::Consiguiendo citas por teléfono: triunfe en donde otros fallan::

Desde su invención, el teléfono ha sido una de las herramientas más poderosas para hacer negocios. Sin embargo, en nuestros días conseguir citas vía telefónica es más bien un arte. ¿Está empleando correctamente esta herramienta? Descúbralo con un clic.

¿Quiere encontrar nuevos clientes? ¿Necesita más oportunidades para mostrar su producto frente a los tomadores de decisiones? Si su respuesta es afirmativa entonces lea esto antes de hacer su siguiente llamada telefónica.

Una de las estrategias más comunes que existen para encontrar nuevos clientes es “llamar en frío”; es decir, llamar sin conocer a posibles prospectos para obtener una cita con el tomador de decisión y presentar sus bienes y/o servicios. Sin embargo, hay que dominar dicho arte y realizar ciertos pasos con maestría, ya que de lo contrario los resultados pueden ser desalentadores.

Así que aquí le presento algunos de los secretos que utilizan diariamente los profesionales más exitosos del tele-marketing. Aplicados con constancia y de manera correcta, usted incrementará su efectividad para obtener citas y posiblemente también sus ventas.

Las bases de una llamada exitosa

Es muy importante recordar que del otro lado de la línea telefónica se encuentra una persona que puede estar ocupada, enojada o contenta, y lo más importante: al igual que usted puede percibir su estado de ánimo. Además, esta persona puede ayudarle o bloquearle el acceso al tomador de decisión, por lo cual le he aquí algunos puntos básicos para lidiar con esta situación:

Siempre sonría. Una sonrisa honesta le puede abrir un millón de puertas; y lo más curioso: la sonrisa es perceptible a través del teléfono. Si deseamos captar la atención de la persona en el otro extremo, es importante que le trasmita emociones positivas. De ésta manera logrará que sea agradable el hablar con usted. 

Tome nota del nombre. A todas las personas nos gusta escuchar nuestro nombre, ya que llama nuestra atención y nos hace sentirnos atendidos. Es por esto imprescindible que si la persona no dice su nombre, la primera pregunta que usted haga sea: ¿Con quién tengo el gusto? Anote inmediatamente el nombre, porque si en ese momento no se encuentra la persona con la que desea hablar, esta persona le será de utilidad la próxima ocasión que marque.

Logre una secuencia de ¡si!, ¡si!, ¡si! Esta es una técnica muy poderosa debido a que se logra un clima de concordancia entre usted y la otra persona. La técnica de “Repetición del Sí”, es contagiosa sin ser obvia, y es una manera efectiva de construir un puente de comunicación sólido. Aplicado a la secretaria o recepcionista, el repetir “Sí” se transforma en un modo de pensar. Al estar de acuerdo con usted, quiere seguir estando de su lado y apoyando su éxito. Un ejemplo para lograr una secuencia es el siguiente:

- ¿Estoy hablando a la compañía “nombre de la empresa”? – Sí 
- Tu empresa se dedica a “actividad” ¿verdad? – Sí 
- ¿Me dijiste que tu nombre es “nombre del interlocutor”?... - Sí
- Un favor “(nombre del interlocutor”… ¿me podrías ayudar? (en esta última pregunta estamos logrando el la otra persona trabaje con nosotros)… Sí
- ¿Quién es la persona que se encarga de “compras o toma la decisión sobre…”?
- ¿Me podrías comunicar con el? 

Y adivine que le va a responder… “Sí”

Lidiando con las contestadoras telefónicas

Si lo que usted intenta es venderle a una compañía mediana a grande, es muy común que la persona de compras o el tomador de decisión nunca le conteste el teléfono. Esto se debe a varias razones:

• Están tan ocupados en cita tras cita, que nunca están en su lugar y sólo responden a las llamadas que les interesan.
• En ocasiones, son tantas las personas que llaman que utilizan su contestadota como filtro, lo cual vuelve casi imposible hablar con ellos.

Ahora bien, ¿qué podemos hacer ante esta situación? Necesitamos un mensaje “Inteligente” que llame la atención del prospecto. Veamos primero un ejemplo del clásico mensaje:

“Hola, Sr. Prospecto. Soy (su nombre) de la compañía Difícilmente Vendo S.A. Nuestra empresa esta dedicada a… Nuestro producto es… y además…. Me encantaría reunirme con usted para conocer sus necesidades y hacerle una excelente propuesta. Sí gusta me puede encontrar en el número..., o a través de mi correo electrónico que es… Muchas gracias y estoy a sus órdenes” 

¿Qué tiene de malo este mensaje? Solamente que suena a la típica llamada de vendedor, de esas que los tomadores de decisiones reciben por decenas cada día. Si usted hace este tipo de llamadas no logrará distinguirse de los demás y lo más probable es que sea eliminado aún antes de que termine de reproducirse. 

¡Deje mensajes que generen interés!

Crear interés y curiosidad en su prospecto es algo que debemos aprender a hacer. Recuerde que tal vez esta sea la única oportunidad que tenga para que el tomador de decisiones escuche sobre usted. 



Para lograr diferenciarse debe pensar en brindar información provocativa, con declaraciones brillantes. Es por esto que debemos preguntarnos: ¿Qué le interesa al tomador de decisiones? Por dar sólo algunos ejemplos:

• Cualquier cosa que les ayude a lograr sus objetivos o cumplir sus metas.Recuerde que ellos también deben de dar resultados en su compañía y si usted tiene información que les ayude en esta labor, seguro estarán interesados. 
  
• Información valiosa: de la competencia, de clientes, de nuevos mercados, de avances tecnológicos, tendencias, etc.
  
• Nuevas ideas: los tomadores de decisiones están tan atareados operando día a día el negocio, que muchas veces no tienen tiempo de probar ideas frescas que brinden mejores resultados.

Ahora que sabemos que le interesa a nuestros prospectos es momento de tener un nuevo mensaje. He aquí algunos consejos:

Utilice referencias. Sí usted ha platicado o conoce a alguien dentro de la empresa, es importante utilizar su nombre. Con esto tendremos más probabilidades de generar credibilidad y llamar la atención del prospecto. Por ejemplo:

“Hola, Sr. Prospecto. Soy (su nombre) de la Compañía Ganadora S.A. Rodrigo Gónzalez me pidió que le contactara para...”.

Investigue a la compañía. Muy pocos vendedores se dan a la tarea de investigar el prospecto a profundidad antes de llamar. Está comprobado que estudiar al cliente antes de llamar lo pondrá en una posición de ventaja. Por ejemplo:

“Estuve analizando la información en su página Web y me doy cuenta que hay una gran área de oportunidad en...”.
“Hace poco, en una entrevista que concedió su compañía leí que su prioridad de mercado es...”

Comparta ideas intrigantes. La curiosidad es una de las armas más poderosas que tiene en su favor. Utilicela creando oraciones interesantes:

“He seguido de cerca el crecimiento de su compañía, y tengo algunas ideas muy puntuales de cómo puede mejorar...”.

Brinde un poco de información valiosa. Sí usted tiene acceso a estadísticas o información privilegiada comparta un poco:

“Recientemente hicimos un estudio de cómo las necesidades de los clientes varían de acuerdo a la estación del año y me gustaría mostrarle puntos claves de este estudio ya que para su compañía resultarán muy interesantes”.

Cierre con seguridad. Termine su llamada con la confianza de que usted tiene algo de valor para el prospecto:

“Deberíamos reunirnos. Los ahorros que le menciono pueden ayudar a lograr parte de sus objetivos… ¿podemos agendar una cita la próxima semana?, mi número es...”

“Me encantaría mostrarle como obtuve estos resultados. Mi número es…”

Por último, reúna todos los elementos y una vez redactado el mensaje practíquelo varias veces hasta que suene totalmente natural. Inclusive puede dejar un mensaje en su propia contestadora y auto-evaluarse. Recuerde que lo peor que puede sucederle en este negocio es pasar desapercibido.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/ventas-pymes-citas-llamadas-telefonicas-prospectos.html

::¿Cómo empezar a usar twitter para mi empresa?, la pregunta de los 64mil::

Actualmente se escucha y se ve por todos lados "Síguenos en Twitter", "Búscanos en Twitter" y muchas similares, pero realmente...¿Cómo puedes empezar con tu cuenta de Twitter? En estas líneas encontrarás los primeros pasos.

1. Para darle aspecto profesional debes personalizar tu cuenta de Twitter y agregar todos lo datos de tu empresa, sitio web, nombre y todo lo que te permita el perfil de tu cuenta.

2. Saluda y agradece PERSONALMENTE a cada persona que te sigue. Definitivamente esta tarea podrá ser problemática cuando tengas muchos seguidores, pero es muy cálido y funcional que las personas reciban un saludo de tu parte cuando se convierten en tus seguidores, a pesar de que existen herramientas automáticas para esta tarea la recomendación es hacerlo "a mano" y dar la bienvenida a todos.

3. Trabaja en tu red de contactos. A muchas personas se les olvida que las redes sociales es un trabajo de constancia, creatividad y hacer muchas relaciones. Debes contestar tweets, participar en conversaciones, publicar contenidos interesantes, etc.

4. Envía tweets constantemente. Mi recomendación es que encuentres la frecuencia ideal para el tiempo que puedes dedicarle a tu cuenta y lo que tus seguidores necesitan. Aplica ese viejo dicho de “Ni tanto que queme al Santo, ni tanto que no lo alumbre” y aunque escucharás muchos comentarios de esto tu deberás encontrar el ideal. Una regla de dedo es de 5 a 10 tweets al día distribuidos durante el día. Las horas pico son entre las 10:00 a 12:00 y las 20:00 y 22:00 hrs.

5. Conviértete en alguien de valor. La gente todo te seguirá si cumples con esto, tienes que esforzarte por encontrar los temas que a tu público le interesa.

6. Promueve tus productos con clase. Es de muy mal gusto que todo el tiempo estés intentando vender en Twitter, te lo diré claramente TWITTER NO ES PARA VENDER DIRECTAMENTE, debes dar información que le sirva a tus seguidores y de ahí llevarlos a tu página o blog donde ahora sí las personas que así lo decidan podrán entrar a tus páginas donde ofreces productos.

7. La regla del 80/20 aplica en muchos casos. 80% de seriedad contra 20% de diversión, 80% de ideas para tus clientes y 20% de características de tus productos, 80% de tu empresa y 20% de servicio a la comunidad, etc. 

8. Escucha lo que te piden tus seguidores. ¿Qué mejor herramienta de investigación de mercados que twitter?, tus clientes te hablarán directo y lo seguirán haciendo si les contestas y les das las gracias.

Estoy seguro que estos 8 puntos te ayudarán a tener un inicio espectacular en twitter pero hay muchos puntos y cosas que seguir aprendiendo en esta red social que ha tenido un crecimiento gigantesco y la tendencia parece que así seguirá. Si cuidas y trabajas en tus contactos y en mantener interesados a tus seguidores poco a poco conseguirás una extraordinaria fuente de prospección para tu empresa.

¡Éxito!

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/como-empezar-a-usar-twitter-para-mi-empresa.html

:: 9 Tips Garantizados Para Asegurar la Permanencia Exitosa de su Empresa Familiar::

Sobran ejemplos de grandes negocios, inclusive imperios, quebrados por sus herederos. Conozca aquí nueve tips concretos que pueden ayudarle a que su negocio familiar permanezca con éxito durante muchas generaciones.

Fundar una empresa exitosa involucra muchos elementos interesantes. Desde el temperamento y carácter del fundador o fundadora, hasta el momento y la oportunidad de mercado detectada, muchas veces, por intuición o suerte.

Sin embargo, hacer que la empresa perdure y sea exitosa a lo largo de varias generaciones, es resultado de un plan cuidadosamente elaborado desde la madurez del liderazgo. Requiere cabeza fría y visión de futuro.

La receta probada para lograr este gran objetivo, es profesionalizar al negocio. 

Dicho en palabras sencillas, la profesionalización consiste en establecer las estructuras, políticas y sistemas que aseguren el funcionamiento exitoso de la empresa sin la dirección operativa del fundador.

Charles Handy, uno de los principales pensadores y filósofos de negocios del mundo, habla de la cultura tipo Zeus o Club. Donde el líder ha desarrollado toda la estructura de su negocio en torno suyo como la mejor forma de controlar y ejercer el poder. El principal problema que enfrenta esta cultura, es que la empresa desaparece cuando Zeus se retira o se muere.

Si usted ve a su negocio como su principal legado para el futuro, entonces lea con cuidado estos nueve tips que lo orientarán para garantizar que su obra perdure y permanezca con éxito, manteniendo unida a su familia.

Consejos para consolidar su empresa familiar

1. Prepárese para dejar el poder. Dicen que los empresarios retirados son como hojas de árbol mojadas. Se les hace la comida de despedida el viernes y... al lunes siguiente aparecen por la empresa a la misma hora que siempre, pero vestidos con ropa informal y cuestionando todas las decisiones de su sucesor.

Que no le pase esto.

Piense que la mejor prueba de que es usted una o un gran empresario, es cuando el negocio funciona bien sin usted. Haga un plan de vida alternativo, visualice actividades placenteras, retadoras o divertidas fuera de su empresa.

Establezca un plazo razonable para separarse de la dirección de la empresa. No hay una regla o receta infalible. Tengo un amigo que a los 43 años sólo supervisa los resultados de una de sus empresas y deja que su Gerente General se haga cargo de toda la operación. En su plan de vida, el estará totalmente retirado a los 50 años. Ojo, retirado no significa inactivo. Tiene muy buenas ideas de negocio que pondrá en marcha una vez que sus empresas actuales no lo necesiten para funcionar.

2. Desarrolle estructuras que sostengan a su empresa. Una característica común de las empresas familiares es la ausencia de estructuras formales y sistemas confiables a nivel interno. 

De hecho, la mayoría han ido creciendo de manera reactiva. Las demandas del mercado crecen, las ventas crecen, la empresa crece. Habitualmente, otros parientes se suman a las filas del negocio; pero como llegan a tapar huecos, sus actividades se estructuran de manera intuitiva y se les otorga un puesto casi honorífico. Por eso dicen que en las empresas familiares sobren jefes y faltan indios.

Cambie la tradición. Haga el esfuerzo por desarrollar estructuras que ayuden a darle a su empresa solidez y permanencia. Un ejemplo es la institución de un Consejo de Administración que ayude a la Dirección General a conducir el negocio. Pero no se quede ahí. Es importante desarrollar manuales de organización, políticas, registro de procedimientos y cualquier otra herramienta que facilite la conducción de las áreas estratégicas de su empresa cuando un colaborador ascienda o se cambie de trabajo. Enfocarse en el desarrollo de sistemas y estructuras facilitará la permanencia del negocio.

3. Concéntrese en entender mejor al mercado. Dicen que la paradoja de las empresas y las personas es que casi siempre su principal fortaleza, a la larga, también se convierte en su principal debilidad. La comprensión del mercado es un buen ejemplo de esto.

Cuando su empresa depende de usted, sus relaciones y su carisma, entonces es claro una de las principales fortalezas del negocio es usted y su conocimiento del mercado. Sin embargo, qué pasará el día que usted no pueda atender a todos los clientes, o que cambien sus contactos con ellos. ¿Quién tiene la sensibilidad del mercado como para mantener vigente a su negocio?

Hace años, unos antiguos clientes descubrieron que estaban perdiendo mercado mes con mes. Todos en la empresa hablaban de los días de gloria cuando los clientes prácticamente arrebataban el producto a sus vendedores. Todo parecía perdido.

Después de un análisis detallado, descubrieron que todo había cambiado en su mercado, menos la mentalidad de la Dirección que seguía estancada en el pasado. Los clientes eran diferentes; los consumidores finales tenían mayores exigencias; la competencia los estaba superando. Dejaron de entender al mercado, y el mercado los dejó a ellos.

Procure establecer un sistema de monitoreo del mercado que le permita primero entenderlo y después anticiparlo. Valore la innovación, intente nuevos caminos y se tan diferente de su competencia como pueda. 

4. Traiga talento externo a los puestos correctos. La habilidad de un líder no es saber de todo; sino rodearse de especialistas que cubran con éxito sus carencias y dirigirlos con éxito a alcanzar los resultados esperados.

Atraer talento externo a las empresas familiares es muy difícil, sobre todo si son empresas pequeñas. Sin embargo, siempre existen mecanismos que pueden volver atractivo un empleo en la empresa familiar, sin necesidad de entregar acciones del negocio a cambio.

También es fundamental que ese talento externo llegue a los puestos correctos; es decir, aquellos que son importantes más no estratégicos. Si de acuerdo con su criterio, los puestos de Dirección General y Finanzas, por decir algunos, son exclusivos para miembros de la familia, entonces contrate buenos gerentes y premie con bonos su permanencia y productividad.

5. Separe a su empresa de la familia y viceversa. Relacionado con el tip anterior, tenga cuidado de entregar puestos estratégicos a alguno de sus familiares sólo por el hecho de ser familia. Recuerde, el negocio es primero. Seamos serios, que su cuñado sea muy divertido en las reuniones, no lo califica para ser el Gerente de Ventas. Tampoco que su hermana se haya divorciado es suficiente motivo para convertirla en Gerente de Personal. 

Si va a cubrir algún puesto clave con algún familiar, pídale que cumpla con los requisitos de evaluación para el puesto, como si fuera un externo. Un cliente mío y gran amigo, contrató a su primo como Gerente de Ventas, pues estaba sin trabajo y los unía una gran amistad. Dos años después, acumular fracaso tras fracaso, finalmente lo despidió. Perdió a un buen primo, a un gran amigo y a un pésimo gerente de ventas.

6. Haga que el pastel crezca. Su empresa no es un multifamiliar. Tenga cuidado, pues no existe obligación que usted le dé trabajo a toda su familia directa y política.

Hay muchas empresas que quebraron por exceso de colaboradores. Fije un límite al número de parientes que pueden trabajar directamente en el negocio y establezca reglas claras de cómo participar en la empresa.

Piense en hacer más grande el pastel. Si se acabaron los puestos y sobran parientes, desarrolle negocios paralelos al suyo. Conviértase en su propio proveedor, o distribuidor; funde una empresa que dé abasto al negocio principal y coloque ahí a sus parientes.

Recuerde, por más grande que sea el pastel, siempre tiene un límite. Haga que el pastel crezca, en lugar de hacer rebanadas más pequeñas.

7. Cuidado con la cobranza. Le parecerá muy obvio, pero es uno de los principales problemas de las empresas familiares pequeñas. La necesidad de pedidos y ventas a veces les hace aceptar clientes demasiado grandes que ponen reglas muy estrictas a sus relaciones comerciales.

Desarrolle una política de ventas, crédito y cobranza consistente con el tamaño de su negocio y luego haga proyecciones para el crecimiento. Recuerde que las ventas no se hacen al levantar el pedido, sino al cobrar su factura.


8. Aprenda de finanzas. Antes de que salga disparado a tomar un curso o una maestría en finanzas, déjeme explicarle. Los negocios funcionan porque multiplican el dinero, el suyo, no el de los demás. Eso se logra con los principios financieros.

Identifique cuáles son los principales indicadores financieros para su negocio, entiéndalos y aprenda a interpretar lo que le dicen. No es tan complicado. Piense en el tablero de su automóvil. Con unos cuantos indicadores usted es capaz de decidir un viaje de 1,000 kilómetros en sólo unos minutos.

Por supuesto, intervienen muchas cosas: El conocimiento que tiene usted de su coche, el servicio de mantenimiento, el estado de las llantas, etc. Pero el tablero de control le informa la velocidad, la gasolina, la temperatura, el estado general del motor, etc. Son seis o siete datos con los que usted puede tomar una decisión razonablemente confiable.

Con las finanzas de su negocio es lo mismo. Si usted se concentra en atender a aquellos indicadores básicos del negocio, tendrá una buena sensibilidad del estado real de las finanzas de su empresa y podrá tomar decisiones con menor riesgo y más conocimiento de causa. Cuando dicen que “el dinero habla”, también significa que le habla a usted, Aprenda el lenguaje de las finanzas y sáquele más jugo al negocio.


9. Seleccione y prepare a su sucesor. Sabemos que es una tarea difícil, pero necesaria. Recuerde que su sucesor tendrá la difícil tarea de conducir el negocio y mantener unida a la familia. Apóyese con un consultor externo, o con alguien que no tenga un interés concreto en su negocio.
Aléjese de las creencias populares, no necesariamente es el primogénito, A veces ni siquiera es un hijo, a veces es un yerno, un sobrino o una hermana. Piense que una vez que le entregue la responsabilidad, el único mecanismo de control será su Consejo de Administración. Hágalo con cuidado y mucha suerte.

Recuerde que estas son sólo algunas ideas y que cada caso es diferente. Prepárese, acérquese a información que le permitan experimentar en cabeza ajena, pero recuerde que, al final, es una decisión enteramente personal. Brindo por que su empresa permanezca exitosa y su familia unida.

::Las Ventas van de Generación en Generación y la Tercera es la mejor::

Con el título no quiero decir precisamente que el gusto por las ventas te lo hayan heredado y aunque muchas veces sucede, hoy te quiero hablar de las 3 generaciones que han existido en las ventas y esas tres generaciones existen hasta hoy y te las voy a describir a continuación.

La primera Generación: ¡Llévelo, lléeevelo!

La Primer Generación es la clásica imagen del vendedor, a ésta generación le debemos que existan tantos prejuicios y etiquetas para los vendedores porque son ventas muy agresivas, los vendedores de primera generación se aprenden un guión de arriba hasta abajo junto con todas las posibles objeciones. Por ejemplo: "Toc, Toc", abres la puerta y al abrir la puerta escuchas "buenos días, me da mucho gusto visitarlos, ¿tienen enciclopedia?"...y contestes sí o no, el vendedor soltará todo lo que se aprendió, una y otra objeción será contestada hasta que te hartes y lo mandes a la calle o acabes por comprar. Esta generación sigue existiendo y lo más increíble, ¡SIGUE FUNCIONANDO!, ya no es tan efectivo porque el comprador se ha sofisticado y no le gusta mucho pero sobre todo las empresas que están enfocadas a vender a otras empresas se han tenido que olvidar de esta generación y sólo empresas que venden directo al público conservan vendedores de esta generación que prácticamente ya son seres míticos y legendarios. 

La Segunda Generación: Yo no soy vendedor, soy un asesor comercial 

Seguramente recordarás cuando empezó la segunda generaciónen ventas, empezamos a notar que las tarjetas de presentación ya no decían "ventas" o "vendedor", ahora decían "asesor comercial", "consultor" o "Ejecutivo comercial", la idea de esta generación fue desvincularse con la primera generación porque a los compradores no les gusta que le vendan pero sí les gusta comprar. La segunda generación se puede definir en una frase: "yo te ayudaré a que elijas lo mejor". Ese es el fondo de esta generación ayudar al comprador a elegir UNO DE SUS PRODUCTOS, te explicará todo lo que tienen, cómo pueden ayudarte, qué opciones tienes, modelos, etc.

El objetivo de un vendedor de Segunda Generación será darte consultoría sobre el producto para que compres de su catálogo lo que necesitas. La mayoría de los vendedores actualmente son de Segunda Generación y su intención es ser un consultor o un apoyo SIEMPRE QUE COMPRES SUS PRODUCTOS.

La Tercera Generación: La confianza es la clave.

Los que estamos vinculados a la tercera generación sabemos que la CONFIANZA es la clave y el objetivo será: JUNTOS, CONSTRUIREMOS LA MEJOR SOLUCION PARA TI, MI CLIENTE.
Construir confianza no es una tarea sencilla y más ahora que Internet y los medios de comunicación se han vuelto fríos las empresas que están aplicando técnicas y enfoque de tercera generación, literalmente se están comiendo al mercado. Adicional a la confianza otro punto importante de la Tercera Generación de Ventas es conseguir prospectos calificados para tu empresa, entonces el concepto es claro: Tengo que traer personas interesadas en el tema que manejo y después tengo que hacerlas confiar en mí para juntos crear una solución a su problema y que los clientes quieran comprarla... ¿Sencillo?.... ¡NO!

Espero que estas ideas te sirvan, en lo personal he desarrollado fuerzas de ventas con enfoque de tercera generación y es sorprendente cómo cambiando nuestro punto de vista podemos mejorar nuestros resultados comerciales.

¡Éxito!

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/las-ventas-van-de-generacion-en-generacion-y-la-tercera-es-la-mejor.html

::Expande tu negocio sin sacrificar tu vida en el intento::

Es común que al iniciar un negocio, los fundadores realicen la mayoría de las tareas: desde las ventas y la operación hasta la intendencia. Sin embargo, si a un año o más de vida sigues siendo el “hombre orquesta”, entonces corres el riesgo de desarrollar una empresa solar y ser un esclavo el resto de tu vida.

Me ha sucedido con relativa frecuencia que cuando le preguntas al dueño de un negocio exitoso “¿oye, y cuándo abres la segunda sucursal?”, obtienes respuestas como: “No mano, no tengo quien la atienda” o “No hombre, si apenas puedo con esta y ya me estoy volviendo loco”.

Es aquí donde me doy cuenta que posiblemente el dueño haya desarrollado lo que se denomina “una empresa solar”, es decir, una empresa en donde el dueño trabaja para el negocio y no el negocio para él, ya que todo gira a su alrededor. Esta situación le impedirá expandirse y al mismo tiempo lo condenará permanentemente a largas jornadas de trabajo, el resto de su vida.

¿Pero qué es una empresa solar?

Una “empresa solar” es un negocio en donde el dueño, denominado “el sol”, realiza gran parte de las operaciones del día a día, además de dirigirlo y controlarlo. En las empresas solares, todo gira alrededor de una única persona, la cual se involucra en casi todos las decisiones y buena parte de la operación. 

Si tu empresa es solar, es probable que:

• Todas las decisiones pasen por tus manos: ventas, descuentos, contrataciones, pago a proveedores, cuestiones operativas… etcétera. En realidad eres el único individuo dentro de la empresa autorizado para tomar decisiones; los demás, las ejecutan.
• Tú eres el mejor vendedor que tiene la empresa y cuando surge una oportunidad con un cliente importante, eres de la opinión que eres tú quién debe atenderlo personalmente, aunque tengas otros vendedores.
• Eres el que realiza las compras, porque ninguno de tus empleados es “tan hábil como tú” para escoger correctamente los productos o insumos.
• Tú eres quien hace las contrataciones, porque eres el que tiene el “mejor ojo” para la gente.
• Tú eres el que realiza la cobranza, porque a tus empleados no les hacen mucho caso y tienes que pagar la siguiente nómina.
• Es común que realices actividades que deberían hacer tus empleados porque de lo contrario las cosas no se concretan como las esperas.
• Solo tú entrenas a los nuevos empleados porque eres “el que más conoce” el negocio.
• Trabajas entre 60 y 80 horas a la semana, porque si no las cosas “no salen” como las esperas. 
• No sales los fines de semana ni vas a fiestas familiares, porque tienes que quedarte a cuidar el negocio.
• Ni hablar de vacaciones, porque no puedes ausentarte sin que el negocio se paralice.
• Das por ciertos los dichos populares: “el que tenga tienda que la atienda”… o “a ojo del amo engorda el caballo”; o que tal este: “si deseas que algo se haga bien, hazlo tú mismo”.

Los riesgos de la empresa solar

Sin duda este tipo de empresas funcionaron bien durante el siglo pasado, pero difícilmente sobrevivirán en el futuro. Las condiciones actuales, en donde la apertura de mercados y la competencia global son una realidad, nos obligan a tener empresas más eficientes, con oficinas o sucursales en puntos estratégicos, más cercanos a los clientes. 

Son muchos los riesgos y amenazas que tiene una empresa solar. Aquí mencionamos algunas de ellas: 

Ausencia repentina de “el sol”. ¿Qué pasa si en una empresa solar, “el sol” se enferma, o peor aún, muere de manera repentina? Es inminente que la empresa entrará en una crisis que posiblemente la lleve a la quiebra y desequilibre a toda la familia. Desafortunadamente, cuando enfermamos es precisamente cuando más necesitamos que nuestras empresas funcionen correctamente. Pero “el sol”, al ser el único capaz de ejecutar gran parte de las operaciones en el negocio, habrá logrado exactamente lo contrario, hacer que la empresa no opere sin el. Recuerda: nadie debe ser imprescindible en una empresa, ni siquiera el propio dueño. 

Baja eficiencia operativa. Una de las características de las empresas solares es la baja o nula creación de “procesos formales de negocio”. Al no haber un proceso formal ni mecanismos que lo ayuden a controlarlo, los empleados realizan las actividades basados únicamente en su propio entendimiento, lo que equivale a dirigir a un grupo de artesanos: la calidad del resultado final dependerá del talento que haya desarrollado el artista en cuestión.

Dificultades en la expansión. Muchas veces deseamos expandirnos y crecer nuestro número de sucursales, y aunque en ocasiones contamos con el dinero necesario, no tenemos la habilidad para controlar el negocio a distancia. Y es que el asunto se reduce a la pregunta: ¿dónde puede encontrarse a otra persona confiable que tenga todas las habilidades que “el sol” ha desarrollado? La respuesta es evidente: en ningún lugar. 

Hoy en día, si queremos crecer nuestra base de clientes es necesario construir confianza con nuestro mercado a través de la calidad de nuestro servicio. Esto en muchas ocasiones, requiere de estar cerca del cliente y para estar cerca del cliente, debemos abrir sucursales que operen al mismo nivel de eficiencia que la matriz. Sin embargo, sin una estructura organizacional adecuada y sin procesos formales de negocio, esto se vuelve prácticamente imposible.

Dejando de ser el sol

Para lograr que una empresa solar deje de serlo, se requiere efectuar un proceso de reorganización, es decir, un cambio en la forma en la que se realizan las actividades diarias de la empresa. He aquí algunos consejos de utilidad:

1. Establece procesos formales de negocio. Comienza por asentar en papel la manera en la que tienen que efectuarse las actividades más importantes del negocio. Estos serán la base de lo que se denomina el “manual de procedimientos”, el cuál te permitirá establecer claramente como quieres que se hagan las cosas y te servirá como material de capacitación de inducción para el personal de recién ingreso.
   
2. Utiliza la tecnología en tu favor y controla tu negocio. Una de las ventajas de tener procesos claros es la posibilidad de crear sistemas de información basados en estos procesos para de esta manera medir y controlar tu operación. La tecnología hoy en día nos permite contar con información a todo momento que te permitirá tomar decisiones informadas. A través de un sistema de información, serás capaz de controlar los resultados que tiene tu negocio y tomar las mejores decisiones no importando si estás presente o no. Piensa en que son precisamente los sistemas de información los que permiten que compañías como Starbucks o McDonalds, puedan controlar eficientemente la operación de miles de sucursales a distancia.
   
3. Aprende a delegar y evita ser un cuello de botella. Pregúntate constantemente: ¿Cuáles de mis actividades diarias podrían realizarlas otras personas? Asigna la tarea, muestra a tus subordinados como ejecutarla, define las expectativas y provéeles los recursos y la autoridad necesarios para lograr el objetivo. En ocasiones parece más fácil hacer la tarea uno mismo, pero recuerda que si no delegas, realizarás la misma tarea una y otra vez. En cambio, una delegación efectuada correctamente se hace únicamente una vez.
   
4. Comparte tu visión del negocio con tus colaboradores. La visión del negocio no es nada más que el tipo de empresa que quieres tener en un futuro. Una vez definida, compártela con todos tus empleados, y me refiero a todos, desde tu mano derecha hasta el que realiza la intendencia. Si tu personal conoce el tipo de empresa que quieres formar, es más probable que adquieran sentido de propósito y actúen en consecuencia. 
   
5. Entrena a un sucesor. Aunque seas muy joven y estés tan fuerte como un roble, trata en medida de lo posible de tener a una persona lo suficientemente capacitada como para remplazarte por un tiempo. Esto te permitirá además de tomar unas merecidas vacaciones, reducir el riesgo de que tu empresa se colapse en un evento de ausencia inesperada.
   
6. Valora y busca el talento. Una empresa es exitosa en medida del talento humano que logra atraer. Intenta siempre rodearte de personas competentes y permíteles actuar en sus áreas de especialidad. Te sorprenderán los resultados y la grata sensación de compartir la responsabilidad del negocio con personas igual o más capaces que tu.
   
7. Contrata asesoría externa. Existen muchas empresas que pueden facilitar y acelerar el crecimiento de tu negocio: asesores en recursos humanos, mercadotecnia, ventas, sistemas de información, administración y contabilidad, etcétera. Pregunta cuales son los beneficios que obtendrás al contratar sus servicios. Gran parte de estas empresas tienen precios accesibles para las PYMES y te proporcionarán conocimiento empresarial que te hará recuperar con creces tu inversión.

Estas son sólo algunos pasos en el largo camino que hay que recorrer. Mucha suerte y mucho éxito en tu negocio.

El autor tiene pavor de convertirse en sol de su empresa. Por esta razón, busca desesperadamente colaborar con personas más capaces y talentosas que el, con las que pueda compartir grandes responsabilidades.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-empresas-solares-expansion-conocimiento-empresarial.html

:: Haz del servicio al cliente tu ventaja competitiva y despégate de la competencia::

El servicio al cliente no es una estrategia mágica que surge solamente de una buena idea. Está relacionada con el impacto que deseas tener en tus clientes tomando como base tu estrategia comercial. Descubre los elementos para hacer del servicio al cliente tu ventaja competitiva.

Servir al cliente implica realizar todas las actividades necesarias para lograr que nuestro cliente reciba el producto y/o servicio en el momento y lugar adecuado, cumpliendo cualquier promesa que hayamos hecho durante la venta.

Para cualquier negocio, es indispensable que cuentes con una estrategia comercial, documento que define a que mercado te vas a dirigir, tus objetivos comerciales y tu plan de mercadotecnia. Este documento debe además incluir:

• Que el cliente es primero
• Que no existen imposibles y se cuidan todos los detalles
• Que se cumplen las promesas sin recurrir a engaños
• Que superando las expectativas se hace la diferencia
• Que siempre debe haber mejora continua y trabajo en equipo

Dentro de los objetivos comerciales (o de mercado), hay tres aspectos que se deben cuidar y mantener vigentes: qué servicio ofreces, el nivel de servicio que vas a dar y la forma de brindar el servicio.

¿Qué servicio ofreces?

Aunque suene obvio, es importante distinguir entre lo que creemos hacemos bien y lo que los clientes realmente desean. Los profesionales en mercadotecnia dicen que “percepción es realidad”. Es más significativo y valioso llevar la vista hacia fuera de la empresa y observar lo que los clientes desean recibir.

La manera más simple de proceder al respecto es a través de una investigación de mercado. Comienza por realizar encuestas a tus clientes sobre lo que les agrada y desagrada del servicio que brindas. Escoge las preguntas cuidadosamente de tal manera que las respuestas que consigas te ayuden a identificar lo que el consumidor actual o potencial espera, y también que quede claro cuáles son sus prioridades al respecto.

¿Qué nivel de servicio vas a dar?

Cuando ya sabes lo que tus compradores desean, entonces es momento de determinar la cantidad y calidad de servicio a dar.

Entender la razón por la que una persona decide hacer una compra te permitirá ser eficiente en tu servicio. No te desgastarás ofreciendo cosas a las que no les da importancia. La base es conocer sus necesidades para hallar el punto en que lograrás satisfacer y hasta superar sus expectativas, viendo siempre hacia fuera, teniendo la perspectiva del cliente.


¿De qué forma lo ofrecerás?

Formas hay muchas: llamadas, visitas, capacitación, reparación, mantenimiento, seguimiento, entre muchas otras relacionadas con servir al cliente, además de la actitud, el contacto presencial – visual, el trato, el manejo de objeciones y cumplidos así como las condiciones e imagen de las instalaciones, personal y equipo.

Si conoces lo qué ofreces por que entiendes lo que tus clientes desean, y distingues la frontera entre satisfacer sus necesidades y superarlas, entonces podrás definir como sacar ventaja de tu servicio: si cobrarás más, si lo mantendrás como un incentivo, si lo ofrecerás como un paquete todo incluido, por mencionar algunas de las formas de entregarlo de tal suerte que tus clientes perciban claramente cual es tu proposición de valor, es decir, que ventaja o valor único les brinda comprarte a ti y no a la competencia. 

Claves para mantener una ventaja competitiva

Una ventaja competitiva se define como aquella ventaja que una empresa posee con respecto a su competencia. Es importante que mantengas y aumentes su esencia haciendo que cumpla los siguientes requisitos:

• que no sea fácil de imitar
• que sea única u original
• que se conserve a lo largo del tiempo
• que sea mejor que la de tu competencia

He aquí algunas ideas que puedes adoptar como esencia de ventaja competitiva en torno del servicio al cliente:

• beneficios de tu producto / servicio superiores a tu competencia
• buena reputación e imagen ante los clientes actuales y potenciales
• operar con costos bajos (que no necesariamente significa precios bajos)
• mantener una relación de largo plazo
• que tu personal entienda el servicio, el nivel y cómo se ofrece

Mantener una ventaja competitiva Implica que tu mente emprendedora esté atenta de las necesidades del consumidor, el mercado que atiendes y tu competencia. Esto sugiere que la revises constantemente para conservarla vigente. En otras palabras, mantén tu vista afuera de la empresa para responder ágil y flexible de tal manera que tu servicio al cliente se adapte y renueve.
Pasos para hacer del Servicio al Cliente tu ventaja competitiva

La gente que atiende el mostrador de tu negocio o la que recibe llamadas no es totalmente responsable del buen servicio que el cliente recibe. Esto se logra gracias a que tú como dueña o dueño mantienes el entusiasmo, la motivación y empuje de tus empleados.

Para lograr que el servicio al cliente se mantenga como ventaja competitiva, te sugerimos tomes nota de esto:

1. A todo el personal que trabaja contigo le debe quedar claro que se debe tener una cultura orientada al servicio. Establécelo por escrito y colócalo en un lugar visible a todos los colaboradores. En algunas cadenas de restaurantes es común encontrar una serie de reglas que comienzan de la siguiente forma: 
   
   
   
   1. El cliente siempre tiene la razón. 
   2. Si el cliente se equivoca, aplique la regla anterior.
2. Capacita a tu personal en el servicio que se ofrece, que comprendan qué nivel satisface y cuál supera las expectativas de los clientes, incluyendo la manera de ofrecerlo.
3. Tus palabras deben estar soportadas con hechos, siendo congruente entre lo que dices y haces.
4. Diseña un sistema de recompensas que te permita mantener la motivación y empuje de todo el personal (no solo los que están en el mostrador). Te has fijado como en muchas grandes cadenas está el “empleado del mes”. Estas cosas aunque aparentemente inútiles realmente influyen en el personal, ya que a todos nos gusta sentirnos valorados.

Seguir los consejos anteriores te ayudará a mantener viva la llama del entusiasmo y las buenas actitudes de tus empleados. Verás resultados cuando haya un mayor número de clientes frecuentes en tu negocio, en virtud de que les habrán dado lo que desean, ganando así su lealtad.

No olvides que el cliente es el origen de todo y que el servicio de calidad lo construyen todos los que colaboran con la empresa. Tu visión compartida con todo el personal es la fuerza que impulsa y promueve el servicio al cliente, incluyendo a las personas que no están frente al mostrador. 

Mantén en mente las palabras del profesor Philip Kotler: “Existen demasiadas compañías que piensan de adentro hacia afuera, en vez de hacerlo de afuera hacia adentro. Están centradas en el producto, no en el mercado”.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/servicio-a-cliente-ventaja-competitiva-pymes.html

::La receta infalible para aumentar las ventas de tu PYME::

¿Estás vendiendo lo presupuestado y cumpliendo con tus metas de ventas? ¿Sí?... sinceramente te felicitamos. ¿No?... posiblemente tu proceso comercial tenga múltiples áreas de oportunidad. La solución a este problema podría estar a sólo un clic de distancia.

Amigo lector. Déjame hacerte una pregunta: ¿A cuántas personas conoces que quieren perder peso, pero que siguen alimentándose tan mal como siempre y sin hacer ejercicio? ¿Qué tal aquellos que quieren hacerse millonarios pero que no hacen nada por dejar su empleo y emprender su propio negocio?

Ya bien lo decía Albert Einstein: la locura reside en esperar resultados distintos cuando se siguen haciendo las mismas cosas. Es un hecho que si queremos lograr algún cambio, ya sea personal o empresarial, debemos comenzar por actuar diferente, por cambiar algo en nuestra fórmula. 

La situación no es distinta en el ámbito comercial: aumentar las ventas cambiando y afinando la estrategia de ventas es simplemente una consecuencia, es decir, el resultado de una acción voluntaria. Por el contrario, aumentar ventas haciendo lo mismo de siempre… sería prácticamente un milagro.

Acciones diferentes logran resultados diferentes

Para lograr tener mayores ventas contamos prácticamente dos opciones disponibles: disminuir los costos o aumentar nuestros porcentajes de conversión (cierres). La disminución en costos implica también invertir, ya sea en nueva tecnología, en personal más capacitado o en hacer más eficientes los procesos existentes, cuestiones que requieren dinero. Desafortunadamente para muchas empresas, el acceso a capital es prácticamente imposible, y recortar personal o bajar la calidad de los insumos puede tener resultados funestos, por lo que la única opción viable es incrementar las ventas.

El primer paso en esta dirección es tener perfectamente claro cuáles son las etapas del proceso comercial que tiene nuestra compañía. Por ejemplo una empresa que vende algún tipo de servicio o que instala equipo de cualquier índole, podría tener el proceso que se indica en la figura a la derecha. 

En este proceso, los prospectos (o interesados en comprar nuestros productos) se enteran de nuestra existencia por alguna forma de publicidad o recomendación. Posteriormente, acuden al local o solicitan vía electrónica o telefónica una cotización. Es aquí cuando nuestra fuerza de ventas le da seguimiento a esta cotización y finalmente (en el mejor escenario) se realiza la venta.

Ahora entendamos los números. Tomemos como ejemplo a una empresa que comercializa artículos promocionales. Supongamos que esta compañía recibe mensualmente un promedio de 50 prospectos interesados en comprar alguno de sus productos y que la venta promedio (o factura promedio) es de 3,500 pesos. Sí a estos prospectos se les enviará una cotización, tendríamos 50 diferentes cotizaciones (oportunidades de venta). Ahora bien, si en promedio por cada diez cotizaciones que la empresa envía se cierran dos ventas (20% de conversión), tendremos entonces un total de 10 ventas nuevas cada mes y 35,000 pesos de ingresos por ventas nuevas. Si el margen es 40%, habremos obtenido una utilidad bruta de 14,000 pesos. El proceso se resume en la siguiente tabla:


Incrementar las ventas es en realidad un proceso conceptualmente simple: tenemos que lograr tener más prospectos (más gente interesada en nuestros bienes o servicios) y tenemos que ser más eficaces en cada una de las variables que intervienen en el proceso de ventas (conversiones o cierres, número de transacciones mensuales y monto de venta promedio). Cualquier incremento en estas variables impactará positivamente el resultado final.

Aumentando los prospectos y su calidad

Existen cientos o tal vez miles de personas que podrían estar interesadas en tus productos. Sin embargo, aunque todas ellas tengan la necesidad de adquirirlo, no todas podrán tomar la decisión de comprar o no todas tendrán el dinero para comprarlo o ambas. Aquí reside el primer secreto para incrementar sus ventas: usted tiene mejorar su habilidad de atraer “prospectos calificados” a su negocio, es decir, personas con la necesidad, con poder de decisión y con dinero para comprar sus bienes o servicios. 

Solución para mejorar esta fase: Una empresa especializada en mercadotecnia o algún profesional en el área podrían ayudarle a fijar una estrategia de mercadotecnia para encontrar y atraer prospectos calificados. Algunas estrategias comunes son: generación de campañas publicitarias en diversos medios (Internet, televisión, radio, revistas), programas de referidos entre los clientes actuales, telemarketing, eventos empresariales, entre muchas otras. 

Retomando el ejemplo anterior, si como resultado de estos esfuerzos se logra atraer en al doble de prospectos calificados, esto es lo que se logrará:

Aumentar el porcentaje de cierre

Para incrementar el número de personas que finalmente compran sus productos (conversión), es necesario mejorar en varios factores del proceso actual: técnicas de ventas, la presentación del producto y la imagen de la compañía.

Profesionalizar a la fuerza de ventas podría ser uno de los mayores factores en esta fase. La capacitación continua es la única forma en la que podemos profesionalizar a nuestra fuerza de ventas y lograr con esto un profundo conocimiento en los productos y en las técnicas de ventas. Lo que inviertas en tus vendedores se traducirá en un incremento directo en sus habilidades para cerrar negocios y en consecuencia, tus ventas se incrementarán.

Aumentar la frecuencia de compra

Para aumentar la frecuencia con la que nos compra un cliente, deberemos analizar si el tipo de producto que tenemos es de larga vida o se consume rápidamente. Considera el caso de una llantera y una gasolinera. Las llantas tienen un tiempo de vida relativamente largo ya que en situaciones normales, se reemplazan cada 2 o 3 años. Por el contrario, la gasolina se consumirá constantemente, por lo que las estrategias a utilizar variarán en cada caso.

Para aumentar la recurrencia o “fidelización” en bienes de consumo frecuente, es común implementar lo que se denomina “programas de lealtad”. Un ejemplo de esto son los “puntos” que otorga Soriana o las “millas” que ofrecen algunas líneas aéreas en la compra de boletos. Adicionalmente, se puede premiar al cliente con promociones como: “por cada cuatro lavadas de su auto la quinta es gratis” o “vale por una bebida gratis en tu próxima visita”... o “en la compra de sus llantas, el balanceo y alineación son gratis”. El éxito estriba en lograr que el cliente regrese al negocio una y otra vez, y no lo cambie por la competencia.

Si con alguno de estos programas se consiguieran dos transacciones al mes en lugar de una, se lograría lo siguiente:

Aumentar la venta promedio

El objetivo de esta estrategia es lograr incrementar el monto promedio por operación. No se trata de incrementar los precios, sino de crear paquetes comerciales donde se compre en mayor volumen, ofreciendo mayor valor al cliente. 

Ejemplos de esto son las compañías que ofrecen productos complementarios al adquirido, como las aerolíneas, la cuales también ofertan paquetes vacacionales completos, con hospedaje y transportación incluidos; o las compañías de Internet, en donde se ofrecen paquetes con computadora integrada. Al "paquetear" el producto o servicio se lograr el objetivo: aumentar el monto de la venta en una misma transacción y otorgar más valor al cliente. Si logramos concretar esta estrategia, los números podrían verse así:

Trabaja en todos los factores

Para lograr el mejor resultado necesitamos ser mejores en cada uno de los pasos. Comienza por definir claramente tu proceso comercial y mide cada uno de sus pasos. Plantea estrategias o acciones nuevas para mejorar las actuales. Si necesitas ayuda apóyate en un profesional. Te garantizo que si incrementas tu capacidad para atraer prospectos calificados, si mejoras tu conversión, si mantienes a tu fuerza de ventas capacitada y si logras que el cliente regrese, los resultados que obrendrás serán espectaculares. Mucho éxito y hasta pronto.

Fuente:http://www.ideasparapymes.com/contenidos/PYMES-estrategias-incrementar-ventas-proceso-comercial.html