martes, 30 de octubre de 2012

::Proteja su negocio con los 7 contratos básicos para su PYME::

Entre empresarios exitosos es común escuchar: “siempre hay que esperar lo mejor pero hay que estar preparado para lo peor”. Descubra la importancia de contar con los contratos y convenios básicos en toda empresa y proteja a su PYME contra cualquier eventualidad.


Si ha asistido por un periodo considerable a “la escuela de la vida”, estará de acuerdo conmigo en que las cosas no siempre ocurren como uno las planea. Por una u otra circunstancia, las eventualidades parecen estar a la vuelta de la esquina. Esto no es distinto en el ámbito empresarial, en donde es común encontrar diferencias entre los socios, problemas con el dueño del local comercial, disputas con o entre empleados, clientes que no pagan, cheques devueltos, contratistas con mala calidad, etcétera. 

En este sentido, se vuelve indispensable que toda empresa (y más aún la pequeña) cuente con los mecanismos jurídicos oportunos, que le permitan dentro del marco de la ley, defender sus intereses frente a cualquier eventualidad. Y déjeme insistir: es aún más importante para las PYMES, en donde es muy común que una sola transacción desafortunada ponga en riesgo el patrimonio de la compañía así como el propio.

Es por esto que a continuación le explicamos cuales son los 7 contratos más importantes y de los que no puede prescindir, así como un machote general de cada uno de ellos, que le servirá de guía para adecuarlo a sus necesidades o giro de su PYME. 
Los 7 contratos que toda PYME debe tener

En las relaciones comerciales, son invariables e innumerables los actos jurídicos que se pueden celebrar; en tal virtud, los siete contratos mínimos que toda PYME debe tener son: 

1. Acta constitutiva. El contrato social es el que le da vida a la empresa y es de vital importancia saber bajo que modalidad va a constituir su PYME, dependiendo de la actividad preponderante que desarrollará, los socios que la van a conformar, etcétera, porque de acuerdo a la ley general de sociedades mercantiles, dependen entre otras cosas, el tratamiento fiscal, los derechos y obligaciones jurídicas de la empresa y sus socios. Ver contrato... 

2. Contrato de arrendamiento. Si su compañía se establece en el inmueble de un tercero, necesitamos un contrato de arrendamiento de bien inmueble; en primer lugar, porque nos sirve de domicilio para el cumplimiento de nuestros derechos y obligaciones y en segundo lugar (y lo más importante de éste contrato), nos sirve para delimitar los derechos y obligaciones que tenemos como arrendatarios, es decir, quien tiene los derechos de posesión de un bien inmueble del cual no somos propietarios. Ver contrato...

3. Contrato individual de trabajo. Asimismo, es indispensable celebrar un contrato individual de trabajo que de certidumbre jurídica tanto al patrón como al trabajador, que sirve primordialmente para delimitar las condiciones laborales de los trabajadores al servicio del patrón. Contar con este contrato es de vital importancia debido a que nuestra legislación laboral, favorece a los trabajadores y en caso de suscitarse una controversia, la carga de la prueba en un juicio siempre es para el patrón, es decir, el patrón ante la Junta de Conciliación y Arbitraje tiene que demostrar que los hechos afirmados por el trabajador no son ciertos. Por ejemplo: si un trabajador reclama que su salario es de $1,000.00 diarios, corresponde al patrón probar que su salario no era del tal cantidad; u otro ejemplo más común: el trabajador puede manifestar en su demanda que ingresó a trabajar para el patrón el 2 de enero de 1990, cuando en realidad entró a laborar el 2 de enero del 2000, hecho que al patrón le corresponde probar. Ver contrato...


4. Contrato de compra-venta. Indudablemente para comercializar los bienes o servicios objeto de nuestra corporación, tenemos que celebrar contratos de compraventa. Este contrato sirve principalmente para delimitar las condiciones en las cuales se van a enajenar nuestros productos, ya que nuestra legislación no solamente prevé la compraventa simple (es decir en la que una persona que transmite la propiedad de una cosa a cambio de un precio cierto y en dinero), sino que la ley contempla diferentes modalidades para efectuar una compraventa: con reserva de dominio, que es la clase de compraventa en donde el vendedor se reserva la transmisión de la propiedad de la cosa vendida hasta que el comprador no satisfaga la totalidad de la contraprestación pactada; de tracto sucesivo, que es la compraventa conocida como en abonos; compra venta mixta, es aquella donde la contraprestación se cubre con la mayor parte en dinero, pero la otra parte se da en especie, etcétera. Es por esto que este contrato resulta de vital importancia toda vez que en el se pactan entre las partes la forma en la que se va a efectuar la enajenación (la venta) y así se evita que cualquiera de las partes incumpla lo estrictamente pactado en el contrato, y en caso contrario, pueda ser demandado por el incumplimiento del mismo pudiendo resultar en un pago millonario por los daños y perjuicios ocasionados a la contraparte. Ver contrato...

5. Contrato de comisión mercantil. En el supuesto de requerir de intermediarios es necesario un contrato de comisión mercantil. Este tipo de contrato es fundamental para las PYMES, porque nos auxilia en la comercialización de nuestros productos a través de personas calificadas o especializadas en las ventas, sin que tengamos que contratarlos como empleados y por ende, evitarnos aumentar la carga social para la empresa con pagos al IMSS, INFONAVIT, impuestos a la nómina, etcétera. De esta forma, al vendedor simplemente se le otorgara una comisión y la factura que éste entregue a la empresa por las comisiones recibidas, es deducible en el pago de Impuestos. Cabe mencionar que si usted no cuenta con este contrato y colaboran con usted vendedores en esta modalidad, pueden acarrearle graves problemas; por ejemplo, el IMSS puede argumentar que la persona es su empleado y exigirle el pago de todas las cuotas desde la contratación más las correspondientes multas, cantidades que pueden resultar altamente considerables. Ver contrato...

6. Contrato de prestación de servicios. Este tipo de contratos sirve principalmente para contratar servicios de profesionales a un costo menor, sin la necesidad de ingresar a las personas que los provean a nuestra nómina. Un ejemplo puede ser contratar a una persona para que limpie la oficina a través de una empresa especializada en la limpieza de oficinas o contratar a un consultor de negocios para que nos asesore un par de horas a la semana. Por el mismo motivo mencionado al final del inciso anterior y por los que menciono a continuación, es importante para toda empresa celebrar contratos de prestación de servicios y de esta forma delimitar los derechos y obligaciones de las partes: en que consistirá el servicio, con que calidad se proporcionará, en que tiempo llevara a cabo y la contraprestación que se pagará por dicho servicio. Ver contrato... 

7. Contrato de confidencialidad. Asimismo, debido a que la tecnología, los procesos de elaboración y comercialización de bienes representan un activo sumamente importante para las empresas, e incluso en muchas ocasiones representan casi la totalidad de su patrimonio, es indispensable contar con un contrato de confidencialidad que resguarde esos procesos en el supuesto que no se cuente con la marca o patente registrada ante el IMPI. De igual forma, en el caso de contratar personal o prestadores de servicio que tengan acceso a información privilegiada de la empresa, este contrato se torna fundamental para salvaguardar la confidencialidad de esa información y para que no se ponga en riesgo los secretos del éxito de una empresa. Ver contrato...

Siempre puede recurrir a los profesionales

Toda negociación mercantil pequeña, mediana o grande, requiere de una oportuna y eficaz asesoría jurídica integral. Por esta razón, si usted no cuenta con un departamento jurídico dentro de su empresa, siempre puede recurrir a profesionales en el ramo, que le brinden la seguridad y solidez para asegurar un crecimiento dentro del mercado nacional e internacional tan competitivo por la globalización del comercio.

viernes, 26 de octubre de 2012

::¿Cómo hacer más con menos? ¡Ve por el camino del apalancamiento!::

¿Cómo puedo hacer más con menos? ¿Cómo puedo servir a más clientes en mi negocio? ¿Cómo puedo aumentar mi producción saliente con menos tiempo de mi parte? ¿Cómo puedo abarcar más mercado empleando menos de MI tiempo?


Para superar estas interrogantes cientos de empresarios han tomado el camino del APALANCAMIENTO.

El verdadero trabajo del dueño del negocio (aún de los negocios pequeños) es trabajar PARA y no EN el negocio. Es ahí donde reside el poder del apalancamiento. En tu negocio cada acción que realices operándolo (en lugar de construyéndolo) deberá llevarte de inmediato a la siguiente interrogante: ¿Cómo puede el apalancamiento jugar a mi favor?

Aunque el tema del apalancamiento es extenso, aquí voy a cubrir las cuestiones básicas sobre el mismo. Iniciando por:

¿Qué es el apalancamiento?


La forma más fácil de definir el apalancamiento es simplemente “hacer más con menos” y luego tomar este enunciado y elevarlo a la “enésima” potencia. De hecho el verdadero apalancamiento es hacer MUCHO MÁS con MUCHO MENOS. Esto se logra cuando el dueño de negocio deja de trabajar en su negocio y comienza a hacerlo para su negocio. ¿Y cómo una persona puede empezar a apalancarse para lograr la abundancia personal y de negocio?

Las cuatro áreas donde puedes empezar son:

1. Apalancamiento a través del personal y educación


Esta es la forma más obvia de apalancarse. Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones, no se hace como se debería hacer. Parte del hecho bien conocido por la mayoría de los dueños de Pymes: Tu no puedes –ni debes- hacer todo en tu negocio, así que un día decides delegar…. Sin embargo, después de un tiempo te das cuenta que nadie lo hace como tú y decides regresar a “arreglar” todo lo mal que los demás lo han hecho. Por supuesto, eres el primero en darte cuenta que tú sólo no podrás atender a más clientes, ni de aumentar más la producción, ni de negociar mejores acuerdos porque el tiempo –tu recurso más valioso- no lo permite, pero ya has sufrido la dolorosa experiencia de la delegación (por abdicación). En ese momento te das cuenta de que te encuentras en una trampa. ¿Cómo salir de ella?

La clave aquí va más lejos de sólo dejar de operar el negocio, pues debes considerar delegar la función adecuada en el puesto más adecuado. Esto incluye, desde sistemas de reclutamiento exitosos (que por cierto están presentes en menos del 5% de las PyMES en México) hasta el plan de carrera para el personal.

2. Apalancamiento a través de los sistemas y la tecnología


Los sistemas efectivos y bien implantados pueden ahorrarte montones de dinero y tiempo. De hecho, en muchas ocasiones, no requieren de enormes inversiones para ponerlas en práctica. Por ejemplo, un pintor de casas podría empezar a apalancarse cuando use regularmente el rodillo en lugar de la brocha cuando esto sea adecuado Todos los negocios, por artesanales que parezcan, pueden obtener beneficios con este tipo de apalancamiento porque la clave está en saber qué sistematizar. La regla básica aquí es: “Sistematiza la rutina, humaniza las excepciones”.

3. Apalancamiento a través de la distribución y entrega


Todos los negocios –incluso los de servicio- se basan en dos simples principios. Primero poner los productos a las manos del cliente y luego hacer que el cliente se lo lleve. En el caso de las empresas de servicio, los sistemas de distribución son los medios por los cuales tus prospectos y consumidores se enteran que tienes y ofreces esos servicios. Particularmente, apalancarse a través de la distribución y entrega se refiere a la primera parte: asegúrate que los productos lleguen a las manos de tus clientes de manera oportuna, eficaz, costeable y cálida.

4.Apalancamiento mediante Probar y Medir


La última de las 4 áreas de apalancamiento es la de Evaluación y Medición. De hecho dentro de esta forma de apalancamiento se encuentra la parte financiera (usar el dinero de otras personas), pero nos referiremos principalmente a lo referente a las estrategias que deben ser probadas y medidas. Un buen ejemplo de esto es indicador llamado “Porcentaje de conversión” (que mide la cantidad de clientes que puedes obtener a partir de 100 prospectos), cuando este indicador no se mide, no se controla y por lo tanto no se mejora.

Antes de terminar una consideración final: ¿es tu negocio “apalancable”?

Si en este momento te asalta la duda de aplicar estas áreas de apalancamiento a tu negocio, porque el tuyo es diferente, entonces acabas de confirmar que tu negocio es igual a todos, porque todos los dueños dicen que “su negocio” es diferente. ¿Eso no los hace iguales entre sí?

Y si ahora te asalta la duda de cuándo comenzar, te comentaré que ayer era mejor que hoy, pero hoy es mejor que mañana. ¡Inicia ahora!
Adriana Zapata forma parte del equipo de la Franquicia ActionCOACH Latinoamerica, una firma enfocada en ayudar a los dueños de negocios de las pequeñas y medianas empresas a mejorar sus resultados, optimizar sus negocios y mejorar su calidad de vida mediante la recuperación de tiempo libre. Más Información:www.actioncoach.com.mx

miércoles, 24 de octubre de 2012

::Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite::

Sin importar la compañía, el producto o el mercado, invariablemente el 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en 10 a 1 al promedio general. ¿Sabe usted cuál es la razón de su éxito? Descúbralo con un clic.


A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional líder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su éxito es el resultado de ejecutar con maestría una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas.

Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningún prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisación como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guión original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitirá recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevará a un solo lugar: la venta.

Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales más exitosos del mundo jamás omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, además de unas cuantas cifras más en su cheque del mes.

Entendiendo el proceso de ventas

Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo específico. La idea detrás de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionará así desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos más cerca del objetivo planteado. El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos:

  1. Prospección. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.
  2. Preparación. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más información recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas tendremos para cerrar la venta.
  3. Acercamiento. El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerde, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no venda su producto por teléfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor información, responda que tiene algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros. Algunas veces será necesario utilizar el “acercamiento de dos pasos”, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto diciéndole que le vamos a llamar próximamente y exponiéndole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se envíe por correo tradicional, ya que el correo electrónico suele ser impersonal para un primer contacto y además podría confundirse con correo basura.
  4. Detección de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos . Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que habla. Entre más escuche al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y completa.
  5. Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico.
  6. Preparación de la solución. Basándonos en la información que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresará, y a la larga nadie creerá en usted.
  7. Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable más que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinión, que la respete y que lo escuche con atención. 
  8. Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayoría de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objeción, en realidad está diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una duda”. Si logramos despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada!
  9. Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá en nuestro cliente. No hay razón alguna para que no realice la compra.
  10. Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.


Con este sencillo proceso, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningún paso y siempre tiene un guión para cada una de las partes, perfectamente ensayado.

Aun cuando por tener un producto con características especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dará una imagen de profesionalismo y de que realmente está trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores más exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hágalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campeón de las ventas, aquel en el 20% más alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales.

martes, 23 de octubre de 2012

::¿Funciona tu Negocio? ¿Existe BALANCE en tu vida? ¡Las dos cosas se pueden lograr!::

Estimadas y estimados dueños de Negocio, Directores y Gerentes Generales, alguna vez se han preguntado si ¿existe un balance adecuado entre tu vida empresarial y tu vida personal? Les aseguro que puede ser una de las preguntas más trascendentales de su vida.


¿Cuántas horas diarias le dedicas a tu negocio o trabajo?, ¿8, 10, 12, 14 o más? ¿Te has preguntado cuál es el precio que estás pagando por esto? ¿Cuál es el precio de que tú – y en ocasiones tus familiares más cercanos – pasen la mayor parte de su vida “metidos” en el negocio?

Desde luego que el negocio es muy importante y es el “proveedor” de los medios necesarios para salir adelante con los gastos familiares y al mismo tiempo brindarnos seguridad, pero que hay del tiempo que el negocio “te deja” para estar con tu familia, del tiempo que quisieras tener para volver a practicar algún deporte, practicar golf, retomar tus hobbies, seguir estudiando, aprender a tocar un instrumento musical, o el viaje que tienes años posponiendo debido a que no te puedes alejar varios días de tu negocio, a cuantos eventos de tus hijos has dejado de asistir porque “no puedes dejar solo el negocio”, etcétera, etcétera.

Recuerda que todos los excesos son malos, y el hecho de excederte en las horas que estás “metido” diariamente en tu negocio también te genera grandes problemas.


Te puedo compartir la historia del dueño de una mueblería que pasó 40 años de su vida trabajando sin fallar de 09:00 a 20:00 horas, le pagó a su dos hijos buenas escuelas, les dio una vida “cómoda” porque nunca les faltó dinero para comprase lo que ellos quisieron, su esposa siempre tuvo carro de modelo reciente, etc., pero durante el proceso de Coaching que tuvimos con él se fue dando cuenta que era un verdadero extraño para su familia, que apenas intercambio comunicación con su esposa e hijos, que realmente era un extraño en su propio hogar.

Podrás ver la diferencia con otro de nuestros clientes que tomó el Coaching cuando su negocio apenas tenía 3 años de haber iniciado. Él es contratista y pasaba la mayor parte del tiempo viajando por la República, ausentándose de su casa por semanas. A pesar de que económicamente estaba logrando sus objetivos, en la parte personal se dio cuenta que estaba perdiendo a su familia, a penas pasaba tiempo con sus hijos pequeños, y que el precio del éxito de su negocio estaba resultando muy caro en su vida personal.

Fue entonces que decidió salir de su zona de confort, hacer cosas diferentes y de invertir para lograr un balance en su vida.

Comenzamos “alineando” sus objetivos personales con los objetivos de su negocio, de tal forma que se complementaran y no que se obstaculizarán unos objetivos con otros.

Con sus objetivos bien definidos, el siguiente paso fue desarrollar el Plan de Trabajo donde definimos las estrategias que debía seguir durante los próximos doce meses, con base a los 6 pasos para tener un negocio exitoso:

1. DOMINIO: lograr tener un negocio que opera en forma eficiente y continua, que le genera una utilidad y flujo de efectivo adecuados, con un servicio consistente y bueno, y que genera información suficiente para tomar buenas decisiones.

2. NICHO: Definir su Mercado Meta, Crear una CUV y desarrollar un Marketing inteligente y una gestión profesional de venta que le genere más ingresos y utilidades.

3. APALANCAMIENTO: Sistematizar sus procesos. Seguramente ustedes conocen y son clientes de empresas que tienen sistematizados sus procesos, lo que las convierte en negocios exitosos.
Por ejemplo las franquicias son negocios exitosos por que están sistematizados, lo que venden los Franquiciantes (dueños del concepto) a los Franquiciatarios (los que compran la franquicia), es un sistema que funciona, más que un producto o servicio. Y al hablar de sistematizar no necesariamente nos referimos a sistemas informáticos.

4. EQUIPO: Formar un equipo de trabajo que brinde soporte al dueño y que haga exitoso al negocio. Para esto es necesario trabajar desde el proceso de reclutamiento y selección, el proceso de capacitación, las condiciones laborales, etc. El dueño o Directivo debe perder el miedo a delegar y enfocarse en cómo lograr un negocio exitoso. Es desde éste punto que el dueño o dueña del negocio comienza a reducir el tiempo diario que le dedica a su negocio y a tener más tiempo libre para dedicarlo a su vida personal.

5. SINERGIA: En éste punto logramos tener una “maquinita bien aceitada” que trabaja sin la presencia permanente del dueño del negocio, ya que tiene un equipo que soporta el negocio y una empresa sistematizada que le genera un “ingreso pasivo” al dueño (el concepto de ingreso pasivo ya lo tratamos con anterioridad, si no lo pudiste leer te lo podemos compartir).

6. RESULTADOS: Al llegar a este punto el dueño y dueña del negocio, así como los Directivos, tienen LIBERTAD para invertir su tiempo y dinero y también logran BALANCE en su vida, ya que pueden dividir perfectamente el tiempo que le dedican a su vida personal y el tiempo que le dedican al trabajo.

Después de seguir este proceso nuestro amigo Contratista pudo seguir teniendo un negocio exitoso, con crecimiento, con utilidades superiores a las que tenía antes de iniciar el Coaching, y sobre todo con un balance adecuado en su vida porque ahora tiene un equipo de trabajo encabezado por un Gerente que se encarga de que la empresa camine “sobre ruedas”. Ahora el Contratista puede monitorear el desempeño y resultado de su empresa dedicándole entre tres y cuatro horas diarias al negocio. Controlando sus Indicadores de Desempeño (KPI´s) incluso si quiere desde la playa conectado vía internet.

Te puedo asegurar que a éste punto de la lectura te estarás preguntando si se puede lograr esto en tu negocio y en tu vida, y la respuesta es por supuesto que SÍ.

Los factores que deben observar las Dueñas, Dueños y Directivos de las Empresas para lograr tener un balance adecuado en su vida son:


Querer en verdad cambiar su situación actual. Salirse de su zona de confort, atreverse a hacer cosas diferentes y a descubrir que tiene mucho más talentos y habilidades de los que ha utilizado hasta el momento.

Fijarse metas más grandes y ambiciosas de las que se ha fijado anteriormente. Podrás sentir que los resultados que tienes actualmente en tu negocio son los adecuados, pero quien te dice que no puedes lograr resultados aún mejores en tu negocio y en tu vida?

Desear dedicarle más tiempo a su familia, hobbies, aprender cosas nuevas, abrir otro negocio, etc. Sin descuidar su negocio actual y sin que deje de ser un negocio exitoso.

Decidirse a ser mejores personas y aprender cosas nuevas todos los días. Me permites hacerte unas preguntas: ¿Cuántos libros leíste en el 2009?, ¿A cuántos cursos asististe el año pasado?, ¿Cuántas nuevas estrategias implementaste en tu negocio?, ¿Cuántos nuevos productos ó servicios desarrollaste?, ¿Qué hiciste diferente por tu Equipo de Trabajo?

Desarrollar un Plan de Vida para los próximos 20 años. Como visualizas tu vida en el año 2030?, en el 2020?, en el 2015? En el año 2012 te ves trabajando las mismas horas que trabajas actualmente y haciendo las mismas cosas, o te ves siendo dueña o dueño de un negocio exitoso, mucho más grande de lo que es hoy, y sobre todo al que solo le debes dedicar unas cuantas horas al día?

Nuestro objetivo como Coach de Negocios es hacerte ver que “Tu destino realmente está en tus manos”, que tu calidad de vida presente y futura, así como la de tu familia, depende de lo que hagas HOY, de las decisiones que tomes HOY. Porque el tiempo mi estimado amigo, es el único recurso que no se puede recuperar. Y que desafortunadamente en la mayoría de las ocasiones cuando nos damos cuenta que no hemos alcanzado nuestros objetivos, fue por NO tomar decisiones a tiempo.

En verdad los invito a que reflexionemos sobre éste tema tan importante y que nos decidamos a ser mejores personas, para brindar un mejor futuro a nuestros seres queridos y a nuestro país, que en verdad lo necesitan.

Balance de Vida = Ser buen Empresario, buen Padre, buen Hermano, buen Hijo, buen Amigo y buen Mexicano.!


José Eduardo Villacís Mora nació en Quito-Ecuador pero mexicano por naturalización. Es licenciado en contabilidad y auditoría, maestro en negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U); ex Business Planning and Analysis Manager para Novartis Farmacéutica, México; vivió y trabajó en México, Suiza, Costa Rica, Estados Unidos, Perú y Ecuador; es articulista de prensa, publicaciones gremiales y conferencista en diversos foros sobre la República Mexicana, con más de 3,000 horas de capacitación empresarial de primer nivel en México, Latinoamérica y España. Coach Personal certificado por CoachVille Spain, coach de negocios, coach directivo y coach de coaches de ActionCoach México. www.coachpepevillacis.com

lunes, 22 de octubre de 2012

::¿ Qué tipo de Mercadotecnia deben realizar las PYMES? “Los 5 caminos para hacer crecer tu negocio”::

Los desafíos de todo pequeño y mediano empresario (Generación de Prospectos) ¿Cómo puedo generar más prospectos para de ahí conseguir más citas de venta?


Pilar tiene con su negocio 15 años ya y en ese tiempo ha pasado tiempos difíciles, pero en estos últimos años siente que la competencia ha ido creciendo cada vez más.

Los desafíos de todo pequeño y mediano empresario (Generación de Prospectos)

Mientras que antes conseguía citas para vender relativamente fácil a través de llamar a sus amigos y conocidos, hoy en día eso no parece ser suficientemente efectivo, es decir, no es que no sirva pero no es suficiente para sostener al negocio.

En realidad Pilar ha hecho algunos intentos de mercadear a su negocio por otros medios desde que lo fundó (por ejemplo anuncios en algunas revistas, expos, directorios, etc.) pero nunca fueron efectivos por mucho tiempo y ahora no se siente con la experiencia ni sabe cómo podría promover su negocio mejor.

Se pregunta… ¿Cómo puedo generar más prospectos para de ahí conseguir más citas de venta?


¿Una vez que consiga citas o prospectos interesados como puedo venderles mejor? ¿Qué tipo de acciones pueden hacer que la mercadotecnia del negocio funcione bien siempre sin depender tanto de Pilar? 
Además, ¿cómo hacer que de cada peso que se venda resulten más pesos de utilidades?.

La respuesta que Pilar necesita es la Mercadotecnia de: “Los 5 caminos para hacer crecer tu negocio”

Los 5 caminos para hacer crecer tu negocio, son las 5 formas en que todas empresas, ya sean tan pequeñas como un voceador de periódico en la esquina de la calle o tan grande como las empresas globales, pueden hacer crecer los clientes, las ventas y por supuesto las utilidades.

Los 5 caminos son:


1) Generación de Prospectos
X
2) Tasa de Conversión
=
Número de Clientes
X
3) Monto promedio de Venta por Cliente
X
4) No. de Transacciones Promedio por Cliente
=
Ventas o Ingresos Totales
X
5) Margen de Utilidades
=
Utilidad Total

Cada uno de los 5 caminos es indispensable; ser bueno en uno de ellos y malo en el resto nos da como resultado un negocio que apenas sobrevive o quizá ya esté muerto (y como los árboles no se ha caído al morir porque solo lo sostienen todavía las raíces).

Para tener resultados espectaculares (y es lo que todo dueño de una PYME quiere) se requiere trabajar en los 5 caminos con buenos resultados.

El primer punto que trataremos es la Generación de Prospectos:
Es el camino de mayor cobertura y muchas veces de mayor inversión, porque es con el que estamos buscando personas interesados(prospectos) para nuestros productos/servicios, de todos aquellos en los que logremos generar un interés, podemos, si les damos un seguimiento continuo, obtener una venta.

Para generar un prospecto podemos utilizar una estrategia únicamente por ejemplo la que utiliza principalmente Pilar que son conocidos, y puede ser efectiva, pero no lo será siempre ni suficiente para dar crecimientos después de haber agotado la base de conocidos.

Por lo anterior las preguntas que debemos hacernos son:

¿Si la empresa de Pilar ha funcionado solo con conocidos que pasaría si además utiliza otra estrategia efectiva; y si fueran 3 en total o que tal 10 estrategias trabajando al mismo tiempo? 

¿Qué tanto crecimiento crees que pueda generarse si esas estrategias se van ajustando cada semana hasta que solo quedan las más efectivas cuyo relación costo/beneficios es la más alta? 

Y en momentos como los de ahora, tu mercadotecnia debe ser más efectiva que nunca, recuerda que existen muchos otros negocios gritando fuerte y no hacer nada al respecto es tomar la decisión de perder el mercado. 

¿Quieres lograr mejores resultados más rápido? ¿Has pensado en contar con el apoyo de un coach?, si no es ahora ¿cuándo?...
Si en condiciones normales debes ser más competitivo,¿Qué crees que sucede en tiempos de crisis?... así es, necesitas del apoyo de un Coach hoy más que nunca.

Empieza a recorrer los 5 caminos para hacer crecer a tu negocio…

Alejandro Macías Alejandro Macías Herrera, rankeado en Octubre 2011:Coach 11° lugar mundial, 4 veces entre “Los 10 Mejores Coaches de México en 2011”.En los últimos 5 años ha coachado más de 150 dueños de Pequeñas y Medianas Empresas, Gobiernos Municipales, funcionarios y ejecutivos con reconocidos resultados.www.coachparaempresas.com

lunes, 15 de octubre de 2012

::Cómo Mantener Motivado Al Personal::

Hoy la clave de un negocio exitoso es estar centrado en el cliente para descubrir y satisfacer con rapidez sus necesidades.




Antiguamente los negocios se centraban en el producto. Hoy la clave de un negocio exitoso es estar centrado en el cliente para descubrir y satisfacer con rapidez sus necesidades, que mejor manera de hacerlo que por medio de tus empleados, pero para eso debes de mantenerlos motivados.

Tarea que sólo se puede realizar con excelencia si tu personal está suficientemente motivado y enfocado en el servicio al cliente. Por lo tanto, si dedicas una buena parte de tus recursos y esfuerzos para motivar a tus colaboradores, pronto veras grandes resultados.

Capacitación y Entrenamiento. Una de las razones por las que un empleado puede ofrecer un servicio inadecuado es por falta de conocimiento acerca del producto o servicios que la empresa brinda. Atender al cliente con respuestas cortas, negativas o tajantes puede ser identificado como una señal de "ignorancia técnica" que tu personal de atención o vendedores pueden estarte enviando. Invertir en capacitarlos adecuadamente y proveerles del material adecuado para su desempeño (precios, catálogos, entrenamiento, etc.) es un primer paso en reforzar su seguridad personal y profesional frente al cliente.

Identidad con la compañía. Los japoneses han hecho uso de este concepto por siglos y consiste en hacer que tus colaboradores (no "empleados") se sientan parte y se identifican con la visión de la empresa. Darles a conocer la historia de la empresa, los logros y los objetivos a mediano y largo plazo ayudará a reducir la apatía y crear en ellos un compromiso mayor.

Incentivos.Toda persona necesita de incentivos para mejorar su productividad. La regla es "quien trabaja mejor" debe ser recompensado por sobre quienes simplemente "trabajan normal" de tal manera que se cree una energía sana y positiva en los equipos y colaboradores que demuestran un mayor compromiso, desempeño y calidad en la atención del cliente. Bonos económicos, viajes o algún premio trimestral pueden hacer la diferencia en la forma como tu personal hace su trabajo.

Reconocimiento. Las grandes compañías multinivel manejan muy bien este concepto ya que comprenden que una de las necesidades primordiales del ser humano es "ser reconocido" por sus logros. Crear ceremonias semestrales y anuales en las cuales se reconozca con un diploma y algún obsequio el compromiso de los mejores colaboradores es una forma de mantener viva la energía positiva que potencia la calidad en el servicio. Sin importar el nivel o el área de trabajo en la que se desempeñan, desde un conserje hasta un gerente, todos necesitan en algún momento recibir reconocimiento. La foto con el empleado del mes o el "mejor vendedor" son excelentes para este fin.

Finalmente, recuerda que si incrementas la calidad de vida de tu personal, automáticamente estarás incrementando tu efectividad en los negocios.

Claves para Retener al Personal



La crisis por un lado, y la escasez de mano de obra, por el otro, nos está haciendo daño a todos. Es por eso que en el siguiente artículo decidimos mencionarles algunas claves que los ayudaran a retener al personal de su empresa...

1. Empiece con aprecio honrado y sincero. Quizás simplemente están haciendo la tarea por la cual usted les paga, pero de todos modos pueden ser apreciados por su trabajo duro, su compromiso, su atención a la calidad. Recuérdeles constantemente que usted aprecia lo que están haciendo por usted y por la empresa.

2. Hágalos sentir importantes todos los días, sinceramente. Los empleados de hoy saben cuán valiosos son su trabajo y sus habilidades, pero muy a menudo, una vez que contratamos a alguien, nos olvidamos de recordarle cuán valioso es para la empresa. Camine por la oficina o la planta y dígales de qué manera su desempeño contribuye a que sus clientes estén satisfechos.

3. Sea comprensivo con sus ideas y deseos. Cada individuo tiene metas y sueños únicos. Averigüe sobre esos deseos y haga lo que pueda para ayudar al empleado a lograrlos. Un empleado joven puede estar ahorrando para comprarse una casa; ofrézcale una hora con su asesor personal de inversiones como un servicio de regalo por el aniversario. Otros empleados pueden querer más tiempo con sus hijos; aliente a los supervisores para que trabajen con horarios de trabajo flexibles, incluyendo más puestos de medio tiempo.

4. Hable siempre de lo que les interesa.¿Cómo discute el futuro de la empresa? Muchos presidentes de compañías llaman a reuniones para hablar sobre el crecimiento y las ganancias, asumiendo que los empleados valoran estas cosas. Muchos empleados, sin embargo, se van de estas reuniones con la sensación de que si trabajan más duro, otras personas ven los beneficios, no ellos. En vez de esto, hable sobre el futuro de la empresa en los términos de los empleados.
Mayores ingresos pueden generar más oportunidades de capacitación u otros beneficios deseables. La expansión significa que más personas van a ser ascendidas.

No se puede garantizar que esto solucione su problema completamente, especialmente a corto plazo– las personas jóvenes en particular no han tenido la suficiente experiencia de vida como para darse cuenta que es más importante el respeto que unos pesos extra en el bolsillo.
Sin embargo, sí se puede decir que las empresas con los mejores records en retención de empleados siguen estas estrategias diligentemente.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

José Eduardo Villacís Mora nació en Quito-Ecuador pero mexicano por naturalización. Es licenciado en contabilidad y auditoría, maestro en negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U); ex Business Planning and Analysis Manager para Novartis Farmacéutica, México; vivió y trabajó en México, Suiza, Costa Rica, Estados Unidos, Perú y Ecuador; es articulista de prensa, publicaciones gremiales y conferencista en diversos foros sobre la República Mexicana, con más de 3,000 horas de capacitación empresarial de primer nivel en México, Latinoamérica y España. Coach Personal certificado por CoachVille Spain, coach de negocios, coach directivo y coach de coaches de ActionCoach México. www.coachpepevillacis.com

jueves, 11 de octubre de 2012

::Salir de una crisis, ¿es cuestión de suerte?::

Si crees en la buena y la mala suerte, aquí te presentamos 13 cabalísticos consejos para sacar adelante tu negocio aún en tiempos de crisis y malestar generalizados.



En muchos países occidentales es visto como un número de mala suerte Por el contrario, hay personas que consideran este número como señal de buena suerte, conforme a este tenor ofrezco en este artículo 13 consejos de negocios cuyo denominador común es lograr una excelente relación beneficio-costo en lo que respecta a nuestro capital humano. Esperemos que les sean útiles con base en el momento que vive su organización en esta turbulenta época.
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  • La congruencia, tu mejor arma contra la crisis. En tiempos turbulentos, la dirección de la empresa siempre solicita “amarrarnos el cinturón” en pro de la sobrevivencia de la organización. Sin embargo, muchas veces lanza señales contrarias ya que mientras toma medidas como no aumentar sueldos, recortar gastos de viáticos de vendedores, reducir prestaciones o apretar fuertemente en las negociaciones de contrato colectivo; por otra parte autoriza compras de autos para el plantel directivo, remodela las oficinas de los ejecutivos o la sala de juntas de dirección o toma largas vacaciones en algún lujoso paraje de ensueño. Si queremos cooperación y solidaridad tenemos que ser congruentes en lo que se predica y lo que se hace.

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  • No hagas lo que otros hacen. En cuestión de capital humano (y en lo que respecta a otras áreas también), el copiar las buenas prácticas de otras empresas no necesariamente nos dará buen resultado. 
    Hace algún tiempo se puso de moda el aplicar el sistema de evaluación de desempeño que Jack Welch utilizó en GE cuando era CEO de esa empresa mediante el cual se jerarquizaba a los trabajadores, según su desempeño laboral. Muchas empresas se lanzaron a copiar este sistema de desempeño forzado con resultados desastrosos pues no tenían estrategias, entornos, personal ni modelos de negocios iguales a los que manejó en su tiempo Welch en GE.
    Por lo mismo, no debemos de copiar lo que otros hacen en cuestión de gestión de talento humano y sí analizar lo que otros han pensado y adaptado para que, a su vez, nosotros podamos construir un “traje a la medida” acorde al momento y entorno de nuestra empresa.

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  • Traduzcamos nuestra estrategia. En nuestro andar de consultores una de las actividades que más tenemos que llevar a cabo es convencer a nuestros clientes que no hay nada mejor para impulsar la productividad como definir un marco estratégico y difundirlo en la organización. Esto se dice fácil porque usualmente lo que constituye este marco estratégico (visión, misión, valores, propósitos y objetivos estratégicos, competencias clave, etc.) está escrito de una manera tal que no inspira ni impacta al personal. 
    Elaboremos nuestro marco estratégico lo más completo que queramos pero luego traduzcamos esto a una declaración, de 40 palabras o menos, en la que, con un lenguaje claro, común y legible, establezcamos a dónde quiere ir la empresa y cómo lo logrará. Luego traduzcamos nuestros objetivos clave organizacionales a acciones de conducta que se tengan que hacer en cada área o departamento y coloquémoslos en pizarrones especiales.

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  • Seamos líderes, bajemos a la cancha. En tiempo de emergencia, es hora de “estar en la cancha”. Disminuyamos al máximo las juntas y reuniones directivas y cuando las llevemos a cabo que sean breves, precisas y concluyentes. Nuestra gente se verá movida y motivada si nos ve y nos siente “codo-con-codo” en el diario batallar. Peguémonos a la operación que hoy más que nunca tenemos que hilar fino en lo que respecta a calidad, calidez y rapidez de servicio, productividad, costos, velocidad de respuesta y atención a quejas. Seamos verdaderos líderes; los clientes lo exigen y nuestro personal se lo merece.

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  • Seamos políticos de alta escuela. Sí, sí, ya sé; al leer el vocablo políticos se me van a venir directo a la yugular porque lo primero que se les vendrá a la mente será la clásica imagen del político tranza, tramposo, aprovechado, abusón. Pero les tengo noticias; una persona que se comporta así, sin ética ni responsabilidad alguna, no es un político de acuerdo con la verdadera acepción de la palabra y para constatarlo lean la siguiente definición: Política es una actividad inherentemente humana cuyo fin es alcanzar, mediante consensos, el bien común. 
    Desde este punto de vista, convirtámonos en políticos de alta escuela, responsables, éticos, y busquemos continuamente el bien común de la empresa alejándonos de los “choques tribales” y “guerras virreinales” tan comunes en las organizaciones y que restan energía tanto al plantel directivo como al resto del personal.

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  • Que el recorte de personal no sea tu primera opción. Contrario a la creencia popular, el recorte de personal es sólo una solución para bajar gastos a corto plazo; a mediano y largo plazo dicha “solución” se revierte porque lo que despedimos no es solamente gente, sino que echamos a la calle inteligencia, materia gris, experiencia útil. Hay otras medidas que podemos tomar para ahorrar y cuando no hay más remedio y tenemos que bajar forzosamente la nómina, hagámoslo de una manera tal que preponderemos al talento humano sobre el ahorro a corto plazo.
    Cuando nos veamos empujados, como último recurso, a recortar personal recordemos que aun y cuando el número de personas disminuya, la cantidad de trabajo seguirá igual por lo que tendremos que, a la par de disminuir la nómina, rediseñar nuestros procesos de trabajo para hacerlos viables con el personal que se queda en la empresa.

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  • Los mejores expertos para ahorrar. No hay mejores consejos para combatir la crisis que los que nos otorgue nuestro propio personal. Ellos están “en la línea de batalla” y por lo mismo tienen una sensibilidad fina ante lo que puede hacerse para ahorrar en cualquier área organizacional de la empresa. No se queden en el mero “buzón de sugerencias”; establezcan un método para recabar sistemáticamente ideas de su personal y se sorprenderán de los resultados.

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  • Los mejores expertos para vender. El punto anterior también es válido para recabar ideas que impulsen las ventas. Nadie como tu personal de contacto para conocer y saber qué es lo que solicita el cliente. Todo es cuestión de acercarnos sistemáticamente a ellos y beber de su experiencia de primera mano.

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  • ¿No que no hay tiempo para desarrollar? Una de las principales quejas que continuamente expresan los encargados de desarrollo de personal es el que citan a los trabajadores para algún entrenamiento y los jefes los niegan porque “no hay tiempo y sí mucho trabajo”. Hoy en día, cuando haya baja de trabajo, aprovechen ese tiempo para Desarrollo de personal. Hágase esto según un programa cuidadosamente elaborado y utilícense en lo posible recursos internos. No hay nada como un buen programa de formación de instructores internos para multiplicar el efecto de la capacitación y entrenamiento en la empresa.

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  • Medir, medir, medir. Si hay algo extendido en el medio empresarial es el tomar decisiones respecto a nuestro capital humano basadas en opiniones y factores subjetivos y no en evidencias tangibles y hechos. Hay la mala práctica de no medir el impacto de la gestión del capital humano y aun así tomar decisiones que afectan, no sólo la marcha del negocio, sino eventualmente la vida de diferentes personas. Y es así como vemos que se contrata o se despide a alguien; se incrementa el sueldo o se quita alguna prestación; se premia el desempeño o se sanciona a alguien sin mayor evidencia que una opinión o “nuestra sabiduría”.

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  • Enfoquémonos en el ROI y no solo en el costo. Actualmente ya existe un método para medir el retorno de la inversión del capital humano (ROICH). Este indicador responde a la pregunta: ¿cuál es la rentabilidad de cada peso invertido en el programa de desarrollo? Su fórmula general es: ROI {en determinado lapso} = [Beneficio neto del programa / Costo total del programa] X 100.
    Cuando se nos presente la posibilidad de implementar algún programa de desarrollo de capital humano y se nos pregunte nuestra opinión, resistamos la tentación de valorarlo únicamente por el rubro costo y mejor visualicémoslo como una inversión. Esto hará que aun en épocas de recesión veamos útil el invertir a mediano y largo plazo en nuestra gente.

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  • Enfoquémonos en las fortalezas de nuestra gente, más que en sus debilidades. Éste es otro punto que va contra la creencia popular. Siempre se ha manejado que debemos detectar los puntos débiles de nuestra gente para reforzarlos y es así como se diseñan muchos programas de desarrollo de personal. 
    Sin embargo, hay estudios que indican que para que haya un verdadero aprendizaje es mucho más fácil, provechoso y sobre todo rápido, si buscamos reforzar en lo que es capaz la persona en vez de tratar de formarle competencias para las que no está preparado. Esto es contrario a lo que se hace hoy en día en que se ubica a la persona en determinada posición para después tratar de reforzarle puntos débiles de por sí difíciles de ser subsanados.

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  • Educa y edúcate. Utilizo, con toda premeditación, el verbo educar que en una de sus acepciones significa dirigir, encaminar, doctrinar y en otra significa perfeccionar, afinar los sentidos.
    Este principio de año, contrario a lo que se esperaba en la institución donde hace doce años practico la docencia (Universidad Virtual – ITESM, Maestría de Administración), se tuvo la matrícula más alta de la historia. Se manejaron varias hipótesis como explicación a esto, entre ellas las siguientes que me suenan interesantes: “tengo tiempo, luego me voy a educar”; otra es: “mi gente tiene tiempo, hay que aprovecharlo para que se eduque”. En otras palabras y en una nota que quiere ser optimista, manejamos la hipótesis de que, aun en medio de la crisis y la austeridad que todo el mundo recomienda, hay personas que piensan que la mejor inversión es la que se puede hacer en perfeccionar las competencias del equipo de trabajo y las propias.
    Una aclaración importante: no se vale empujar a que los demás se eduquen si no ponemos el ejemplo. Esto arrastrará más que mil discursos.
Jesus Lechuga es licenciado en psicología por el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Occidente (ITESO) y cuenta con una maestría en administración por la Universidad Virtual del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM). Tiene 36 años de experiencia laboral de los cuáles en los últimos 18 ha fungido como consultor de empresas en áreas de estrategia, capital humano y gestión de empresas familiares. Actualmente forma parte de una red nacional de consultores agrupados en la firma Paradigm Shift.

martes, 9 de octubre de 2012

::Cultura del Triunfo::

Sabemos que es trillada la frase “HAY QUE SER GANADORES” cuando hablamos de ser empresarios, emprendedores, dueños de un negocio o colaboradores, no importa el cargo o el lugar en el cual estamos situados dentro de la organización: hay que ser GANADORES.


Tenemos un papel fundamental en la economía de nuestro país, por lo cual hay que tener claras ciertas cualidades, entre las que destacamos:

• La ACTITUD con la que enfrentemos los problemas y los superemos tiene mucho que ver en el perfil del ganador, además es necesario imprimir esfuerzo y mucha dedicación por lo que hacemos; y lo más importante: el trabajo constante nos va a abrir las puertas en cualquier lugar.

• La PERSEVERANCIA por alcanzar el éxito, el trabajo, la dedicación, la calidad y la calidez que pongamos en lo que realizamos. Además del aprendizaje diario, donde busquemos siempre nuevas y mejores maneras de hacer las cosas.

• Los VALORES que otorgamos a cada lugar o persona tiene que ver para que seamos verdaderos triunfadores, ya que al rodearnos de gente exitosa, de personas trabajadoras y comprometidas, sin duda seremos triunfadores en cualquier aspecto de nuestras vidas.

• El RESPETO por nuestros semejantes, por el medio ambiente y por las creencias debe ser marcado desde el principio, ya que de esta manera se vive en un clima de tolerancia para trabajar exitosamente en equipo.. 


¿Qué hay que hacer para desarrollar una Cultura del triunfo en nuestro país?

Para lograr este desarrollo debemos infundir esta cultura donde nuestra actitud sea positiva en todo momento, nunca dejarnos caer ante las derrotas, también hay que estar conscientes de la responsabilidad que tenemos con las generaciones que vienen, hay que dejarles lo mejor de este mundo. 
También considero importante romper paradigmas intentando nuevas formas de hacer las cosas. El tiempo lo es todo y por lo mismo hay que aprovecharlo al máximo, vivimos en una era donde la tecnología juega un papel fundamental en la vida. Con ella podemos realizar miles de actividades que en tiempos pasados no podíamos hacer. Si aunamos la tecnología a las oportunidades que se nos presentan a lo largo de nuestro paso por el mundo, seguramente obtendremos mejores resultados en lo que emprendamos.
Maribel Carbajal Es Licenciada en Ciencias de la Comunicación con Especialidad en Comnicación Organizacional por la Universdad del Valle de México.Cursó el Programa de Certificación para Ejecutivos en Franquicias en la Universidad Anáhuac.Actualmente se desempeña como Consultora en Feher&Feher en el área de capacitación empresarial. Ha colaborado con artículos para la Asociación Mexicana de Franquicias y para la Revista Maguén David de la comunidad judía en México.www.ferenzfeher.com

viernes, 5 de octubre de 2012

::Liderazgo Auténtico En las Organizaciones::

Liderazgo Auténtico En las Organizaciones

Existe un viejo adagio que dice “La Tierra y El Rey Son Uno”. Y desde esta antigua y sabia revelación tenemos que mirar con mayor profundidad la verdadera naturaleza de liderazgo en cualquiera de sus expresiones.


Para efectos de consultoría organizacional o simplemente entender dinámicas sociales tan íntimas como la familia o tan complejas como una presidencia o liderazgo nacional, es que esta frase nos lleva a estudiar las estructuras más profundas de la mente humana y su influencia en los grupos y proyectos.

La cultura de los aztecas rige a las sociedades, empresas y las personas, quienes de manera inconsciente, ceden su poder a las altas jerarquías. Cuando un nuevo líder asume el rol, la organización inmediatamente empieza a cambiar de forma que se vuelve un reflejo del líder. Todo esto sucede inconscientemente y a un nivel por debajo de la percepción de la mayoría de las personas y que es observable por quienes saben leer las señales que el liderazgo emite. Actualmente, las expresiones de liderazgos a nivel social son evidentes en cuanto a cómo se entienden y pretenden resolver los problemas de nuestras sociedades y no son nada halagüeños. De estos liderazgos -en cualquier ámbito-, es que se establecen todas las conductas posibles de la organización, lo que significa que se definiran las formas de percepción, relación, soluciones, visión y resultados de la empresa. 

En tiempos de adversidad uno puede ver el verdadero carácter de los líderes. El uso del poder conlleva una gran responsabilidad y también grandes peligros desde cualquier aspecto no resuelto del lado oscuro de la personalidad. 

El rebaño puede percibir esto y eso reduce dramáticamente el rendimiento de toda la organización -o país. Así, para que un líder cuente con la imagen completa de toda la organización, logre la mayor perspectiva posible hacia el futuro en relación a mercados y tome las mejores decisiones, es necesario que atienda e integre el lado oscuro de su personalidad -y no es para menos porque es ahí donde yace escondido el verdadero poder personal.

Aunado a esto, la época actual cada vez demanda respuestas más rápidas y tensiones innecesarias y llevan eventualmente a una crisis de aquello que se utiliza o se cree posible al usar un enfoque propio de las funciones del hemisferio izquierdo del cerebro. 

En concreto, las estructuras con las que actualmente están operando los liderazgos en casi todo nivel o actividad son limitados en gran medida por la insuficiente capacidad de integrar las funciones de ambos lados del cerebro y desde ahí, guiar a soluciones propias del hemisferio derecho.

Así, es que un líder auténtico tiene que nacer, no practicarse, ya que el grado de desarrollo que una persona puede lograr en un cambio a nivel de identidad crea el estado de mayor rendimiento posible y desde el cual uno puede valorar, comprender y crear recursos para cualquier situación. Una completa transformación en las relaciones y como relacionarse para lograr lazos más limpios y simples pero más sólidos, generando confianza de manera natural.

Para tener el mayor impacto benéfico en una organización, el líder necesita claridad mental, madurez emocional y presencia para irradiar las señales correctas. Esto a su vez, debería traer una increíble percepción, velocidad y fluidez que nos ahorre tiempo, y esfuerzo en lo personal y colectivo para generar una aceleración en proyectos, mayores flujos en los resultados y expansión rentable del negocio.

En años recientes, ha habido un auge de métodos y formas de entender y detonar el liderazgo. La disciplina de liderazgo como tal, se ha vuelto materia de estudio y desarrollo de modelos organizacionales que ofrezcan mejores referentes para la expresión personal del liderazgo. En este proceso, son pocos los medios de desarrollo personal de profundidad que logran realmente detonar un cambio al nivel requerido por la persona y la organización al mismo tiempo, además de ser generalmente insuficientes por el grado de dificultad que le representa a la persona el cambio. De esta experiencia, es notoriamente importante recalcar que difícilmente una organización moderna podrá dar los mejores resultados -o aún sobrevivir- si no se asume la necesidad de transformación verdadera en los liderazgos tal como la época actual lo requiere. 

Tal vez ese es el primer reto, mirarse valientemente en el espejo. Como también nos lo revela la mitología griega: 

Para que el Ave Fénix resurja de las cenizas, primero tiene que consumirse totalmente en el fuego. ¡Renovarse o morir!

Jorge A Carrillo Cursó la carrera de Leyes en la Universidad Iberoamericana. Es facilitador de cambios profundos en lo personal y organizacional. Representa en México a Holigral, creadores del método del mismo nombre que es un modelo de psicología y desarrollo organizacional.El método está siendo utilizado en incubadoras de negocios, coaching ejecutivo, terapia y aplicaciones de gobierno.www.holigral.mx

jueves, 4 de octubre de 2012

::Claves del éxito y fracaso en las empresas familiares::

Si tienes una empresa familiar, seguramente has vivido en carne propia cómo los problemas del negocio llegan hasta la casa y viceversa. Sin lugar a dudas, operar correctamente este tipo de empresas tiene grandes retos. No obstante, hacer que tu empresa familiar crezca de manera sostenida puede estar a un clic de distancia.


Las empresas familiares son uno de los principales motores de la economía en nuestro país: representan un 95% del total de empresas en México. Un común denominador de las PYMES es el serio problema que tienen en cuanto a su supervivencia.

De las empresas familiares sólo el 35-40% sobreviven a la segunda generación, y escasamente entre un 10- 15% sobreviven a la tercera generación, es decir, de cada 20 empresas sólo 3 sobreviven a los nietos.

De acuerdo a estudios realizados por John L. Ward en Estados Unidos, se observó que en las empresas familiares el 10% de estos fracasos se debe a la falta de capacidad del sucesor, el 20% a razones de negocio, el 10% a falta de capital, el 60% de los casos de fracaso se deben a temas puramente familiares.

Principales problemas de la empresa familiar

La efectividad es sacrificada por la afectividad. Por ejemplo si el esposo es el director general y la esposa la gerente de administración, es muy común que se confundan y que actúen de acuerdo a la relación de esposos y no de acuerdo a las funciones del puesto que les corresponde.

Carencia de indicadores clave de desempeño. El miembro de la familia que ejerce un puesto directivo o gerencial no está sujeto a indicadores de desempeño, es decir, a parámetros claros de rendimiento y de resultados requeridos por la empresa.

La empresa es considerada como una especie de fundación o casa hogar. Algunas empresas parecen tener como objetivo mantener a cada vez a más miembros de la familia sin importar las aportaciones reales que estos hacen a ella.

Carencia de competencias. Los miembros de la familia no cuentan con entrenamiento formal para ser empresarios, por lo que es muy común que la empresa se dirija desde el área de producción.

Falta de seguimiento a metas y compromisos. Es muy común que en la empresa familiar no exista quien le exija resultados al puesto de director de la empresa, pues normalmente este último también es el dueño de la misma (nótese que en una empresa el dueño y el director son roles distintos con derechos y obligaciones diferentes).

El coaching de negocios: ventaja para las empresas familiares


La principal labor que puede realizar un coach de negocios por una empresa familiar es convertirla en una empresa institucional, es decir, en una empresa que domina todas las habilidades y destrezas que necesita para crecer con predictibilidad y sustentabilidad.

Este “dominio” lo podemos dividir en 5 áreas: Destino, Tiempo, Servicio al cliente, Indicadores clave de desempeño y Dinero.

Dominio del Destino. Cuando se domina esta área se tiene muy claro a donde quiere ir, cuales son las metas primordiales y los factores clave para lograrlas. Así mismo, cada miembro de la empresa las conoce y sabe de la importancia de su contribución para lograrlas. Los programas de coaching incluyen ejercicios de planeación.

Dominio del Tiempo. El activo más importante de cualquier persona es el tiempo. Cuando una empresa tiene dominio del tiempo significa que cada persona obtiene el mayor valor de su tiempo en productividad y rentabilidad para la empresa. Esto se traduce en una mayor productividad que para muchas empresas, hace la diferencia entre la rentabilidad y la quiebra.

Dominio de Servicio al Cliente. Un factor elemental para el crecimiento de la empresa es que los clientes estén satisfechos. Cuando una empresa crece no siempre crece su satisfacción de clientes. Este es uno de los indicadores más importantes que debe cuidar toda empresa.

Dominio de Indicadores Clave de Desempeño. El coaching ayuda a definir claramente los indicadores clave que debe cumplir cada puesto directivo de la empresa. Esto permite maximizar la efectividad para cada puesto, y el miembro de la familia que lo ejerce tiene certidumbre de cuáles son sus funciones y qué se espera específicamente de su desempeño.

Dominio del Dinero. Los dueños de la empresa familiar deben tener claridad sobre cuáles son las 5 áreas que deben cuidarse para generar mayores utilidades y en que estrategias clave deben enfocarse para lograrlas. La parte primordial de un negocio es que genere utilidades de manera consistente, de lo contrario está destinado a desaparecer.

Tener un coach se ha convertido en una prioridad para la pequeña y mediana empresa. Una de las mayores ventajas que tiene el coaching, sobre todo en las empresas familiares, es que el “coach” sirve como mediador entre los miembros de la familia, aportando objetividad y credibilidad, y controlando el factor afectivo que puede dañar al negocio.

En países desarrollados como Estados Unidos, Australia y Canadá, miles de empresas familiares tienen coach de negocios y aprovechan esta ventaja a su favor para sobrevivir y crecer sostenidamente. En México y en toda Latinoamérica existen muy pocos coaches para la gran cantidad de empresas familiares, por lo que tener coach se ha convertido en una ventaja competitiva.
Salvador Delgado es Licenciado en Contaduría Pública y ha trabajado en empresas de aviación y financieras. Se desempeñó como Consultor Financiero en la empresa ING Seguros en la que obtuvo premios nacionales e internacionales. Es actualmente Coach de Negocios Certificado de la firma ActionCOACH Quintana Roo. La firma ActionCOACH Quintana Roo ha tenido diversos reconocimientos, entre los que más destacan: "Firma del año en México" en el 2008 y "The Most Improving Firm of America" en el 2008. www.actioncoachsureste.com