lunes, 29 de abril de 2013

::Mujer: empresaria, líder y protagonista::

La mujer del siglo XXI, en su dimensión integral, tanto biológica como psicológica, ha sido creada, moldeada y recreada a través de la historia de la humanidad. ¿Estás lista para dar el paso que el presente te demanda?

Por naturaleza, preparada biológicamente y psicológicamente para ser madre, esposa, cuidar y organizar las tareas domestica. A través del tiempo fue adaptándose y preparándose para ser aquella capaz de resolver los numerosos problemas del hogar, las carencias, el presupuesto, atender a su esposo y sus problemas del trabajo, criar a sus niños, elegir su educación, cuidar y velar de ellos como la mejor enfermera, sin ser diplomada para serlo.

En estos tiempos, donde el mundo moderno avanza implacable y vertiginoso, ¿cuál es el papel de la mujer? ¿Quien más estaría capacitada para producir cambios positivos y duraderos, que aquella que ha superado un sinnúmero de dificultades y desventajas? ¿Aquella que tiene la ductilidad para acomodarse a diferentes ámbitos, aquella que contiene afectivamente, que ayuda a salir adelante? ¿Quién más que la mujer preparada para guiar, educar y ayudar al desarrollo y al avance de los otros?

La mujer líder tiene capacidad para motivar y debido a su capacidad de convocatoria, estimular la participación y estimulan la autoestima. Diferentes estudios indican que la mujer concibe al liderazgo como un medio de transformación beneficiosa para sus subordinados, aplica sus habilidades a través de las relaciones interpersonales y de motivación para convertir el interés individual en un interés colectivo enfocado hacia el logro de los objetivos de la empresa como totalidad, y al bienestar de sus empleados. 

Gradualmente, es mayor (y crece cada día), la participación de la mujer en todas las áreas y es muy claro ahora para los expertos en marketing, que los negocios o empresas harían bien en tomarla en cuenta porque es la que determina las decisiones de compra en lo que hace a rubros básicos de la familia: salud, educación, propiedades y hasta en la compra de automóviles, además del consumo habitual en alimentos, limpieza, cosméticos o vestimenta.

Parecería como que la mujer tiene ahora mayores oportunidades de ejercer un liderazgo diferente. Que tiene cualidades que la hacen más permeable a los climas emocionales, al manejo de los conflictos, a la horizontalidad, al trabajo en redes, a pensar en el desarrollo de las personas y sus necesidades humanas, a la complementariedad, la compasión, cuidado del planeta y al compromiso y responsabilidad. Por tal motivo es un desafío ser Líder en la actualidad siendo mujer.

En esta situación donde la deshumanización se hizo cargo de casi todos los aspectos de la vida en las empresas, quien mejor que una mujer para poder poner un toque diferente, poder ampliar el horizonte de soluciones y abrir un nuevo camino hacia la obtención de resultados diferentes, incluyendo a las personas que forman el sistema de las empresas, como seres humanos necesarios y apreciables para el crecimiento y sostén de la organización.

El liderazgo Femenino un modelo a tener en cuenta, un modelo para respaldar y del cual podemos esperar resultados excelentes, de manera sostenible y equitativa para todos los involucrados.

Diez caraterísticas comunes de las empresarias exitosas


¿Tiene madera de empresaria? Las siguientes son características que tienen en común las empresarias exitosas: 

  1. Oportunas: muchas empresarias empiezan por encontrar una necesidad y encuentran rápidamente la forma de satisfacerla.

  2. Independientes: las empresarias saben como obtener ganancias y disfrutan siendo sus propias jefas.

  3. Trabajadoras: la mayoría de las empresarias comienzan trabajando duro, muchas horas por muy poco dinero.

  4. Seguras de sí mismas: las empresarias deben demostrar seguridad en sí mismas para poder hacer frente a todos los riesgos que implica manejar un negocio propio.

  5. Disciplinadas: las empresarias exitosas resisten la tentación de hacer lo que no es importante o lo más fácil, porque tienen la habilidad de pensar en lo esencial.

  6. Juiciosas: las empresarias exitosas tienen la habilidad de pensar rápido y tomar decisiones inteligentes.

  7. Adaptables: el cambio ocurre frecuentemente cuando se es dueño de su propio negocio, el empresario prospera con el cambio y el negocio crece.

  8. Equilibradas: en la montaña rusa hacia el éxito del negocio, la empresaria con frecuencia mantienen el equilibrio enfocándose en los resultados finales, no en el proceso de llegar a ellos.

  9. Constantes: a pesar de que las empresarias mantienen un "ojo" en las ganancias, éstas con frecuencia son secundarias en su camino al éxito personal.

  10. Enfocadas: las empresarias exitosas siempre tienen las ganancias como objetivo y saben que el éxito de su negocio es medido por las ganancias.

¿Qué acciones tomará en su negocio y en su vida, en este sentido?

jueves, 25 de abril de 2013

::Cómo emprender un negocio propio y no ahorcarse en el intento::

No hay duda de que emprender cuesta dinero. ¿Está tu presupuesto considerando correctamente los gastos de arranque? he aquí algunas estrategias.


Las épocas de crisis representan oportunidades para incursionar en diferentes rubros. Al margen de cuál sea la actividad en la que decidamos incursionar –ya sea la venta de un producto o la prestación de un servicio– tenemos siempre que considerar los costos asociados en los que incurriremos para desarrollar nuestro plan personal de negocio.

En algunas ocasiones al emprendedor no le preocupan los desembolsos iniciales; en otras, el emprendedor se asocia con otros emprendedores para enfrentar y absorber en grupo los costos de arranque, y por último existe también el emprendedor que decide lanzarse al mundo empresarial con más ganas que dinero. Los tres escenarios son válidos.

Hoy en día, sea cual fuere nuestro caso, el presupuesto es algo que debemos cuidar en extremo. Por ello a la par de nuestro plan de negocio debe ir la planeación y el celoso cuidado de nuestro capital.

Uno de los puntos más importantes en este tema es la inversión de arranque. La inversión inicial que debemos considerar son los gastos relativos a la instalación de nuestra oficina o centro de operaciones:
  • Equipo(s) de cómputo
  • Teléfono e Internet
  • Mobiliario
Estos gastos representan una carta fuerte en cuanto a la imagen y la seriedad que proyectaremos de acuerdo con el giro de nuestra actividad. En un mundo competitivo donde los factores respuesta, servicio, atención e imagen determinan, en gran medida, el éxito de nuestro negocio, deberíamos analizar los siguientes escenarios o situaciones en los que varios emprendedores deciden abrir sus negocios:
  1. En su hogar (home office)
  2. En el garage de su casa
  3. Rentar una oficina
  4. Contratar los servicios de oficina virtual
Las dos primeras opciones pueden ser excelentes si nuestro negocio no requiriere del contacto directo con los clientes o si no implica la producción de materiales tóxicos o flamables.

La tercera opción puede originar que tengamos que invertir en mobiliario, renta, depósito y adaptaciones; o bien realizar contratos de luz, agua y otros servicios.

Valdría la pena analizar más a detalle la cuarta opción ya que las oficinas virtuales están adquiriendo fuerza en el presente por los gastos que nos ahorraríamos, y sobre todo porque no estaríamos obligados a contratar por un plazo forzoso, y si tomamos en cuenta que en varias de ellas se nos ofrece el servicio de apoyo secretarial, obtendríamos a un precio reducido, beneficios que se verían reflejados a favor de nuestra imagen profesional. Hay servicios de oficinas virtuales en diferentes estados de la República, y representan una opción de gran ahorro al momento de emprender.

En síntesis, ahorrar en tiempos de crisis y analizar escenarios o situaciones de arranque son sólo algunas de las herramientas con las que cuenta un sano emprendedor para la toma de decisiones. Si bien arriesgarse a emprender un negocio implica asumir riesgos, hay que echar mano de la amplia variedad de opciones que el mercado de hoy pone a nuestro alcance.

miércoles, 24 de abril de 2013

:: Pasión y amor por tu negocio: factores clave del éxito::

No existen soluciones “mágicas” para que un negocio sea exitoso, pero si de escoger se trata, la “pasión y química” que sentimos como emprendedores o empresarios hacia nuestro negocio son claves para llevarlo al éxito. Averigua como puedes reflejar esto en tus ganancias, y si es hora de “cambiar de aires”.


¿Qué le puede esperar a un matrimonio sin “química” entre ellos? Incompatibilidad de caracteres, enojo, pleitos, adulterio y casi siempre el divorcio.

De igual modo pasa en un negocio cuando el dueño o emprendedor no siente “pasión” por lo que hace, cuando ya no experimenta ese sentimiento de logro que va más allá del mero interés económico. Si esto sucede, es fácil comenzar a ver el negocio como una carga, lo cual hará que se le trate con descuido, afectando inevitablemente los resultados financieros.


La dinámica de enamoramiento de un negocio

Normalmente los emprendedores aman su negocio, es como un hijo al cual concibieron, vieron nacer, que cuidaron desde pequeño y por el cual se han esforzado, pasado desvelos, alegrías y tristezas. Les ha hecho sentir orgullosos si prospera y les hará sentir devastados si muere. Y esto va mucho más allá del simple interés monetario. No son mercenarios que hacen lo que hacen sólo por el dinero. Aunque puede pasar que un emprendedor se “desenamore” de su negocio, es poco común que ocurra.

Sin embargo esta dinámica de ver nacer, crecer y consolidar un negocio, a veces no se da cuando se hereda un negocio, cuando se adquiere mediante un traspaso, o cuando se compra e instala una franquicia. En estos casos el nuevo dueño recibe un negocio ya estructurado, quizá con un potencial económico interesante, pero con el cual no ha establecido ningún vínculo de apego como el del emprendedor que arranca desde cero. Ese vínculo de apego contribuye enormemente a reforzar en un nuevo emprendedor la innovación, el entusiasmo, la persistencia, la tolerancia al riesgo y a la frustración, así como su deseo de hacer crecer el negocio aunque deba “remar contra corriente” para alcanzar su visión. 

Como asesor de negocios, he visto una y otra vez casos en los que el único factor evaluado por el nuevo dueño es “cuanto deja el negocio”, y pasado un poco de tiempo se pregunta: “¿y por qué no ha funcionado como yo esperaba?” Como entusiasta fanático de los refranes y de la sabiduría popular les respondo simplemente: “Al ojo del amo engorda el caballo”. Si el dueño no demuestra interés y entusiasmo por el negocio, ¿cómo espera que lo demuestren los empleados y, lo más importante, los clientes?, y sin clientes interesados y entusiasmados, ¿cómo espera tener buenos resultados financieros?

No digo que se deje de lado el aspecto económico, sólo digo que ese no debe ser el único factor a considerar. A menos que esté en el negocio de fusiones y adquisiciones de empresas que cotizan en bolsa (y ese es un contexto muy diferente al de una pequeña empresa o negocio). Si hace eso, comprobará de la peor manera que un negocio no es como una cuenta de ahorro en la que se deposita una cierta cantidad de dinero. Y, sin haber realizado el mínimo esfuerzo esfuerzo, mes con mes, el banco invariablemente nos regresará intereses.

Nuestro negocio debe tener la capacidad de apasionarnos, de inspirarnos a tratarlo con respeto y con amor, dedicándole tiempo y empeño, y en esa medida nos recompensará en lo económico. Esto es algo totalmente subjetivo, pero ocurre.

No sé usted, pero yo prefiero comprar y ser atendido en lugares donde me da la impresión de que las personas gustan de hacer lo que hacen.

¿Qué hacer si no hay “química” con el negocio?

Al igual que ocurre entre las personas, si no hay química entre usted y su negocio, no hay mucho que hacer. Si como pequeño empresario no está enamorado de su negocio, déjelo, así de simple. Suena duro, pero no desperdicie tiempo, dinero y esfuerzo en algo que no le gusta, que no le llena o que no va con usted. Mejor busque algo que si le apasione e invierta en ello. Le aseguro que se sorprenderá con los resultados.

Los negocios son fríos y demandan decisiones frías. Por ello, si le han heredado o traspasado un negocio y no siente “química” por él, mejor traspáselo cuanto antes, si no tendrá que hacerlo una vez que ya se haya desacreditado y obtendrá menos ganancias. Ahora que si le gusta y apasiona lo que hará, siga adelante, después de un periodo de aprendizaje lo más probable es que le vaya bien.

El caso particular de las franquicias

Se habla de que las franquicias son un negocio “llave en mano”, probado, y que en promedio tienen un 75% de probabilidades de éxito; y es verdad para la mayoría de las franquicias serias. Sin embargo esto no quiere decir que la química esté garantizada. Esto se debe a que tanto las personas como las franquicias, tienen estilos y “formas de ser” diferentes.

Hay un par de casos que quisiera comentar. En el primero, el franquiciatario era tan creativo que llegó a sentirse “atado por la rigidez” de los procedimientos y estándares que exige un contrato de franquicia. Si usted es así, tal vez es mejor que invierta iniciando su propio negocio desde cero. En el otro, el franquiciatario esperaba que las cosas “funcionaran solas”, desatendiendo los asuntos del negocio, en el cual a duras penas se aparecía una vez al mes. Si este es su caso, mejor busque algún instrumento de inversión que le de un rendimiento interesante. Sé que estos dos casos representan los extremos, pero créanme, ocurren.

No es el propósito de este artículo describir las características que debe tener una franquicia como modelo de negocio, en general todas las franquicias serias cumplen ciertos requisitos mínimos en ese sentido (¡cuidado con aquellos que se dicen franquicias y no son más que un contrato “fusilado” y un par de manuales fotocopiados!), sin embargo aquí estamos hablando de estilos y preferencias, de “química” entre el modelo de negocio y quien piensa operarlo.

Para algunos franquiciadores esto llega a ser de mucha importancia, siendo muy selectivos con los nuevos franquiciatarios, dando preferencia a aquellos que estarán directamente involucrados en la operación del negocio, sobre aquellos que simplemente desean invertir su dinero en “algo que les de una renta segura”. Se dice que Ray Krock, fundador de McDonalds, prefería franquiciar sus restaurantes a personas que estarían manejando personalmente el negocio, evitando a los inversionistas con dinero que únicamente aspiraban a tener una cadena de varios restaurantes McDonalds.

Al igual que con una persona, para “enamorarnos” de nuestro negocio tiene que llamarnos primerovla atención. Al adquirir una franquicia es altamente recomendable que ésta, vaya con su estilo y expectativas, si no, difícilmente se “enamorará”. Y eso se reflejará en el desempeño del negocio. Recuerde que un tercero le está franquiciando su modelo de negocio, ¡pero el establecimiento será suyo!

Por ello si piensa invertir su dinero adquiriendo una franquicia, vale la pena que se pregunte antes de decidir:
• ¿Me identifico con el concepto, valores, productos y servicios de este modelo de negocios?
• ¿Yo mismo sería cliente de mi establecimiento y porqué?
• ¿Creo genuinamente que estaré resolviendo una necesidad real de mis clientes con el producto o servicio que ofreceré?
• ¿Me siento a gusto con todas las condiciones que deberé cumplir con base en el contrato que firmaré?
• ¿Estoy dispuesto a dar mi propio tiempo y esfuerzo para consolidar mi inversión en este negocio?

Si no puede responder con un “sí” a todas estas preguntas, tal vez deba evaluar otras opciones. No se precipite ni se desespere, tratándose de franquicias afortunadamente hay cientos de opciones para todos los gustos y presupuestos; y al igual que cuando elegimos una pareja, más vale hacerlo con cuidado, pues es un compromiso a largo plazo en el cual se invertirá tiempo, dinero y esfuerzo.

No existen soluciones “mágicas” para que un negocio sea exitoso, ni siquiera las franquicias, ya que existen factores aparentemente no tan importantes, pero que pueden hacer la diferencia; factores como el de qué tanta “pasión y química” sentimos como emprendedores o empresarios hacia nuestro negocio. Recuerde que un bonito modelo financiero proyectado a 5 años nunca reemplazará la pasión y el empeño de un emprendedor a la hora de enfrentar obstáculos y sacar adelante un negocio.

lunes, 22 de abril de 2013

::Plan de Negocios en Internet::

Si ha pensado o está pensando en crear una negocio en Internet este artículo le enseñará, paso a paso, cómo elaborar su Plan de negocio para el mismo.

El desarrollo de un plan de negocio consiste en un análisis sobre los diferentes factores que intervienen en la puesta en marcha de un proyecto, ya sea la creación de una nueva empresa o bien de un nuevo negocio promovido por una empresa ya existente. 

El plan de negocio tiene en sí mismo una doble finalidad. En primer lugar, es un instrumento de análisis para los propios promotores del proyecto. En segundo lugar, es una excelente carta de presentación que permite establecer contactos con terceros, tanto para la búsqueda de nuevos socios, de soporte financiero como para establecer contactos con potenciales proveedores y clientes, entre otras cosas.

¿Cómo presentar el Plan de negocio?
Teniendo en cuenta que las personas a las que se destina un plan pueden disponer de poco tiempo para analizarlo, es aconsejable que la presentación esté muy bien estructurada y que sea clara y concisa. A continuación, facilitamos un guión que puede ser utilizado como modelo para elaborar el plan de negocio. En él se ha procurado recoger los factores más relevantes para el análisis de un proyecto en Internet. 

1. Resumen ejecutivo:

1.-Idea de Negocio 
2.-Equipo directivo y promotores del negocio 
3.-Estado de desarrollo del negocio 
4.-Plan de implantación 
5.-Productos/ servicios: diferenciación respecto a la competencia 
6.-Público objetivo 
7.-Tamaño mercado potencial 
8.-Escenario competitivo 
9.-Inversión requerida 
10.-Valoración global del proyecto: aspectos más innovadores y objetivos. 

El resumen ejecutivo debe servir para captar el interés de los potenciales inversores. Por este motivo, debería contener los aspectos más relevantes del plan de negocio resumidos de la forma más breve y concisa posible (2 a 3 hojas). En todo momento, se debe conseguir motivar al destinatario a continuar leyendo el plan con un alto grado de entusiasmo y curiosidad. 

2. Definición de negocio:

2.1. Características del negocio 
2.2. Producto/servicio ofrecidos 
2.3. Valor añadido del producto/servicio 
2.4. Ventajas competitivas 
2.5. Grado de Know how rentabilizable que genera para nuevos proyectos en Internet. 

Realizar una descripción de las características del negocio, es decir, si se trata de un negocio B2B, B2C, B2G, E-Commerce, Portal Vertical, etc. Describir de forma clara el tipo de servicios que se desea ofrecer o el tipo de productos que se desea comercializar a través de Internet, así como el valor que aporta al público objetivo. Describir también las ventajas competitivas que presenta en relación a otros productos o servicios ya existentes en el mercado tradicional o virtual. Es importante indicar si quien emprender este negocio puede generar know how rentabilizable para nuevos negocios en Internet ¿Elimina rozamientos por el hecho de que el negocio se realice a través de Internet? 

3. Publico objetivo y mercado potencial:

3.1. Publico objetivo 
3.2. Necesidades que satisface y grado de motivación de tus clientes 
3.3. Segmentación de clientes 
3.4. Tamaño de mercado y mercado potencial 
3.5. Características del sector/subsector 

Indicar el target o público meta al cual se va a ofrecer o vender el producto o servicio; cuáles son las necesidades que satisface y el grado de motivación de tus clientes por utilizar el servicio. 

¿Has previsto las posibilidades de segmentación de tu negocio? ¿Y sus requerimientos técnicos? Para ello Internet ofrece la posibilidad de segmentar clientes en base a múltiples criterios. Señalar para cada uno de los segmentos de clientes: proyección de ventas, decisiones de compra o uso del servicio, ventas, factores de éxito. Indicar también que segmentos son más atractivos y el porqué. Indicar el tamaño del mercado geográfico al que se ofrecerán los productos o servicios, teniendo en cuenta los factores que pueden limitar dicho mercado (por ejemplo, idioma, cultura, costumbres, etc). También hay que indicar qué expectativas de crecimiento se tienen y los factores clave de éxito. 

Por último, indicar cuáles son las características principales del sector/subsector en el que vas a operar. ¿Existen fuertes barreras de entrada? 


4. Plan de Marketing:

4.1. Análisis competitivo 
4.2. Objetivos comerciales 
4.3. Principales magnitudes no financieras 
4.4. Estrategias de promoción y publicidad online/offline 

Analizar en profundidad la competencia existente tanto a escala nacional como en el extranjero realizando una comparativa según distintos parámetros: productos y servicios, ventas, política de precios, cuota de mercado, crecimiento, páginas vistas, usuarios, imagen de marca y posicionamiento, estrategias de marketing, ventajas competitivas, entre otras.

Analizar en qué medida puede afectar a la empresa la entrada de nuevos competidores en Internet y qué estrategias se han previsto utilizar si esto ocurre. Es importante tener en cuenta tanto la competencia de empresas tradicionales como en Internet, si existe un proyecto similar o si en el futuro Internet será la única vía de hacer negocios en tu sector. Indicar cuáles son los objetivos comerciales a corto, medio y largo plazo. Realizar previsiones cuantitativas a 24 meses en cuanto al objetivo de páginas vistas, usuarios, visitantes únicos, competidores, etc. Indicar las magnitudes no financieras más relevantes según el negocio. Por último, de acuerdo con los objetivos comerciales prefijados describir qué estrategias de promoción se utilizarán para influir sobre la demanda y alcanzar las previsiones de ventas. Realizar una valoración del coste en marketing para los 24 meses próximos. 


5. Estrategias:

5.1. Estrategia de marketing
5.2. Estrategia de posicionamiento 
5.3. Estrategia de expansión internacional 

Establecer la estrategia de marketing. ¿Va a ser necesario un importante esfuerzo comercial para dar a conocer tu empresa? ¿Cómo se va a posicionar tu empresa respecto a los competidores actuales? ¿Qué estrategia de precios se va a a utilizar? ¿Se va a ofrecer valor añadido de forma gratuita? ¿Dónde vamos a cobrar por nuestros productos o servicios? ¿Consigue tu negocio eliminar rozamientos? Si se tiene prevista una expansión internacional indicar qué estrategia se va a utilizar. También es importante indicar qué tipo de alianzas estratégicas se van a realizar y con qué finalidad.

6. Requerimientos tecnológicos:

6.1. Tecnología requerida 
6.2. Hardware requerido 
6.3. Software requerido 
6.4. Otra tecnología clave para el negocio 
6.5. Valoración del coste en tecnología 

En primer lugar, indicar la tecnología que va a requerirse para desarrollar el negocio y si va a ser una de tus principales ventajas competitivas. Indicar tanto el hardware (servidores, computadores, impresoras) como el software y las licencias necesarias. Establecer la estrategia técnica prevista para el medio plazo. ¿Has previsto el dimensionamiento óptimo de la tecnología en base al crecimiento esperado de páginas vistas/usuarios? Realizar una valoración del coste total en recursos tecnológicos.

7. Equipo directivo y organización interna:

7.1. Perfil del equipo directivo 
7.2. Organigrama empresarial 
7.3. Objetivos de tu empresa 
7.4. Control de gestión 

Uno de los aspectos en los que un posible inversor, partner o cliente se fija es en la composición del equipo directivo, sus habilidades y el grado de complementación de sus miembros. Es importante pre establecer las funciones y participaciones que van a tener cada uno de sus miembros. Realizar un organigrama de la empresa así como definir qué perfiles de trabajadores van a integrarla y sus responsabilidades. Establecer una previsión de la evolución de la plantilla para los 24 próximos meses. ¿Vas a utilizar plantilla virtual?, ¿Qué infraestructura necesita tu equipo humano y tu sistema técnico? Definir los objetivos de la empresa a corto, medio y largo plazo, y describir el sistema de planificación y los criterios de evaluación de resultados a obtener. Finalmente, describir qué sistemas de información, tanto internos como externos, se utilizarán para tomar decisiones. 


8. Modelo de negocio y plan económico financiero: 

8.1. Inversión inicial 
8.2. Plan de financiación
8.3. Fuentes de ingresos 
8.4. Previsión volumen de ingresos 
8.5. Previsión Volumen de gastos
8.6. Previsión de la cuenta de PyG
8.7. Previsión de tesorería 
8.8. Balances previsionales 
8.9. Punto de equilibrio 
8.10. Valoración de la empresa 

Indicar cuál es la inversión inicial requerida y cómo tienes previsto financiarla. ¿Cuándo estimas necesaria una segunda ronda de financiación? En dicho caso, ¿qué tipo de socio (tecnológico, financiero, etc) vas a priorizar?, ¿Tienes identificadas las posibles fuentes de ingresos del negocio? Indicar el volumen y el tiempo de ingresos y gastos. ¿Has hecho un análisis del cash-flow necesario? Indicar qué costes son fijos y cuáles son variables. ¿Cuándo estimas que conseguirás alcanzar el punto de equilibrio? Las previsiones deberían realizarse al menos para los 24 próximos meses. En el caso de la previsión de la cuenta de pérdidas y ganancias y de la tesorería debería ser mensual.

9. Análisis D.O.F.A.

9.1. Análisis del mercado: oportunidades y amenazas 
9.2. Análisis interno: fortalezas y debilidades 

La situación actual del mercado puede influir favorable o desfavorablemente en el éxito de tu proyecto. Del mismo modo, la situación actual de tu empresa y del equipo humano puede influir en su evolución futura. El análisis DOFA permite detectar tanto las oportunidades y amenazas que ofrece el mercado actual para tu negocio, y las fortalezas y debilidades de tu empresa y personas que la forman. 

viernes, 19 de abril de 2013

:: ¿Eres un verdadero o un falso emprendedor?::

Existen diversas interpretaciones sobre el concepto de la palabra emprendedor. ¿Emprendedor es aquél que abre su propia empresa o es también el que planea hacerlo en un futuro? ¿Un emprendedor nace o se hace? Las respuestas a estas incógnitas podrían estar a un clic de distancia.

En la era de la información, el emprendedor es una especie que se reproduce rápidamente debido al bombardeo de libros, videos y nuevos sistemas de negocios que surgen día con día. 

Es muy importante comprender lo que es un emprendedor y las diversas clasificaciones existentes, aunque quiero aclarar que dichas clasificaciones están basadas sólo en mi experiencia personal como coach y desarrollador independiente de negocios.

El primer emprendedor


El origen de la palabra emprendedor proviene del francés “Entrepreneur”. La primera traducción al español fue como “pionero”. Para muchos será una sorpresa saber que el primer emprendedor fue Cristóbal Colón, obviamente en el sentido de pionero. Ya para el siglo XVIII se define al emprendedor como un líder que atrae a otras personas con la finalidad de crear organizaciones productivas. Esta definición es muy cercana a lo que en la actualidad es un emprendedor.

Ahora bien, la vida de un emprendedor es un camino no un punto de llegada. El emprendedor disfruta y sobre todo aprende del “emprendimiento” al adquirir habilidades y herramientas para hacerlo cada vez mejor. En cambio al dejar de emprender, el emprendedor se convierte en empresario y ya no será más un emprendedor. Un claro ejemplo de emprendedor es el ingeniero Carlos Slim, pues a pesar de tener un extraordinario éxito en los negocios no deja de buscar nuevas oportunidades para seguir emprendiendo. 
Otras características de los verdaderos emprendedores:

  • Saben permanecer en una empresa hasta llevarla al éxito

  • Son perseverantes y decididos

  • Definen el objetivo a lograr en cada proyecto

Tipos de emprendedores

Muchos me preguntan: ¿cómo iniciar una carrera como emprendedor? La respuesta es sencilla: EMPRENDIENDO. Para saber si estás listo, debes tener mucho cuidado al identificar qué tipo de emprendedor eres. he aquí algunas categorías:
  1. Emprendedor “del futuro”. Es una persona que tiene la visión y el interés de emprender un negocio propio, pero se resiste a dejar o combinar el nuevo negocio con la actividad que lleva a cabo en el presente. Continuamente deja para “el próximo año” su carrera de emprendedor. Para él son comunes frases como: “ahora no tengo tiempo”, “espero comenzar pronto” o “ahora sí, el año entrante lo voy a hacer” pero en realidad nunca “hacen la tarea” ni investigan a profundidad el negocio. En mi experiencia, muy rara vez el emprendedor del futuro iniciará en forma planeada su carrera como emprendedor sino forzado por las circunstancias, o en un arrebato temerario, lo que en la mayoría de los casos conduce al fracaso.

  2. Emprendedor “de escritorio”. Es una persona que posee toda la información para emprender: distingue las tendencias del mercado, percibe las oportunidades de buenos negocios, identifica a los gurús de la industria, compra libros interesantes y sobre todo ¡SÍ LOS LEE! Dan muchos consejos a la gente que desea abrir un nuevo negocio, pero cuando se trata de ellos, NO LO HACEN. 

    A diferencia del emprendedor del futuro, el emprendedor de escritorio tiene muy claro que iniciará su carrera como emprendedor cuando TODO ESTÉ LISTO, EN EL MEJOR MOMENTO PARA INICIAR. Desafortunadamente nunca llega el momento perfecto. Es como esperar a tener hijos hasta que tengas casa, cuna, pañales, ropa, y el pago de las colegiaturas desde el kínder hasta la universidad; simplemente resulta imposible. Siguiendo esta estrategia, tu carrera como emprendedor nunca arrancará.

  3. El “falso emprendedor”. El falso emprendedor es una persona que emprende su propio negocio, pero lo hace por las razones equivocadas. Son aquellos a los que comúnmente escuchas decir: “ya no aguanto a mi jefe”, “estoy harto de mi empresa…”, “no me gusta que me ordenen qué hacer” o “ya no quiero trabajar para alguien más”.

    Este tipo de emprendedores viven una situación parecida a la que describe Stephen Covey en su ejemplo de la escalera: “puedes dedicar tiempo, dinero y esfuerzo a subir una escalera, e inclusive llegar hasta a la cima, sólo para darte cuenta que era la escalera equivocada”. 

    El riesgo de ser un falso emprendedor es arriesgar todo tu capital en un negocio que no te satisface. Recuerda: TODAS LAS ACCIONES QUE TOMES POR ESCAPAR ESTÁN DESTINADAS AL FRACASO. Haz memoria y recuerda alguna decisión que tomaste por escapar de algo o alguien y cómo terminó.

  4. El Verdadero Emprendedor. El verdadero emprendedor es una persona que cumple con las siguientes características:

    • Sabe lo que ama. Un verdadero emprendedor dedica su vida y sus esfuerzos a las actividades que ama; son personas que disfrutan lo que hacen por el amor que le tienen a su trabajo y ello se nota en los resultados finales. En lo personal te puedo compartir, por experiencia propia, que es una verdadera pesadilla iniciar un negocio con algo que no amas, al igual que es un verdadero placer dedicar tus días a un negocio que te encanta.

    • Piensa, siente, habla y actúa congruentemente. Un verdadero emprendedor vive sus valores de tiempo completo, no sólo mientras está frente a sus empleados o clientes. No me puedo imaginar al dueño de un negocio de la industria del ecoturismo tirando basura cuando se va de día de campo a la Marquesa, o al conferencista motivacional quejándose de la mala situación en el país y de todas las razones por las cuales no ha logrado cumplir sus objetivos y sueños.

    • Tiene un modelo a seguir. Los emprendedores normalmente se apoyan en un mentor, puede ser cercano o platónico, y ese modelo los ayuda a plantear su camino para alcanzar sus objetivos y así llegar a realizar a sus sueños.

    • Entiende que hay tiempo de siembra y tiempo de cosecha. El verdadero emprendedor entiende que no hace las cosas solamente por dinero en el corto plazo, sino que sabe que los negocios tienen un periodo de maduración. El verdadero emprendedor está dispuesto a esperar a que llegue la cosecha, pero mientras ello ocurre sigue aprendiendo y trabajando para su proyecto, porque lo ama y quiere verlo crecer y dar frutos.

    • Está dispuesto a estudiar y aprender. Los verdaderos emprendedores siguen aprendiendo día con día y nunca los escucharás despreciar una oportunidad de aprender algo nuevo.
  5. Espero que esta información te sirva y te ayude a darte cuenta si eres o no un verdadero emprendedor. Te tengo dos buenas noticias. Uno: los verdaderos emprendedores no nacen, se hacen; y dos: se aprende más de los fracasos que de los éxitos. Cualquiera que sea tu situación, no dejes de leer y de buscar ayuda. Ello te llevará a encontrar las áreas de oportunidad que te permitan emprender de forma inteligente y organizada pero sobre todo, a descubrir que tienes lo necesario para poder cumplir tus sueños. ¡Éxito emprendedor!

miércoles, 17 de abril de 2013

::Planeando para triunfar: crea tu plan de negocio::

Estas a punto de emprender esa gran idea que te hará millonario, pero… ¿ya tienes un plan de negocio? La diferencia entre triunfar y fracasar puede estar a un clic de distancia.

¿Qué es exactamente un plan de negocio? Un plan de negocio es similar a un plano de un edificio, es decir, un documento (en este caso escrito) en donde de manera detallada se describe la forma en la que un proyecto de negocio debe de ser llevado a cabo. En el caso del plano de un edificio se detalla de forma gráfica la estructura del mismo, las instalaciones con las que contará, la manera en la que será construido y como se verá cuando esté listo. En el caso del plan de negocio, hablamos de un documento en el cual se pretende detallar la estructura de una empresa, la forma que deberá tener, cuanto costará (presupuestos de apertura, de operación, de publicidad, etcétera) y los alcances de la misma (misión, visión y objetivos).

Elementos que integran un plan de negocio

Existen diversos elementos que integran un plan de negocio, muchos de ellos particulares al negocio en cuestión. Sin embargo, he aquí los más comunes:

Planeación. En la planeación se describe la idea del negocio, el nombre del mismo, la historia del giro, una breve descripción de la empresa y los productos que comercializará la empresa. Aquí se intenta contestar a las preguntas: ¿A qué se dedicará el negocio? ¿Qué productos o servicios producirá?

Comercialización. Posteriormente viene la fase de mercadotecnia, en donde se analizará el mercado al que se dirigirán los productos (mercado meta) y se definirá la estrategia para llegar a ellos (plan de mercadotecnia). En esta fase se incluyen los “estudios de mercado”, que consisten en ejecutar una investigación cuidadosa para determinar la viabilidad comercial del proyecto. 

Cabe mencionar que es muy peligroso suponer que se tendrá éxito porque “uno ya conoce el mercado”. Siempre hay variables no contempladas que pueden influir en la viabilidad del proyecto: economía, competencia, fertilidad de mercado, perspectivas de crecimiento, etcétera. Un estudio de mercado, al ser realizado por un profesional en la materia, minimizará el riesgo de no contemplar algunas de estas variables.

El plan de mercadotecnia detallará los objetivos, las estrategias y las actividades necesarias para ejecutar la comercialización así como su costo aproximado. En el se detallarán los pasos a seguir para lanzar los productos al mercado, los medios que se utilizarán, los canales de distribución, el precio de los productos, etcétera. Podría decirse que este plan de mercadotecnia es la columna vertebral del negocio, ya que si este falla, se corre el riesgo de quebrar por falta de flujo.

Operación. En esta sección se define los recursos humanos necesarios para operar el negocio (estructura organizacional) así como las técnicas para producir los bienes y servicios y las políticas administrativas. 

En la estructura organizacional se definirá quién dirigirá la empresa, el número de empleados que se requerirán y su jerarquía, el tipo de trabajo que realizarán, la estructura de pagos y las competencias con que deben contar.

En la sección de producción se deben contemplar: proveedores clave, las existencias mínimas (en caso de comercializar productos físicos), las fechas mínimas de entrega y los elementos necesarios para realizar la distribución: fletes, embalaje, etcétera (en caso de que aplique).

En cuanto a la administración deberá definirse: políticas crediticias, manejo de acreedores, gestión de las cuentas por cobrar y cuentas por pagar, políticas de descuentos, así como los gastos de apertura y el plan financiero, es decir, la proyección de ventas, el flujo de caja, la rentabilidad y el punto de equilibrio. Además, si no eres el único inversionista, deberás describir como piensas obtener los fondos necesarios.

El resumen ejecutivo. Esta sección, normalmente de una sola página, se resume la información más relevante de todo el proyecto: la idea del proyecto, la inversión requerida, el mercado objetivo, como se diferencían los bienes o servicios que se ofrecerán a los de la competencia, etcétera. Esta sección es particularmente útil para captar la atención de inversionistas que revisan cientos de proyectos. Consejo: Escriba esta página al final, porque será hasta este punto que tendrá toda la información necesaria.

Importancia del plan de negocio


La importancia real de desarrollar un plan de negocio no reside en el documento final; en realidad estriba en el ejercicio de investigar, pensar y planear para todos los posibles factores internos y externos que incidirán en el negocio. Este ejercicio pude prevenir resultados inesperados e inclusive funestos para el nuevo emprendimiento.

Es evidente que el plan de negocio no es una tarea sencilla, aunque su realización en muchas ocasiones no toma más de par de meses. Muchas de las veces, las personas que emprenden un negocio creen tener toda la información en la cabeza, pero esto es equivalente a tener un nuevo rompecabezas dentro de su caja cerrada. Es cierto que se tiene la imagen completa, pero si decidimos concretar la imagen y colgarla en la pared, será necesario abrir la caja y ensamblar pieza por pieza, hasta que el panorama quede totalmente detallado. 

Las grandes empresas que se dedican a franquiciar sus negocios (y que son realmente exitosas) conocen al detalle cada una de las piezas que lo conforman, y por ende, controlan cada uno de sus procesos. Esto no significa que no se presenten imprevistos, pero estos ocurren con menos frecuencia.

Así que antes de emprender, realiza tu plan de negocio con la asistencia de un profesional en la materia. Recuerda lo que dicta el dicho popular: “El que fracasa al planear… planea fracasar.”

lunes, 15 de abril de 2013

::Consiguiendo citas por teléfono: triunfe en donde otros fallan::

Desde su invención, el teléfono ha sido una de las herramientas más poderosas para hacer negocios. Sin embargo, en nuestros días conseguir citas vía telefónica es más bien un arte. ¿Está empleando correctamente esta herramienta? Descúbralo con un clic.


¿Quiere encontrar nuevos clientes? ¿Necesita más oportunidades para mostrar su producto frente a los tomadores de decisiones? Si su respuesta es afirmativa entonces lea esto antes de hacer su siguiente llamada telefónica.

Una de las estrategias más comunes que existen para encontrar nuevos clientes es “llamar en frío”; es decir, llamar sin conocer a posibles prospectos para obtener una cita con el tomador de decisión y presentar sus bienes y/o servicios. Sin embargo, hay que dominar dicho arte y realizar ciertos pasos con maestría, ya que de lo contrario los resultados pueden ser desalentadores.

Así que aquí le presento algunos de los secretos que utilizan diariamente los profesionales más exitosos del tele-marketing. Aplicados con constancia y de manera correcta, usted incrementará su efectividad para obtener citas y posiblemente también sus ventas.

Las bases de una llamada exitosa

Es muy importante recordar que del otro lado de la línea telefónica se encuentra una persona que puede estar ocupada, enojada o contenta, y lo más importante: al igual que usted puede percibir su estado de ánimo. Además, esta persona puede ayudarle o bloquearle el acceso al tomador de decisión, por lo cual le he aquí algunos puntos básicos para lidiar con esta situación:

Siempre sonría. Una sonrisa honesta le puede abrir un millón de puertas; y lo más curioso: la sonrisa es perceptible a través del teléfono. Si deseamos captar la atención de la persona en el otro extremo, es importante que le trasmita emociones positivas. De ésta manera logrará que sea agradable el hablar con usted. 

Tome nota del nombre. A todas las personas nos gusta escuchar nuestro nombre, ya que llama nuestra atención y nos hace sentirnos atendidos. Es por esto imprescindible que si la persona no dice su nombre, la primera pregunta que usted haga sea: ¿Con quién tengo el gusto? Anote inmediatamente el nombre, porque si en ese momento no se encuentra la persona con la que desea hablar, esta persona le será de utilidad la próxima ocasión que marque.

Logre una secuencia de ¡si!, ¡si!, ¡si! Esta es una técnica muy poderosa debido a que se logra un clima de concordancia entre usted y la otra persona. La técnica de “Repetición del Sí”, es contagiosa sin ser obvia, y es una manera efectiva de construir un puente de comunicación sólido. Aplicado a la secretaria o recepcionista, el repetir “Sí” se transforma en un modo de pensar. Al estar de acuerdo con usted, quiere seguir estando de su lado y apoyando su éxito. Un ejemplo para lograr una secuencia es el siguiente:

- ¿Estoy hablando a la compañía “nombre de la empresa”? – Sí 
- Tu empresa se dedica a “actividad” ¿verdad? – Sí 
- ¿Me dijiste que tu nombre es “nombre del interlocutor”?... - Sí
- Un favor “(nombre del interlocutor”… ¿me podrías ayudar? (en esta última pregunta estamos logrando el la otra persona trabaje con nosotros)… Sí
- ¿Quién es la persona que se encarga de “compras o toma la decisión sobre…”?
- ¿Me podrías comunicar con el? 

Y adivine que le va a responder… “Sí”

Lidiando con las contestadoras telefónicas

Si lo que usted intenta es venderle a una compañía mediana a grande, es muy común que la persona de compras o el tomador de decisión nunca le conteste el teléfono. Esto se debe a varias razones:
  • Están tan ocupados en cita tras cita, que nunca están en su lugar y sólo responden a las llamadas que les interesan.
  • En ocasiones, son tantas las personas que llaman que utilizan su contestadota como filtro, lo cual vuelve casi imposible hablar con ellos.

Ahora bien, ¿qué podemos hacer ante esta situación? Necesitamos un mensaje “Inteligente” que llame la atención del prospecto. Veamos primero un ejemplo del clásico mensaje:

“Hola, Sr. Prospecto. Soy (su nombre) de la compañía Difícilmente Vendo S.A. Nuestra empresa esta dedicada a… Nuestro producto es… y además…. Me encantaría reunirme con usted para conocer sus necesidades y hacerle una excelente propuesta. Sí gusta me puede encontrar en el número..., o a través de mi correo electrónico que es… Muchas gracias y estoy a sus órdenes” 

¿Qué tiene de malo este mensaje? Solamente que suena a la típica llamada de vendedor, de esas que los tomadores de decisiones reciben por decenas cada día. Si usted hace este tipo de llamadas no logrará distinguirse de los demás y lo más probable es que sea eliminado aún antes de que termine de reproducirse. 

¡Deje mensajes que generen interés!


Crear interés y curiosidad en su prospecto es algo que debemos aprender a hacer. Recuerde que tal vez esta sea la única oportunidad que tenga para que el tomador de decisiones escuche sobre usted. 



Para lograr diferenciarse debe pensar en brindar información provocativa, con declaraciones brillantes. Es por esto que debemos preguntarnos: ¿Qué le interesa al tomador de decisiones? Por dar sólo algunos ejemplos:
  • Cualquier cosa que les ayude a lograr sus objetivos o cumplir sus metas.Recuerde que ellos también deben de dar resultados en su compañía y si usted tiene información que les ayude en esta labor, seguro estarán interesados. 
  • Información valiosa: de la competencia, de clientes, de nuevos mercados, de avances tecnológicos, tendencias, etc.
  • Nuevas ideas: los tomadores de decisiones están tan atareados operando día a día el negocio, que muchas veces no tienen tiempo de probar ideas frescas que brinden mejores resultados.


Ahora que sabemos que le interesa a nuestros prospectos es momento de tener un nuevo mensaje. He aquí algunos consejos:

Utilice referencias. Sí usted ha platicado o conoce a alguien dentro de la empresa, es importante utilizar su nombre. Con esto tendremos más probabilidades de generar credibilidad y llamar la atención del prospecto. Por ejemplo:

“Hola, Sr. Prospecto. Soy (su nombre) de la Compañía Ganadora S.A. Rodrigo Gónzalez me pidió que le contactara para...”.


Investigue a la compañía. Muy pocos vendedores se dan a la tarea de investigar el prospecto a profundidad antes de llamar. Está comprobado que estudiar al cliente antes de llamar lo pondrá en una posición de ventaja. Por ejemplo:


“Estuve analizando la información en su página Web y me doy cuenta que hay una gran área de oportunidad en...”.
“Hace poco, en una entrevista que concedió su compañía leí que su prioridad de mercado es...”

Comparta ideas intrigantes. La curiosidad es una de las armas más poderosas que tiene en su favor. Utilicela creando oraciones interesantes:

“He seguido de cerca el crecimiento de su compañía, y tengo algunas ideas muy puntuales de cómo puede mejorar...”.


Brinde un poco de información valiosa. Sí usted tiene acceso a estadísticas o información privilegiada comparta un poco:

“Recientemente hicimos un estudio de cómo las necesidades de los clientes varían de acuerdo a la estación del año y me gustaría mostrarle puntos claves de este estudio ya que para su compañía resultarán muy interesantes”.


Cierre con seguridad. Termine su llamada con la confianza de que usted tiene algo de valor para el prospecto:

“Deberíamos reunirnos. Los ahorros que le menciono pueden ayudar a lograr parte de sus objetivos… ¿podemos agendar una cita la próxima semana?, mi número es...”

“Me encantaría mostrarle como obtuve estos resultados. Mi número es…”


Por último, reúna todos los elementos y una vez redactado el mensaje practíquelo varias veces hasta que suene totalmente natural. Inclusive puede dejar un mensaje en su propia contestadora y auto-evaluarse. Recuerde que lo peor que puede sucederle en este negocio es pasar desapercibido.