce los aspectos clave a cuidar, antes de que tu clientela se sienta defraudada y le compren a “la tienda de enfrente”.


Hemos dicho que las cuatro patas de la mesa son igualmente importantes para que un negocio tenga éxito, pero si alguna de ellas permite sobrevivir a la empresa en el largo plazo, es precisamente la del conocimiento técnico. Conozco negocios, que aunque las demás patas no anden bien, ésta les ha permitido sobrevivir (aunque desde luego no se trata de simplemente “sobrevivir”), ya que los clientes valoran mucho el estar en manos de un verdadero experto, y recibir un producto que cumpla o incluso exceda sus expectativas.

Cuando uno desea establecer un negocio y no se tiene aún definido de qué será, hay que tener mucho cuidado con consejos como éste:

“El primo de la cuñada de un compañero de la oficina de la esposa de mi hermano, me dijo que puso un negocio de xxxxxxx ¡y le va re bien!” En primer lugar, ¿qué significa “le va re bien”? Eso puede significar muchas cosas, sobre todo cuando no conocemos los detalles del caso.

Un caso para analizar

Hace años conocí un negocio que ilustra muy bien la importancia de poseer conocimiento técnico sobre un negocio. Un cliente al que asesoraba en ese entonces me recomendó con una amiga suya que había puesto hacía 6 meses una clínica de belleza. No le había ido bien, ya estaba por cerrarla, y estaba rematando entre sus conocidos los aparatos (por cierto bastante caros) que se utilizan en ese tipo de establecimientos. No cabe duda que cuando algo empieza mal, es difícil que termine bien.

El negocio estaba ubicado en una zona muy buena de clase media alta y alta, a menos de una cuadra de una avenida principal, con una importante plaza comercial a 2 cuadras y una sucursal bancaria en la esquina. El local no era muy amplio, pero contaba con instalaciones cómodas y bonitas. Utilizaban productos profesionales y el equipo era de primera. 

Lo había puesto un matrimonio joven. Ella, aunque hasta entonces había sido ama de casa, por años había sido clienta de diferentes clínicas de belleza y conocía de los servicios y productos que ahí se ofrecen. Él, estudió administración de empresas y trabajó varios años en el negocio de su familia, que consistía en la distribución de equipos de refrigeración industrial, con varias sucursales; había trabajado ahí hasta que tuvo un problema fuerte con su papá y decidió separarse; de hecho se jactaba él de, personalmente, haber abierto 2 de las 7 sucursales con mucho éxito (OJO EMPRENDEDORES: todo esto suena muy bien, pero éxitos pasados nunca garantizan éxitos futuros).

Cuando el esposo se separa del negocio familiar, la esposa le propone montar la clínica, ya que, a su juicio, no parece ser muy difícil. Deciden hacerlo así, buscaron un local apropiado, lo rentaron, lo acondicionaron, compraron los aparatos, el mobiliario, abrieron al público y, en menos de 6 meses, estaban cerrando. Cuando yo llegué era ya muy poco lo que se podía hacer, se habían agotado sus ahorros, prácticamente no tenían clientes y, lo principal, ya no tenían interés en continuar. 

¿Qué fue lo que falló? Lo atribuyo sobre todo a dos factores: 

  • El primero fue la falta de conocimiento técnico, el “know-how” del negocio; los clientes se percataron de que la “cosmetóloga” no sabía de cosmetología más que la capacitación básica que le dieron cuando compró los aparatos. 
  • El segundo fue la soberbia y arrogancia del esposo al desestimar esa falta de conocimiento técnico, y querer “administrar” una clínica de belleza igual que una tienda de equipo de refrigeración industrial; al pensar que hacer tratamientos de belleza era lo mismo que vender refrigeradores y rebanadoras de jamón para tiendas de abarrotes. 

Cuando visité el negocio, el esposo seguía con su mismo argumento: “no necesito aprender nada de administración, si yo soy administrador y he abierto varias sucursales con mucho éxito”. Bueno, de esas sucursales le damos el beneficio de la duda, pero los resultados de su clínica hablan por sí mismos. Siempre es posible aprender algo de los demás, la humildad es un prerrequisito para obtener conocimiento y experiencia. Un proverbio judío dice: “no te acerques a una cabra por delante, a un caballo por detrás, ni a un necio por ningún lado.”

Repito, aunque en general éste es el aspecto más fuerte en un negocio, casos como éste son bastante comunes, en los cuales se ha hecho una gran inversión en instalaciones, en equipo o maquinaria, el dueño o administrador sabe (¡o cree saber!) de administración, y tiene un producto o servicio con un interesante potencial de demanda, pero el conocimiento técnico que posee del negocio es casi nulo. 

Ahora bien, no es pecado el no saber, y muchos empresarios han tenido éxito iniciándose en un negocio sobre el cual tenían poca experiencia y conocimiento, pero tome en cuenta que tuvieron que pagar el “derecho de piso” y aprender de los errores.

Aspectos que abarcan el conocimiento técnico

Los aspectos que comprenden el conocimiento técnico de un negocio son muy variados y pueden cambiar radicalmente de importancia entre un giro y otro, pero por lo regular podríamos resumirlos en la siguiente lista:

  • Dominar las características de los productos o servicios que se ofrecen, y el cómo producirlos, promocionarlos, venderlos, entregarlos y cobrarlos.
  • Ser (¡y proyectar la imagen de!) experto frente a los clientes.
  • Aspectos como las estacionalidades de los productos o servicios en cuanto a su fabricación, venta y entrega.
  • Conocer y dominar la atención que esperan recibir los clientes.
  • Los gustos y hábitos de consumo de los clientes: presentaciones, fechas y horarios de compra, formas de pago más aceptadas, etcétera.
  • Quiénes son los proveedores, en qué condiciones, cantidades y tiempo nos pueden surtir.
  • La garantía que se ofrece y la posibilidad de cumplirla.
  • En general aquellos puntos clave que cada giro de negocio en particular tiene, y que deben cuidarse. 


Para resumir, el conocimiento técnico en un negocio abarca no sólo el resultado, sino el proceso que observan los clientes para llegar a dicho resultado; es lo que hace sentir al cliente estar en manos de un verdadero experto; y sin embargo no es algo estático, ni algo que se adquiere una sola vez y ya; es algo que va cambiando, transformándose, en especial con los avances tecnológicos, los cambios en los hábitos y preferencias de los consumidores, y con las innovaciones que hace la competencia.

Qué hacer para mejorar el conocimiento técnico de su negocio


  1. Contratar o asociarse con alguien experimentado. De esta forma podrá mejorar en el corto plazo el conocimiento técnico, pero aun así no se confíe y procure aprender rápidamente, así no dependerá siempre de otros que sí dominen los secretos del negocio.
  2. Vincúlese con otros que sepan más que usted. Afíliese a alguna cámara empresarial donde haya negocios similares al suyo, asista a congresos y expos relevantes sobre su negocio.
  3. Si existen, asista a cursos de actualización y suscríbase a revistas especializadas. En muchos giros de negocio existen cursos y talleres de actualización, en donde no sólo le enseñan a uno la “teoría”, sino que también hay la oportunidad de escuchar las experiencias de otros empresarios del mismo giro. De igual modo mediante revistas especializadas podemos enterarnos de avances tecnológicos, de nuevas tendencias, de productos y servicios especializados. Solo recuerde que más no significa necesariamente mejor; no necesita suscribirse a todos, sea selectivo y elija sólo los cursos y publicaciones que le parezcan relevantes.
  4. Escuche y aprenda de sus proveedores. Es muy importante escuchar las opiniones de personas externas a nuestra empresa o negocio, en especial de los proveedores. Hay que recordar que ellos tienen trato con una buena cantidad de negocios como el nuestro, y eso les da experiencia acumulada. Pero cuidado, no crea “ciegamente” a todo lo que le dicen, sino evalúelo; recuerde que detrás de un tip o consejo de ellos quizás haya el interés de que usted les compre algo (todos somos humanos, ¿o no?). Es triste decirlo, pero he visto dueños de negocio ser sorprendidos por vendedores faltos de ética que, con tal de vender, les dicen que con una capacitación “al vapor” de un día sobre el uso de un producto o un equipo es suficiente, y que lo demás se aprende sobre la marcha, cuando no es así. En general la mayoría de los proveedores procuran conducirse de manera ética y confiable (porque les interesa que sigamos siendo sus clientes), pero desafortunadamente no todos. Por eso tome la información que le den con reservas.
  5. Escuche y aprenda de los clientes. El cliente nunca miente, pero el negocio por lo regular no escucha. Si sus clientes no regresan, pregúnteles por qué. Si sus clientes están a gusto, pregúnteles por qué. Trate de averiguar qué les agrada y que no, y eso alimentará su conocimiento técnico del negocio.
  6. Observe lo que está haciendo su competencia. No confunda esto con “espionaje industrial”, sólo fíjese que hacen sus competidores, tanto lo bueno como lo malo, y se sorprenderá de lo que puede aprender.

Reitero que no es pecado el no saber, pero si tiene sus consecuencias, ya que en la actualidad los clientes tienen multitud de opciones, están mejor informados y por ello son cada vez más exigentes, y si usted es de los que cree que “echando a perder se aprende”, tal vez sus clientes no estén tan dispuestos a padecer ese proceso, y antes de que usted se dé cuenta, ya se habrán ido con la competencia y se dedicarán a publicitar negativamente su negocio; ¡así que mucho cuidado con esto!

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/dominio-del-negocio-pyme-factor-clave-del-exito.html

lunes, 28 de enero de 2013

::7 tips estratégicos para hacerle frente a la sombra de la recesión::

¿Desaceleración económica, recesión, crisis?... Es difícil predecir con certeza el futuro, pero lo que es un hecho es que aún en tiempos de crisis a muchos empresarios les va muy bien. La fórmula para seguir haciendo buenos negocios puede estar a un clic de distancia.

Me gustaría comenzar por aclarar que México no está en recesión y mucho menos en crisis. Se habla de desaceleración económica en los Estados Unidos y del posible impacto que esta podría causar en nuestro país. Aún y cuando soy optimista al respecto, nadie puede negar los datos duros: el dólar se ha devaluado más del 30% en comparación con el euro o el dólar canadiense aunado a las expectativas de crecimiento en México para el 2008, las cuales no son muy buenas. Sin embargo, lo peor que podemos hacer como empresarios es resignarnos. Tal vez sea el momento indicado pensar diferente y cambiar de estrategia.

Es normal que en momentos inestabilidad económica, muchas organizaciones no tengan los resultados esperados. Sin embargo, aún en situaciones adversas, siempre hay empresarios que encuentran la fórmula del éxito y que ven oportunidades de negocio donde nadie más las ve. ¿Cuál es la clave de estos empresarios? Podría reducirse a dos factores: su visión a mediano y largo plazo y sus estrategias de negocio.

¿Nos preocupamos o nos ocupamos?

Cualquier adversidad viene acompañada con oportunidades y una desaceleración económica no es la excepción. A continuación le presento siete acciones estratégicas que le pueden ayudar a mitigar los riesgos de la crisis y que puede aplicar en beneficio de su negocio.
  1. Acepte tarjetas de débito y crédito.Existen actualmente más de 50 millones de tarjetas en el país y está comprobado que algunos negocios incrementan sus ventas hasta en un 30% por el simple hecho de aceptarlas. ¿Qué espera para aceptar tarjetas? Olvídese de la comisión que cobra el banco: usted esta perdiendo más dinero por no aceptar tarjetas que por la comisión. Además, con muchos bancos existen las promociones de “Meses sin intereses” con lo que brindará financiamiento indirecto a sus clientes y les dará una razón más para comprar en su establecimiento. Definitivamente es una excelente opción para mejorar el flujo y darle un buen empujón a sus ventas.
  2. Siga innovando. Dicen por ahí que “de la necesidad nacen las mejores ideas”, y las dificultades económicas no son la excepción. Conteste las siguientes preguntas: ¿qué otro bien o servicio puedo brindar a mis clientes actuales? ¿Cómo puedo servir mejor al mercado que tengo acceso? 

    Google es un claro ejemplo de innovación constante. Comenzó inicialmente como un motor de búsqueda, pero ahora tiene GMail (servicios de correo electrónico), Google Calendar (agendas compartidas), Google Maps, Google Earth (mapas del mundo) y muchos otros productos. Google sigue siendo tan innovador que no ha tenido que enfrentar ningún adversario real.

    Estar innovando constantemente en los productos que ofrecemos nos permite diferenciarnos de la competencia, y en el mejor de los casos, no tener competencia alguna. Nada más agradable que no tener competidores, ¿no cree?
  3. Identifique nichos de mercado. Dentro del gran universo de consumidores, existen pequeños grupos con características distintas y necesidades específicas. Por ejemplo, veamos el caso de los autos: un segmento son los compradores de autos de lujo, los utilitarios y los económicos. Dentro de los segmentos hay subgrupos (denominados nichos), como los utilitarios deportivos y de trabajo ligero. Normalmente estas porciones de mercado están desatendidas por ser pequeñas, por lo que enfocarse en este nicho le permitirá posicionarse como el experto en el área. Busque nichos en donde no haya competencia y vuélvase el líder. Esto le dará un periodo de bonanza con el que sorteará la crisis.
  4. Invierta en publicidad. Cuando se avecina una crisis lo primero que hacen la mayoría de las empresas recortar su presupuesto publicitario. ¡Usted haga lo contrario! Solo tenga claro cuales son los productos que le reportan la mayor utilidad y promociónelos en los medios publicitarios más efectivos. Tendrá mejores espacios y posiblemente a mejor precio, con lo qué sus anuncios tendrán más impacto y en consecuencia ganará mayor participación de mercado. 

  5. Utilice Internet. En Internet hay un mundo de gente y lo digo de manera textual: en 2007 a nivel mundial se calcularon más de 1,200 millones de usuarios con acceso a este servicio. En México, se calculan más de 23 millones de usuarios lo que nos pone en lugar 12 del mundo. Tener una página Web bien desarrollada y con un enfoque comercial, le permitirá mostrar sus bienes y servicios a clientes potenciales en otras ciudades o en otros países.
  6. Ofrezca mayor valor a sus clientes. En momentos de austeridad, los competidores entran en posiciones defensivas haciendo recortes en todas las áreas posibles; lo que puede impactar directamente en la calidad y en la retención de personal talentoso. Esta situación puede brindarle la oportunidad de ganar nuevos clientes o contratar a personas valiosas. Hágale caso a José Narosky que dice: “Frente a las dificultades, algunos frenan su avance, pero otros redoblan su impulso".
  7. Busque oportunidades de negocio. Durante estas épocas es común que la gente se asuste y venda sus bienes por debajo de su valor. Si cuenta con los recursos y ve una buena oportunidad de negocio a mediano plazo, no la desaproveche. Recuerde que “no se gana cuando se vende, sino cuando se compra”. Eventualmente llegarán los periodos de bonanza y su inversión le rendirá frutos.

Así que ya lo sabe: ocúpese en lugar de preocuparse. A lo mejor es de los que le va muy bien. Nadie tiene la verdad absoluta.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-estrategias-enfrentar-desaceleracion-crisis-recesion-economica.html

viernes, 25 de enero de 2013

::Perfeccione sus habilidades en la contratación de recursos humanos e incremente el potencial de su PYME::

Una empresa es sólo tan buena como su capacidad para seleccionar y retener personas con talento. ¿Está su empresa contratando a los mejores candidatos? Descúbralo con un clic.

Algunos jefes de empresa le restan importancia al proceso de reclutamiento y selección de personal y por lo general, tienden a improvisar las entrevistas, actividad en apariencia sencilla. Otros, delegan el proceso en manos de subalternos que no tienen la experiencia y preparación necesaria, generando contrataciones inadecuadas que no cumplen con el objetivo inicial: encontrar al candidato más apropiado para el puesto.

El proceso de selección debe hacerse con cuidado ya que de ello depende la contratación de un buen o de un mal elemento. No debemos perder de vista que los empleados influyen directamente en los resultados de la empresa, y que entre más talento humano sea capaz de reclutar, mayor será su probabilidad de éxito y viceversa. 

No existen fórmulas mágicas ni recetas de cocina que nos aseguren que siguiendo determinados pasos, vamos a contratar al mejor candidato posible. Además, es común que el candidato que está siendo entrevistado, muestre su mejor cara destacando sus fortalezas y encubriendo sus debilidades, lo que dificulta el proceso de contratación. Es por esto que resulta indispensable contar con “preguntas clave” y una estructura previamente definida que nos arroje la mayor cantidad de información posible en aras de tomar la mejor decisión.


Comience por elaborar un perfil del puesto, si es que aún no cuenta con uno.

Para determinar que características, conocimientos y habilidades con las que debe contar la nueva contratación, se requiere contar con el perfil del puesto. Este perfil debe contener información medible, objetiva y sin ambigüedades sobre los requisitos de escolaridad, experiencia, personalidad, etcétera, que sean necesarios para la posición en cuestión. 

En México esta prohibida la discriminación al igual que en muchos otros países. Es por esto importante elaborar los perfiles de puesto evitando la discriminación hacia las personas que se acercan a la empresa a buscar un empleo, sin descuidar los requerimientos propios del puesto.

No por el hecho de desarrollar un buen perfil del puesto, significa que vamos a encontrar candidatos apegados al 100% a los requerimientos planteados. Tendremos que utilizar nuestro criterio para contratar al candidato más 


El reclutamiento interno

El término Reclutamiento Interno, se refiere a buscar dentro de la empresa al candidato adecuado para ocupar la nueva vacante. Esto trae un valor agregado al contar con gente ya conoce las políticas y procedimientos de la compañía, y al mismo tiempo, los empleados perciben posibilidades de desarrollo profesional, lo que disminuye la rotación de personal.

Evite molestias y resentimientos de sus empleados. Cuando vaya a promover a alguien, ofrezca la misma oportunidad a todas las personas que se vean interesadas en ocupar el puesto, pero filtre la información a través de un procedimiento para seleccionar internamente a su personal. Siga los siguientes pasos:

  • Publique la vacante en donde todos los empleados puedan verla.
  • Incluya requisitos de conocimientos, habilidades, antigüedad en el puesto, antigüedad en la empresa, puntualidad, asistencia y otros que crea necesarios para que el proceso sea limpio.
  • Reciba las solicitudes de todos los empleados.
  • Haga una selección previa de las personas que cumplan con el perfil.
  • Programe exámenes de conocimientos.
  • Programe entrevistas con los candidatos que hayan aprobado los exámenes.
  • Decídase por el que a juicio suyo sea el mejor candidato.
  • Capacítelo en sus nuevas responsabilidades.



El reclutamiento externo y el proceso de entrevista

En caso de que no contemos con la persona adecuada para cubrir el puesto, será necesario recurrir al reclutamiento externo para atraer candidatos. Basados en el perfil del puesto, anunciamos la vacante y empezamos el proceso de “reclutamiento y selección de personal”.

La entrevista de selección tiene como objetivo específico, elegir a un candidato entre varios: aquel que sobresalga por sus características individuales, habilidades, experiencias y que satisfaga mejor los requerimientos del puesto a cubrir.

Al realizar preguntas previamente definidas a través de una “entrevista dirigida”, eliminaremos la posibilidad de olvidar algo de importancia y unificaremos, en cierto modo, las diferencias personales de los entrevistados, además de neutralizar sus aversiones y preferencias. La idea general consiste en acumular en unos cuantos minutos, suficientes indicios para poder determinar si una persona posee o no, los requisitos necesarios para trabajar en un determinado puesto.

Consejos para mejorar su proceso de entrevista

Previo a la entrevista:

  • De lectura a cada solicitud y apunte las preguntas específicas que desee realizar al candidato. Por ejemplo: “¿cuáles eran tus actividades específicas en determinada compañía?” o “¿Tienes algún área de especialidad dentro de la licenciatura?”
  • Busque un lugar adecuado para realizar la entrevista, de preferencia con buena iluminación, libre de ruido e interrupciones.
  • Una vez que ha recibido y clasificado cuidadosamente las solicitudes de empleo, inicie el contacto con los candidatos programando entrevistas en intervalos de 45 minutos a una hora.

Durante la entrevista:

  • Sea puntual. Salvo una emergencia, el ser impuntual hace ver mal al entrevistador y le resta seriedad al proceso. No hay cosa que ponga más nerviosos a los candidatos que el hecho de estar esperando después de la hora su entrevista. 
  • Evite los prejuicios. Intente conocer un poco más a la persona antes de juzgarla por su apariencia física o por cierta información contenida en el currículum.
  • No permita interrupciones. Evite contestar el teléfono o atender asuntos ajenos al proceso. Esto distraerá al candidato afectará el ritmo de la entrevista.
  • Intente “romper el hielo”. Comience hablando brevemente de la empresa y de los productos o servicios que esta proporciona, así como del puesto vacante.
  • Inicie con preguntas sencillas. Pregunte sobre los pasatiempos y deportes favoritos del candidato. Esto ayudará a que la persona se sienta en confianza y nos facilite la obtención de información.
  • Pregunte sobre sus trabajos anteriores. Pregunte sobre sus experiencias en trabajos previos y si es el primer trabajo del candidato, pregunte sobre sus estudios y como aplicaría lo aprendido en la escuela dentro de la compañía. Verifique la estabilidad en sus empleos anteriores, es decir, que haya permanecido al menos un año en los tres empleos anteriores. Si esto no es así, pregunte las causas.
  • Pregunte sobre sus planes a futuro. Por ejemplo: ¿cómo te vez en 3 años?, ¿en 5 años?, etc. Esto le dará información valiosa sobre las ambiciones que tiene el candidato.
  • Pregunte por su familia y amigos. Esto le ayudará a conocer un poco más del candidato fuera del ámbito laboral
  • Averigüe si tiene alguna pregunta que hacer. Esto le ayuda a reforzar los puntos que no hayan quedado claros en la entrevista, o bien, a conocer alguna inquietud del entrevistado.
  • Prepare su cierre. No deje ninguna pregunta previamente preparada sin contestar, y si alguna de las respuestas no le quedó clara, entonces vuelva a hacer la pregunta.
  • Cierre. Agradezca al candidato e indíquele que esta en un proceso de selección, en donde la decisión se tomará en base a los requerimientos del puesto.


Consejos Prácticos:

  • No dure más de 30 minutos haciendo la entrevista. Se puede tornar monótona y pesada para el entrevistado.
  • No haga preguntas irrelevantes. Preguntas que no den información importante, por ejemplo: “Dime 3 fortalezas y 3 debilidades”. Este tipo de pregunta siempre generará respuestas totalmente subjetivas y con información poco valiosa.
  • Permita que el candidato participe. Al motivar a que los candidatos a que hagan preguntas, se les brinda la oportunidad de enriquecer la entrevista y así el entrevistador obtiene la información que en algunas ocasiones no fue incluida dentro de la solicitud de empleo. Una manera de inducir al candidato a participar es formulando la siguiente pregunta: "¿Si usted fuera el elegido y empezara a trabajar mañana, que desearía saber de inmediato sobre el puesto?". Le sorprenderá las preguntas que los candidatos darán al respecto.
  • Tome nota durante la entrevista. El tomar nota es parte integral del proceso. Necesitamos hacerlo para posteriormente refrescar nuestra memoria, recordar alguna respuesta o dato interesante ó algún comentario que es importante destacar. Tomar nota durante la entrevista, facilita la síntesis de la entrevista.


Siempre puede recurrir a los profesionales

Cuando internamente no contamos con las habilidades para realizar las contrataciones de manera profesional o tenemos una alta rotación de personal, siempre podemos recurrir a empresas que se dedicadas a la consultoría en Recursos Humanos. Además de las entrevistas, este tipo de compañías realizan para cada candidato: exámenes psicométricos, estudios socio-económicos, estudios médicos e investigación de referencias laborales, presentando a usted las 3 o 5 personas más adecuadas para que usted tome la decisión final. 

Con esto, dejamos en manos de un profesional el proceso de selección para contratar al mejor candidato para nuestra empresa.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/habilidades-contratacion-recursos-humanos-seleccion-personal-PYMES.html

lunes, 21 de enero de 2013

::Ser x Hacer = Tener::

Para que un cambio en nuestra vida o negocio sea significativo, debe ser radical y profundo. Cambios menores son fáciles, pero producen resultados pequeños. Por ejemplo, para incrementar las ventas de un negocio –digamos- en un 150% en seis meses, es imprescindible modificar a fondo la forma en que pensamos y hacemos las cosas.

Si queremos TENER algo en la vida, necesitamos HACER algo para conseguirlo. Si buscamos riqueza, debemos producir. Si queremos amor, tenemos antes que darlo nosotros. Si deseamos respeto, debemos ganarlo con nuestros actos, día a día.
No importan las circunstancias, deberemos HACER algo si aspiramos a TENER algo. Pero, HACER no es el único requisito para TENER.

Tenemos que SER la clase de persona que tiene las cosas y la vida que nosotros ambicionamos tener. Necesitamos desarrollar nuestra identidad, ideas y valores acordes al tipo de persona en la que aspiramos convertirnos. Se conoce un caso de un ganador del premio mayor de la Lotería quien, en el plazo de 3 años, perdió todos los millones que había ganado. El no se convirtió internamente ni se esforzó por ser un millonario de verdad.

Hablemos un poco acerca de SER alguien. Todos tenemos una identidad adquirida durante la infancia.Esa identidad tiene creencias y paradigmas que pueden limitarnos severamente. Algunos, por ejemplo, creemos que los clientes siempre buscan los bienes o servicios más baratos. Debido a ese paradigma,atraemos esa clase de clientes a nuestro negocio. A lo mejor tenemos el concepto que todos los dueños de negocios son avaros y egoístas. Por lo tanto, si llegamos a tener un negocio propio, precisamente así será nuestro comportamiento.

Para estar en capacidad de TENER -por ejemplo- un millón de pesos, es necesario que dejemos de creer que ser millonario equivale a ser malo e injusto con nuestros semejantes, y que asimilemos las creencias y valores positivos que tendría un millonario.
Es exactamente igual en los negocios. Para TENER clientes extraordinarios –necesarios para tener un negocio extraordinario- primero debemos estructurar nuestra empresa de acuerdo a lo que se necesita para atraer clientes extraordinarios.

¿Y qué es un cliente extraordinario? Eso depende de cada tipo de negocio. Cada quién debe definir las características de un cliente extraordinario. Tal vez es aquel que siempre paga en efectivo, o puede ser uno que nos proporcione muchas referencias hacia otros prospectos. Somos los dueños de negocio quienes debemos identificar cómo son los clientes extraordinarios, y cuáles son sus necesidades. Debemos conocer cómo compran esos clientes y porqué.

Nuestro negocio debe SER el lugar en donde esos clientes quieren comprar. Y la única forma de lograrlo es HACER - consistentemente y de manera predecible - mucho más que lo que dichos clientes esperan de nosotros. Sólo así llegaremos a TENER el negocio extraordinario que atrae clientes extraordinarios.



De allí en adelante, nuestro reto será continuar cumpliendo las expectativas de nuestros clientes y agregar cada vez más valor a nuestro bien o servicio, de forma que nuestros clientes extraordinarios sepan que existen más y más cosas que una empresa extraordinaria como la nuestra, puede ofrecer, y –como resultado-, sigan viniendo y trayendo a otros como ellos.

Si nos convertimos en el tipo de persona o negocio que atrae a las gente que nos interesa para nuestra vida o nuestro negocio, ellos vendrán a nosotros, sin duda alguna. Sólo hace falta tener muy claro que primero debemos SER y HACER, para poder TENER.

Las 5 conductas para lograr el éxito:

1. Confianza: Nuestra experiencia, carácter y conocimientos son la mejor garantía de que sí podemos hacerlo.
¿Porqué dejarnos paralizar por los miedos? Hagamos que ellos sean nuestros mejores amigos, que nos mantengan alerta y cuidadosos, pero que no nos impidan buscar nuestros sueños.

2.Concentración: Dejemos de dispararle a todo arbusto que se mueva. Afinemos nuestra puntería y concentremos nuestros esfuerzos en lo que podemos hacer mejor, no perdamos el foco, seamos selectivos y aprendamos a decir “No” a lo que no está en línea con nuestra Visión.

3. Consistencia: Termine lo que inicia. Evite el peligro de los Inicios Falsos por iniciativas, cambios y mejoras dejadas a medio camino porque eso sembrará incredulidad, ironía e inseguridad en su equipo y entre sus seguidores. Mantenga el ritmo a pesar de las dificultades.

4. Compromiso: Compromiso es ser miembro permanente del equipo, erradicar las excusas e ir más allá para ser parte de la solución. Significa hacer en lugar de decir qué hacer, tener un genuino sentido de pertenencia y ser actor, no un simple espectador. Integrar esa Masa Crítica que es puntal de las empresas exitosas.

5. Carácter: Carácter es lo que verdaderamente somos, actitud es la imagen que damos de lo que somos, ambas deben ser congruentes porque si no la ambigüedad será evidente para todos. Los Valores o Principios marcan el camino. Sin sólidos principios explicados, entendidos y modelados, las personas estarán desorientadas y carecerán de la entereza necesaria para evitar salidas fáciles y faltas a la ética.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/ser-x-hacer-tener.html

viernes, 18 de enero de 2013

::Sistemas informáticos en las PyMEs, ¿Funcionan?::

Con gran frecuencia, las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs), son muy capaces para generar un producto o servicio y hacerlo llegar a los clientes, pero son muy deficientes en el manejo administrativo y organización de sus recursos y de su información.

Todos conocemos la importancia de los recursos económicos, materiales y humanos, pero existe un nuevo recurso que da soporte operacional a la organización y que ha tomado importancia en este mundo globalizado y competitivo, son los sistemas informáticos. Éstos si han de usarse como arma competitiva, deben ser administrados de manera efectiva.

Una administración eficiente facilita la forma de llevar a cabo las cosas de modo que se cumplan y se logren alcanzar las metas y objetivos planeados, incrementar la productividad, haciendo de la empresa una unidad competitiva, brindando a los clientes una satisfacción y motivándolos a seguir realizando más transacciones. 

¿Es usted un administrador eficiente?

La Tecnología de información (Informática, Sistemas) es una herramienta capaz de realizar tareas repetitivas de su empresa como capturar pedidos, facturar, ordenar los despachos, almacenar, procesar y trasformar datos de las actividades operativas mediante el uso de programas y equipos de cómputo.

Administrando la tecnología de información obtendremos como resultado un nuevo recurso (la información) que nos permitirá administrar eficientemente los demás recursos tradicionales (dinero, inventarios, personal, maquinarias, capital) para lograr modernizar operaciones, reducir tiempos, disminuir desperdicios; podremos aumentar nuestro nivel de calidad y hasta obtener ventajas competitivas que nos diferencien de las empresas del ramo.

Pero, ¿cómo lograrlo? ¿Cómo puedo aprovechar la informática en mi PYME?

  1. Identificar el área de la empresa que necesita automatización.
  2. Tal función de la empresa puede necesitar una mejora, de lo contrario no se tendrá información precisa para su control y desempeño. 

  3. Establecer claramente los Objetivos.
  4. Deben ser muy específicos y en relación directa con el objetivo general de la organización, deben surgir de una reflexión conjunta entre empleados y gerente; que sean exigentes, pero alcanzables, claramente cuantificables y con un plazo definido.

  5. Determinar el presupuesto disponible para el proyecto.
  6. Teniendo en mente que invertir en tecnología le redundará en mejor control y mejores decisiones empresariales a futuro.

  7. Seleccionar al mejor proveedor.
  8. Pregunte e investigue con proveedores de servicios informáticos, con otras empresas, con amigos empresarios del mismo ramo e incluso de diferentes, en busca de opciones y posibilidades de compra de sistemas de información. 

  9. Involucrar y Sensibilizar al personal.
  10. Es necesario que todo el personal se identifique con el proceso de cambio, que forme parte de él, que conozca los beneficios y también el trabajo que representa. Que reciban capacitación sobre el uso y resultados esperados del proceso.


Como la mayoría de PYMES en México no tienen personal capacitado para esta labor tan específica, es necesario asesorarse de personal consultor externo a la empresa que conocen por completo las aplicaciones de estas tecnologías. 

Una administración eficiente de la Tecnología de información, conjuntamente con un aceptable nivel de desempeño en las otras áreas de la empresa, permitirá un incremento en la productividad, mejorará las relaciones con los clientes y proveedores, generando ventas y utilidades, y facilitará la toma de mejores decisiones en el camino hacia el cumplimiento de los objetivos de la organización.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/sistemas-informaticos-pymes-tecnologia-procesos-automatizacion.html

miércoles, 16 de enero de 2013

::Improvisada o planeada: ¿qué tipo de empresa es la tuya?::

¿Todo urge para ayer? ¿Te la pasas apagando fuegos? Conoce los secretos para pasar de la reactividad a la proactividad y llevar a tu empresa a la cima del éxito.

“Cambia, todo cambia…”. Poético pero problemático: esas palabras son casi siempre sinónimo de dificultad en las organizaciones. Un caso particular de esta correlación – aparentemente inevitable– son los cambios asociados al personal. Las variaciones en la cantidad de empleados, o bien en la estructura de puestos (organigrama) y asignaciones parece que implican desorden, vacíos, y sobre todo confusión de responsabilidades. 

Ahora bien, los directores, gerentes de proyecto o ejecutivos no tienen por qué hacer malabarismo con las actividades del trabajo, asignándolas “a quemarropa” a sus subalternos cada vez que sale o entra personal, o cuando cambia el organigrama. Hay otra forma de convivir con este tipo de cambio organizacional. A continuación, veamos cómo.

¿Qué debo hacer?

Para empezar, ejemplifiquemos estos cambios. Asumamos la salida imprevista de una o dos figuras operativas clave en algún departamento de una organización (no hablemos ya de puestos ejecutivos gerenciales). Para el jefe o director del departamento, equivale a un terremoto operacional. De pronto, los procesos “core” de su área “colapsan”. 

Entendamos que este tipo de cambios son más que un cuello de botella; las cosas simplemente se detienen si no se toman medidas inmediatas. Sin duda tú las va a tomar. Pero, ¿cómo distribuir las tareas pendientes? En el mejor de los casos –en muchas ocasiones no hay siquiera documentación– lo que existe es un Manual de puestos con un enfoque tipo recursos humanos. Sin embargo, esos papeles no te dicen mucho. 

No me malinterpretes: el Manual de puestos y documentos similares no es que estén mal, pero simplemente no están desarrollados desde una perspectiva operativa, y sirven para intereses de otras áreas de la organización. Lo que tú necesitas es actuar, y entonces lo haces, con base en tu criterio, experiencia y conocimiento de tu área. En el 80% de los casos, la crisis se “salva”, pero con un enorme desgaste para ti y el personal del área, y lo que es peor aún, afectando la eficiencia y eficacia de la operación: hay una serie de cosas que se dejaron de hacer, algunas porque nadie las tuvo presentes, otras por falta de recursos, otras más por desorganización. Sí: se salvó el día, pero con un alto costo, reflejado en el síndrome de comentarios tipo “qué debo hacer” por parte del personal. 

Un seguro contra incendios

Decíamos que ante la ausencia de un documento, guía o alguna referencia para manejar la situación, el encargado toma las decisiones con base en su criterio. Si bien ello es válido, no debería ser el único referente a considerar. Debería haber algún otro insumo que ayude a tomar decisiones más precisas. Este insumo se conoce como “Manual de roles y funciones operativas”. El título puede llamar a confusión con los ya mencionados documentos enfocados al departamento de recursos humanos, pero en realidad son distintos. Veamos: 
  • El manual de roles y funciones operativas consolida las tareas o actividades diarias asociadas a los roles operativos, esta consolidación sólo se hace conforme a los procesos de la empresa.

  • Los roles operativos quedan entonces ajustados a los procesos, constituyendo paquetes “lógicos” fundamentados en el flujo operativo organizacional.

  • Los roles se asocian a su vez a puestos de trabajo específicos.
Mediante el ejemplo anterior, vamos a ilustrar la utilidad de esta práctica. Teníamos una salida abrupta de personal clave en el departamento. Con un manual como el mencionado, el líder del área puede afrontar el problema con unas bases completamente diferentes. La salida de los dos empleados mencionados se traduce no sólo a puestos, sino a una serie de roles que se caracterizan a su vez en actividades específicas. 

A partir de esta información, y asociándola con un manual de procesos y su experiencia, se pueden repartir los roles necesarios para sostener los procesos “core” de una manera ordenada y funcional. Como ya el lector habrá intuido, la ventaja de este enfoque es que de manera sistémica, permite asignar bloques funcionales de actividades, con una visión ejecutiva de los procesos que soportan la operación.

De este modo, se pueden tomar decisiones ejecutivas de manera rápida y confiable: cuáles son los roles a sostener, cuáles podría dejar en suspenso e incluso cuáles eliminar. Por supuesto, esta metodología no sólo tiene aplicaciones en caso de pérdida de personal: es toda una guía para modelar rápidamente sus procesos, su estructura y en última instancia su organización como un todo, proporcionándole flexibilidad para adelantarse, o bien anticiparse a cambios en el entorno. 

El “Manual de roles y funciones operativas” es una herramienta fundamental para el manejo ejecutivo de la organización. Su utilidad radica en que está fundamentado en los procesos funcionales de la empresa y no en enfoques tipo recursos humanos (puestos, competencias, funciones u otros), los cuales no aportan información a la hora de la toma de decisiones, o peor aún, en el conocimiento “propietario” de una o dos personas “indispensables”. Sumando esta herramienta al conocimiento y experiencia propia de los líderes en la organización, se cuenta con una poderosa palanca para modelar mejores empresas.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/manual-procedimientos-funciones-recursos-humanos-procesos-organizacion-capacitacion.html

lunes, 14 de enero de 2013

::Consolida tu liderazgo: 10 puntos clave para evaluar tus cualidades como líder::

¿Eres de los que se dedican a formar seguidores, disfrutando de darles órdenes e indicarles qué hacer? ¿O eres de los que se esfuerzan en crear una cultura en el personal que les invite a crecer? La respuesta podría estar a un clic de distancia.

Durante el tiempo que llevas dirigiendo tu negocio, has hecho suficientes cosas para salir adelante. Estoy seguro que hay un gran orgullo en tu persona al haber avanzado hasta aquí, como también esa sensación y deseo de continuar luchando para lograr muchas más cosas y, por qué no, perfeccionar y engrandecer lo que ya tienes.

La cuestión aquí es ¿qué has hecho con la gente que te reporta? Me refiero a los detalles concientes e inconcientes que han formado en ellos un estereotipo acerca de tu estilo de liderazgo.

Es muy probable que ha alcanzado los logros has sido tú. Pero una vez que se llega a este punto hay dos posibilidades:
  • Comunicar eficientemente tus instrucciones y lograr que la gente entienda tu mensaje, permitiendo con ello una ejecución que te deje satisfecho.
  • Comunicar eficientemente tu deseo de formar líderes y lograr que la gente entienda tu mensaje, permitiendo con ello un clima en que ellos aporten ideas del que te sientes satisfecho.

Diez puntos de evaluación

Imagina que alguien llegara y te preguntara acerca de tus resultados como líder. Aunque no adivino tu respuesta, puedo mencionarte que típicamente nosotros los gerentes nos sobrevaluamos o sobreestimamos nuestras capacidades. 

En virtud de ello, te invito a que medites y contestes en tu interior tratando de evaluar desde la óptica y perspectiva de la gente que tienes a tu cargo. Usa la escala que desees, por que es importante que calcules tu calificación real respecto de la máxima posible.

  1. Me dedico a fomentar un entorno de ganadores, no solo de buenos resultados.
  2. Junto con mi equipo, me gusta analizar opciones, negociar y ponernos de acuerdo en cuanto al desempeño que espero de ellos.
  3. En muy pocas ocasiones ordeno a mi gente las tareas que deben realizar.
  4. Con mucha frecuencia solicito al personal me retroalimenten con sus ideas.
  5. Las charlas dentro o fuera del negocio, se centran principalmente en mi gente.
  6. Me identifico como un gerente – líder que facilita la comunicación en ambos sentido.
  7. Aunque importante, el resultado final no es la prioridad número uno en mi cabeza.
  8. Me dedico a comunicar sugerencias, permitiendo que mi gente decida qué hacer, en vez de dictarles órdenes.
  9. La gente que me reporta no me ve como alguien exigente (que se la pasa exigiendo), sino como alguien solícito (que solicita).
  10. Más allá de crecer y obtener mejores premios individuales en mi persona, me preocupa en gran manera la manera en que trabaja y se desarrolla la gente a mi cargo.

Las acciones que ellos ven, servirán de pauta para que solo obedezcan (aunque no estén de acuerdo) o sean parte activa de propuestas que sean de beneficio para todos.

Premisas y resultados

Todavía recuerdo que en el área de operaciones de cierta empresa, después de la natural curva de aprendizaje de mis colegas, al jefe se le ocurría llevárselos cuando estaban rindiendo mejores resultados. Esta situación se presentaba periódicamente, lo cual, a fuerza de ser honesto, incomodaba por la frustración que representaba volver a iniciar con otros candidatos.

Si bien resulta obvia esta consideración, hay que dejar patente que la mayor actividad del líder y el reto más importante que tiene es la de formar nuevos líderes, no crear seguidores. Fue hasta que hubo el pleno entendimiento en el privilegio que se tenía de ser una escuela de formación interna, para luego exportar gente a otras áreas de influencia, que se realizaba con gozo esa labor de preparación de gente con iniciativa.

Complementariamente, entre líneas en las diez afirmaciones previas, seguro has percibido algunos otros elementos adicionales:

  1. El líder tiene el compromiso moral de crear un entorno que facilite una cultura de crecimiento.
  2. En esas circunstancias, el líder se desempeña como un guía, un mentor, un tutor.
  3. La gente que está alrededor, trabajando con este tipo de liderazgo, tiende a volverse líder.
  4. Mucho de lo anterior, es consecuencia natural en virtud que el líder se encarga de promover que otros compartan ideas y sugerencias diversas, aquilatando la experiencia y conocimiento que el personal a su cargo va adquiriendo en sus funciones.
  5. Otro resultado derivado del anterior, es que los colaboradores van desarrollando su creatividad, gracias a que han encontrado la ruta para involucrarse en proyectos, más allá de solo realizar actividades.
  6. El desarrollo y experiencia que van asimilando en ese proceso, les permite a su vez, llegar a ser tutores de más gente.
Tus resultados como líder estarán directamente relacionados en las premisas y paradigmas que giran en torno de tu cabeza. Alguna vez un industrial oriental afirmó que “un paso dado por cien personas, es mejor que cien pasos de una sola persona”. ¿Qué opinas? ¿Qué piensas al respecto? 

Más allá de otros elementos a considerar en el ejercicio del liderazgo (Posicionamiento, Planeación, Trabajo en equipo, Manejo de conflictos y Motivación, por mencionar algunos) te invito a que consideres seriamente en no caer en el riesgo de saborear el control de tu negocio, si esto impide que sirvas de catalizador para el crecimiento y desarrollo de quienes comparten contigo el sueño en tu empresa.

Te deseo mucho éxito, y que tu preocupación por lograr identificar y trabajar en gente con potencial, rinda frutos de productividad y rentabilidad en tu organización.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-estilo-liderazgo-formacion-lideres-empresariales.html

jueves, 10 de enero de 2013

::Vigile su inversión ... Al ojo del amo engorda el caballo::


Para realizar una inversión financiera, usted puede realizar sus operaciones por internet o bien contratar los servicios de una casa de bolsa, la cual le asignará un promotor. A través del promotor podrá celebrar un contrato de intermediación bursátil con la casa de bolsa, ya sea en la modalidad de discrecional o no discrecional.



Algunos amigos me han hecho saber que conocidos suyos perdieron mucho dinero en sus inversiones en la bolsa (mercado de capitales); éstos no han sido pocos casos, ni de poco dinero, sobre todo hablando en términos porcentuales, pues he sabido de personas que han llegado a perder hasta el 90% de su inversión inicial en periodos de entre uno y dos años.

Para realizar una inversión financiera, usted puede realizar sus operaciones por internet o bien contratar los servicios de una casa de bolsa, la cual le asignará un promotor. A través del promotor podrá celebrar un contrato de intermediación bursátil con la casa de bolsa, ya sea en la modalidad de discrecional o no discrecional. En el primer caso, el promotor puede realizar las operaciones que él considere convenientes, en la modalidad no discrecional deberá consultar previamente con el cliente acerca de las operaciones a realizar y estas deberán ser autorizadas por el cliente.

Ya sea por falta de tiempo o de conocimiento para realizar operaciones directamente, el uso de promotores resulta bastante frecuente; si usted se encuentra en esta situación, le sugiero tomar en cuenta los siguientes aspectos que podrían evitar que ponga en riesgo su patrimonio.

1.- Para su promotor será más favorable si el contrato que firman es discrecional; si usted decide hacerlo en dicha modalidad, con mayor razón deberá estar al pendiente de las operaciones que se hacen en su contrato.

Al firmar el contrato en la modalidad de discrecional, el promotor podrá realizar cualquier operación, prácticamente sin avisarle y sin pedirle opinión, si a esto añadimos que usted no está al pendiente de su portafolio, para cuando se entere de la composición del mismo, y del resultado de las decisiones de inversión que se han tomado, podría ser demasiado tarde.

2.- Aunque esta sugerencia parezca obvia, no lo es: Lea muy bien el contrato y los anexos, teniendo muy claro qué responsabilidades adquirirá cada parte con la firma respectiva y qué está autorizando que se haga con su dinero. Ilustraré con un par de ejemplos algunos de los múltiples escenarios que pueden presentarse:

a) Inversionista calificado: Existen cierto tipo de valores, en los cuales sólo pueden invertir los inversionistas calificados, si el promotor desea invertir en ese tipo de valores, le requerirá firmar una carta en la que usted manifieste que es inversionista calificado. Al hacer esto, puede haber un riesgo de tipo de cambio (adicional a los riesgos de las inversiones en acciones), el cual tal vez usted no esté dispuesto a asumir; en general estos instrumentos pueden tener riesgos distintos a los que usted tiene considerados, por lo que deberá evaluar detenidamente este camino.

b) Préstamo de valores, ventas en corto: Para realizar este tipo de operaciones el promotor también le solicitará una carta, al firmarla está autorizando dichas operaciones en su contrato, no obstante su riesgo. En este tipo de operaciones, usted está aceptando el riesgo de la operación, así como los costos de la misma.

3.- Revise constantemente su posición, solicítela a su promotor cada mes o cada quince días, no es necesario que espere un mes completo para enterarse a través de la llegada de su estado de cuenta; no escatime al preguntar acerca de todos los títulos que tiene su portafolio. En el universo de los títulos en los cuales se puede invertir, no necesariamente usted sabrá a qué tipo de valor corresponde cada clave de pizarra, y por supuesto, difícilmente sabrá los riesgos de cada tipo de instrumento.

Recuerde que en el mercado existe una infinita variedad de instrumentos que su promotor podrá explicarle con detalle: no dude en pedir esta información hasta estar seguro de que está tomando la mejor decisión para usted y que no está asumiendo mayor riesgo del que usted tenía considerado.


4.- Pregunte a su promotor por cuánto tiempo mantendrán en su portafolio cada una de las posiciones que se han adquirido; aunque la respuesta puede modificarse en el tiempo, es un hecho que el promotor debería de tener un escenario inicial respecto de la dirección en la que cree que se va a mover ese título y el tiempo que puede tardar.

El ejemplo más adecuado es el de las ventas en corto, si su promotor toma una posición corta debe tener un tiempo estimado para mantener esa posición, al menos de manera aproximada, no resulta lo más recomendable permanecer corto por mucho tiempo, ya que es poco probable que una acción todo el tiempo este bajando de precio, lo anterior, con independencia de que estar corto nos cuesta, ya que trae consigo ciertos costos, tales como el costo del préstamo y en su caso lo posibles dividendos que pudiera pagar dicha acción.

He sabido de algunos conocidos que han llegado a estar cortos en una acción hasta dos años, cuando uno decide irse corto en alguna acción y si la decisión no resultó adecuada es mejor salirse, pues permanecer corto implica incurrir en costos (como los ya mencionados), con independencia de que quizás la acción no regrese a los niveles deseados como para tener una utilidad o salir tablas.

En lo que refiere a las ventas en corto, es de suponerse que los promotores no siempre aciertan en sus decisiones; por tal razón, el promotor debería plantear escenarios a partir de los cuales optaría por salirse, en caso de que el título se mueva en la dirección contraria a la esperada. Lo anterior también aplica para compras. Bajo cualquier escenario, será mejor salir con una pérdida pequeña, que por no salir a tiempo y generar una pérdida gigante.

Existen estrategias más riesgosas, como las ventas en corto; en este caso usted sabrá que en su contrato podrán realizar ventas en corto, porque deberá firmar una comisión mercantil en la que le autoriza a su casa de bolsa para realizar en su nombre préstamo de valores, como prestatario; generalmente también se incluye la opción como prestamista, para que usted pueda prestar sus valores.

5.- Debe preguntar a su promotor todo lo que le cause duda, empezando por lo que representa un costo en su contrato, asimismo, deberá estar al pendiente de lo que podría provocarle alguna disminución en su patrimonio; un buen ejemplo son las ventas en corto: Si ya se puso de acuerdo con su promotor en tomar esa posición (corta en las acciones XYZ), pregunte cuánto le cobraran por el préstamo, y si pagará algún dividendo.

No pierda de vista que al estar corto, usted está esperando que la acción XYZ, baje de precio. Si la operación no le representara ningún costo, por cada peso que baje XYZ, es un peso que usted ganará; sin embargo, si el costo del préstamo es de 5 pesos y las comisiones son de 1 peso, usted necesitará que la acción baje 6 pesos tan sólo para salir tablas.

Una buena pregunta para su promotor, considerando que los préstamos tienen una duración determinada y en su caso de ser necesario se renuevan, sería: Durante el primer periodo del préstamo ¿Cuánto tiene que bajar la acción XYZ para que salga tablas? Ése es su punto de equilibrio: si baja menos perderá, si baja más, ganará.

6.- Su casa de bolsa tiene la obligación de asignarle un perfil de riesgo. Solicite a su promotor que le explique qué significa el perfil que le fue asignado, qué operaciones se podrán realizar, y sobre todo vigile que las operaciones que realiza su promotor sean acorde al perfil que se le ha asignado, tanto en los porcentajes de inversión como en los títulos en los que se invierte.

Las casas de bolsa tienen la libertad de asignarle los nombres que consideren adecuados para cada nivel de riesgo establecido. Estoy al tanto de que algunos de esos nombres son especialmente confusos; por ejemplo, en una casa de bolsa, el perfil de riesgo denominado “Patrimonial”, es el que acepta más riesgo, sin embargo, muchos clientes creen que es un perfil en el que el promotor o la casa de bolsa se encargará de cuidar su patrimonio, de no arriesgarlo, justo lo contrario.

Dependiendo del perfil (nivel) de riesgo que le asignaron, podrá invertir en ciertos títulos, algunos especialmente riesgosos, como Trackers o ETF’s (Exchange-Traded Fund), los cuales replican índices o commodities de forma directa o inversa 1x, 2x y hasta 3x. Por obvias razones estos instrumentos son especialmente más riesgosos, porque son más volátiles. Principalmente en estos casos, pida a su promotor que le explique la razón de haber tomado esas posiciones y qué es lo que espera que suceda, cuánto espera ganar.

Algunos ejemplos de este tipo de títulos son FAZ, FAS, EDZ, EDC, entre muchos otros.

Más de una vez he escuchado casos de clientes cuyo promotor, después de haberle perdido una importante cantidad tanto en importe como en porcentaje de su patrimonio, trató de recuperarlo invirtiendo en este tipo de títulos; con frecuencia, ante este escenario las pérdidas se hacen más grandes.

No deje que su promotor actúe bajo la conducta del apostador (impulsividad, irracionalidad y la creencia de que la siguiente apuesta será la acertada), ello pued acarrear mayores pérdidas que utilidades.

7.- Consulte a su promotor acerca de si tiene establecidos stop and loss, a determinados niveles de pérdidas en todos o algunos de los títulos que tiene su portafolio. Un stop and loss, implica programar la venta de una acción cuando se llega a determinado nivel de pérdida, por ejemplo, si usted compró a 10 pesos la acción JKL, y no está dispuesto a perder más del 10% en esa acción, puede programar un stop and loss, para que si las acciones JKL llegan a 9 pesos se vendan automáticamente.

8.- Verifique cuánto está pagando de comisiones por concepto de intermediación, es decir; en algunas casas de bolsa, una parte del ingreso de su promotor es un porcentaje de las comisiones que usted paga a la casa de bolsa, por lo cual él tiene el incentivo para hacer el mayor número de operaciones posibles, inclusive comprar y vender el mismo día.
Puede ser una buena estrategia pero considerando el costo, deberá asegurarse de que los incrementos en los títulos que está adquiriendo son suficientes para cubrir los costos de las comisiones.

Supongamos que en la mañana su promotor compró la acción ABC en 10 pesos y tuvo un costo del 1% de comisión por comprar y un costo del 1% de comisión por vender; en la tarde, su promotor vende la misma acción en 10.10 pesos, 10 centavos más caro de lo que compró; entonces usted habrá perdido 10 centavos. Ahora, multiplíquelo por el número de acciones que compró, en este caso sólo ganaron el promotor y la casa de bolsa. Usted perdió.

Verificar cuánto está pagando de comisión, no sólo se refiere a saber el porcentaje que le cobran por entrar y por salir , sino también a conocer los importes totales que pagó en el mes por dicho concepto. Esto con independencia de otro tipo de costos, como los que ya mencioné anteriormente en relación a los préstamos de valores.

Es justo que usted le pague a su promotor, por asesorarlo, pero debe saber cuánto le está pagando, y si efectivamente lo está haciendo ganar o no.

Las casas de bolsa tienen diferentes comisiones según el cliente. Siempre trate de negociar la comisión más baja. Si no lo consigue y no sostiene lazos de lealtad con la casa de bolsa o el promotor, busque otras alternativas que le ofrezcan mejores condiciones.

9.- Su promotor debe consultarle el objetivo de la inversión. Acuerden una estrategia y actúen en consecuencia; por ejemplo si su objetivo de inversión es para su retiro, no resultaría una estrategia adecuada tomar y deshacer posiciones intra-día (comprar y vender el mismo día). No olvide que las inversiones en bolsa son de largo plazo.

10.- Programe revisiones y evaluaciones cada tres o seis meses para ver cuánto ha ganado en importe y en porcentaje; esto servirá para validar o reorientar la estrategia del promotor con base en resultados concretos.

Finalmente, es indispensable que pregunte todo lo que no entienda y lo que desee saber. Resolver las consultas del cliente forma parte del servicio que está pagando. Si el promotor no lo satisface, siempre puede existir una opción más.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/vigile-su-inversion-...-al-ojo-del-amo-engorda-el-caballo..html