jueves, 31 de mayo de 2012

::Acciones De Marketing II::

Ahora mencionaremos algunas formas efectivas para hacer marketing a costos accesibles, que no requieren complejidad y están al alcance de cualquier emprendedor. Continúe leyendo para obtener mayor información...

Nos referiremos a métodos cuyo objetivo es alcanzar al menos costo posible el mayor número de clientes potenciales que sea posible.
Antes de explicar cuáles son, deberá tener en cuenta:

• No pierda de vista en llegar siempre al menor costo posible al grupo de personas o empresas específico a cuyo producto o servicio está dirigido.
• No se aferre a un solo método, experimente.
• Seleccione actividades que complementen a las otras, si es posible, combine en una acción más de un método.
• Estudie que acciones de marketing hace su competencia.
• Haga el seguimiento de cada método que utilice. Mida los resultados y si es posible converse con quienes hayan recibido su publicidad para saber si recuerdan que decía el aviso, si tienen claro que beneficios ofrece, etc.

Dicho esto, vamos a mencionar los 4 métodos seleccionados, que se exponen en orden, de menor costo a mayor costo, y también en función de la evolución de su emprendimiento en el tiempo:

1. Networking (hacer contactos y redes con otras personas):

Genere contactos cara a cara para relacionarse, obtener referencias y posibilidades de negocio. Cuente brevemente a que se dedica usted y su emprendimiento, y escuche a que se dedica y que hace la otra persona. Como ya comentamos en entregas anteriores, recuerde guardar cada tarjeta de negocio y no dejar pasar mucho tiempo para retomar el contacto inicial.

Otra sugerencia es registrarse en algunos de los portales de Networking existente, es gratuito y puede obtener buenos resultados (Ej.: neurona.com; linkedin.com, etc.)

2. Relaciones Públicas:

Cualquier noticia o situación que lo pone a usted o a su emprendimiento en el centro de atención como experto o autoridad en alguna temática es una excelente forma de hacer relaciones públicas. Participe en exposiciones, medios de comunicación y eventos relativos a su industria o actividad como conferenciante, columnista o invitado. También asóciese a la Campara empresaria o asociación que pueda corresponderle donde pueda relacionarse y hacerse conocer.

3. Marketing Directo:

Es la manera de llegar directamente, sin intermediarios, a las personas que usted ha seleccionado como target para su emprendimiento.
Como ejemplos podemos mencionar enviar cartas o emails personalizados; ofrecer muestras y promociones de producto o servicios; generar promociones especiales y otros incentivos en precios; dar un “extra”, más de lo que su potencial cliente está esperando recibir, etc.
En todos los casos, la clave está en dirigirse a su cliente potencial de manera personal, y de manera que sienta que está recibiendo una oferta especial para él.

4. Publicidad Innovadora:

Use el ingenio para comunicar lo que hace y los beneficios que tiene para ofrecer en el mercado. Al no disponer de muchos recursos, debe disponer de mucha creatividad. Elija el medio más adecuado. Sea en la redacción, en las imágenes o en el medio que utilice, genere sorpresa en el público, exponga claramente los beneficios de sus productos o servicios y produzca un aviso perdurable en quien acceda a su publicidad.

Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Acciones_De_Marketing_II-a1073081.html   

miércoles, 30 de mayo de 2012

::Acciones De Marketing I::

Hacer Marketing no necesariamente es sinónimo de altos costos e inversiones. Existen formas de promover su emprendimiento que no representan un riesgo para su presupuesto. A continuación les mostraremos acciones de marketing de bajo costo...
Para saber que Marketing hacer, debe tener en claro que beneficios proporciona su negocio a los clientes: En general cae en algunos de estos 2 conceptos: Puede que solucione problemas o bien que responda a necesidades no satisfechas.

Las acciones de Marketing deben permitir a sus clientes potenciales encontrarlo y además distinguirlo de sus competidores.
Entonces recuerde que debe:

1) Definir que ofrece para beneficiar a sus clientes

2) Como hacer para que sus clientes potenciales se enteren!
Focalice su Marketing en saber con precisión y responder:

a) ¿Cómo beneficia lo que usted ofrece a quienes usted sirve?:

Su cliente siempre pensará “¿Qué hay para mí en lo que me están ofreciendo?” Quién, Cómo y Qué satisface mi necesidad.
Para posicionarse positivamente, su emprendimiento debe generar a sus clientes algunos de estos posibles beneficios (si es más de uno mejor!):

• Ahorros de dinero
• Aumentos su competitividad
• Mejorar su imagen
• Corregir errores
• Proporcionarles tranquilidad y “paz mental”

No olvide “ponerse en los zapatos” de su comprador y piense además como si usted fuera a comprar su propio producto o servicio. Busque relacionarse y escuchar a sus clientes actuales y potenciales (escúchelos sin hablar).

b) ¿Que tiene su emprendimiento para ofrecer que es único y especial para su mercado potencial?

¿Que hace a su producto o servicio diferente al de sus competidores? (esto valorado así por sus clientes)

Desde el principio limite su accionar a lasa cosas que haga mejor o que pueda aprender a hacerlas en forma excelente, con la mirada puesta en personas o empresas que pueden necesitarlo.

Estudie a sus competidores, que ofrecen, a quienes y como lo hacen. También averigüe a qué tipo de clientes no sirven y porqué motivos.
Analice las diferencias ente lo que usted hace y lo que hacen sus competidores.

Establezca un nicho de alta especialización, apuntando a un mercado que no esté servido adecuadamente pero con una masa crítica de clientes potenciales interesante, afiáncese al máximo antes de expandirse a nuevos mercados o desarrollar nuevos productos.

Posiciónese como una solución en su campo de actividad.

c) ¿Cómo expandir sus promesas de beneficios a quienes pueden necesitar de sus productos o servicios?

Aquí empieza a tallar el tema de la próxima entrega: Como hacerse conocer, y antes de hacerlo empiece por usted mismo, auto motivándose y generando pasión (pero no fanatismo) por su emprendimiento.

Luego tenga plena conciencia que su crecimiento casi con seguridad dependerá al inicio de la recordación que obtenga y a posteriori del reconocimiento que su marca asociada al producto o servicio obtenga.

Para llegar a su mercado debe:

• Segmentarlo
• Averiguar su sensibilidad a precios
• Conocer sus características y en lo posible hábitos de compra

Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Acciones_De_Marketing_I-a1073080.html

martes, 29 de mayo de 2012

::¿Cómo Reaccionar Ante El Error De Un Trabajador?::

Si está a cargo de personas en el trabajo como jefe tiene varias labores delicadas, entre ella esta el ¿Cómo Reaccionar Ante El Error De Un Trabajador?, continue leyendo para conocer algunas recomendaciones...

Estamos muy enfadados y disgustados; acostumbramos a mirar de echar la culpa a los demás; cubrimos nuestros sentimientos de culpabilidad con frases "todos nos podemos equivocar" o "errar es humano" para disminuir nuestro sentimiento de culpa; exteriorizamos con más o menos violencia verbal y/o con más o menos disminución de nuestra propia autoestima; una vez asumido el error intentamos subsanarlo lo más rápidamente posible y con las mínimas repercusiones; durante todo este proceso no dejamos de analizar el motivo del error para no volver a repetirlo.
  Si queremos salir reforzados del error intentamos buscar fórmulas, protocolos de actuación para que en el futuro no nos vuelva a suceder. "Ya he aprendido, no me volverá a pasar jamás". Si después de un error conseguimos encontrar maneras de evitar futuros errores podremos concluir que el error nos ha hecho mejorar.
El superior deberá analizar el error,  y dentro de su enfado canalizarlo para obtener pistas de por qué se ha producido, y fórmulas para evitar que se vuelva a producir. Además, el superior reaccionará de diferente manera si el que ha cometido el error va a explicarlo y con propuesta de corrección, que si se entera por terceras personas. 
En este sentido las organizaciones si consiguen formar a sus trabajadores de manera adecuada e incentivan que estos transmitan los errores, las quejas y no conformidades de sus clientes internos y externos, están obteniendo una información importantísima para mejorar y adaptarse a las demandas de sus clientes.
Las organizaciones que tienen instaurado un sistema de calidad tipo ISO tienen mecanismos para que la palabra error pueda ser entendida por los trabajadores como oportunidades de mejora y de esta forma mejorar.
Otras teorías más pragmáticas recomiendan como ejercicio intrínseco a la actividad laboral el repasar siempre las tareas realizadas. Esta visión no elimina al 100% los errores pero en un alto porcentaje se detectan y se corrigen.
Los defensores de repasar las cosas tienen la máxima que muchos clientes si el error es a su favor (más cantidad, menor precio) no se acostumbra a enterar la empresa y por tanto el tiempo que se dedica a repasar es un tiempo que tiene mucho valor para la empresa.
En nuestras organizaciones tenemos que poner las herramientas para detectar los errores antes de que lleguen a nuestros clientes, a través de normativas, a través de repasar más y mejor las tareas u otros sistemas. La credibilidad de la empresa esta en juego tanto por el error como de su solución.
Por: Daniel Lleonart
Gerente de Prefabricats Lomar S.L.
Miembro del Forum Millora Contínua
Fuente: Noticias.com/ altonivel.com.mx

lunes, 28 de mayo de 2012

::Tipos de Benchmarking::

El Benchmarking es una herramienta de apoyo para la planificación estratégica, se encarga de proponer metas, y sirve para descubrir y analizar el "cómo" las empresas son líderez en sus procesos. En el siguiente artículo vamos a hablarles de los tipos de benchmarking...
Tipos de Benchmarking

Podemos clasificar los tipos de Benchmarking en dos grandes grupos:

• Benchmarking interno

• Benchmarking externo

El Benchmarking interno se basa en el análisis de organizaciones, productos, servicos, etc. dentro de nuestra propia empresa. Marketing puede aprender cosas de Producción. La delegación de la zona Norte funciona de forma ejemplar. Entonces, en lugar de gastar miles de pesetas en consultores para solucionar la desastrosa situación de la delegación de la zona Sur, ¿por qué no hacemos Benchmarking interno?. Muchas delegaciones de una organización pueden aprender de otras sedes. En un mercado globalizado, cada vez son más las empresas que cuentan con delegaciones o filiales en todo Europa, en América o Asia. Éstas, pueden ser un buen punto de partida para un Benchmarking interno.

El Benchmarking externo se divide a su vez en dos tipos:

• Benchmarking Competitivo

• Benchmarking Global

El Benchmarking competitivo se basa en el análisis y comparación con la competencia. Pero, realmente, ¿No realiza usted esto todos los días, y no lo denomina Benchmarking?. Cuando en mis clases de Marketing me piden que defina la situación actual, en la recta final del siglo XX, yo defino al Marketing, como en su día lo definieron Ries y Trout, como Marketing de guerra, Warmarketing. En los libros nos hablan de la época de Henry Ford y la Orientación a la Producción. De la época de la Orientación a las Ventas. Y así se llega al supuesto escenario actual, la Orientación al Consumidor. Seamos sinceros. En una situación como la actual, a donde realmente nos orientamos es a la Competencia. Con un ojo vigilamos al cliente y con otro a la competencia: sus precios, sus promociones, su fuerza de ventas, sus negociaciones con los canales, sus campañas de publicidad.... Por lo tanto, el Benchmarking Competitivo es, como el andar, algo que las empresas han aprendido y practican de forma natural.

Como hemos comentado anteriormente, el verdadero Benchmarking es el Global o Genérico. Aquel que busca soluciones fuera de nuestro mercado. Si en alguna ocasión el Gobierno Vasco solicitaría mis servicios como consultor para conseguir elevar la calidad de vida y hacer más felices a los ciudadanos vascos, yo no estudiaría los procesos utilizados por el Gobierno catalán, alemán, danés o canadiense. Me preguntaría "¿cuál es el lugar del mundo donde la gente es más feliz?". Sin lugar a dudas, la respuesta es Disneylandia. Si. Yo entregaría mi informe al Gobierno Vasco después de un exhaustivo periodo de trabajo en Disneylandia.

Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Tipos_De_Benchmarking-a1058450.html

viernes, 25 de mayo de 2012

::Recuperación de Deudas::

Una de las tareas más difíciles de las empresas es recuperar los impagados o cobrar las deudas pendientes. Las deudas juegan un papel muy importante en las finanzas de una empresa, por esta razón es de suma importancia la recuperación de deudas...
En qué consiste la recuperación de deudas

Una pregunta que me suelen hacer con frecuencia es: ¿Qué es en realidad la recuperación de impagados?. Nuestra respuesta a esta cuestión es: “el recobro de los impagados tiene tanto de técnica como de arte”. La primera parte de la respuesta –o sea que el recobro es una técnica– no suele provocar contestaciones, puesto que la moderna recuperación de impagados es una actividad altamente tecnificada que requiere una rigurosa sistematización, unas herramientas sofisticadas y unos procedimientos muy estructurados. Pero la segunda parte de esta respuesta –que el recobro es también un arte– puede parecer a muchos bastante peregrina y generar no pocas disconformidades.

La justificación de porqué podemos considerar a la recuperación de los impagados como un arte, se basa en la siguiente tesis: los buenos resultados que aporta un especialista en la recuperación de deudas muchas veces dependen de sus propias aptitudes y cualidades personales –es decir de la manera como hace las cosas y del modo de ser de la persona– y no de los medios tecnológicos de los que dispone el profesional para desarrollar sus tareas. Consecuentemente las cualidades y conocimientos del gestor de cobros son fundamentales para obtener buenos frutos en la gestión de cobranzas. Porque, nadie discute a estas alturas, que un buen gestor de recobros debe ser ante todo una persona polivalente, puesto que la gestión de cobros requiere unos conocimientos multidisciplinarios a saber: derecho, ventas, marketing, psicología, sociología, comunicación, negociación, relaciones humanas, contabilidad, finanzas y técnicas de interpretación teatral.

Sin embargo con frecuencia observamos en las empresas que algunos profesionales del recobro, que tienen la misma formación profesional que el resto de sus compañeros de trabajo, y que además comparten la misma veteranía que el resto de sus colegas en la gestión de cobranzas, obtienen siempre mejores resultados que sus compañeros de profesión (lo que fácilmente despierta envidias y celos). Y todo ello empleando los mismos recursos, trabajando en las mismas condiciones, utilizando las mismas herramientas informáticas, dedicando el mismo tiempo y gestionando carteras de deudores de idéntica cobrabilidad. ¿Dónde se encuentra el secreto de su éxito? Pues muy fácil, el secreto radica en que se trata de personas que han sido dotadas –de forma innata– con el don del buen cobrar. Por consiguiente este fenómeno demuestra empíricamente que hay expertos en el recobro de impagados que son seres especialmente talentosos y –como sucede con los artistas del mundo de la pintura, de la música, del teatro o del fútbol– que llevan dentro el arte de cobrar.

Estos magos del cobro son capaces de prodigios inalcanzables para el resto de la profesión, y lo hacen de la forma más natural del mundo, sin un aparente esfuerzo ya que el arte de cobrar emana de todos sus poros. No obstante para los que no han sido privilegiados con este don tan especial, les puedo garantizar que después de recibir una adecuada formación, y si mantienen contra viento y marea la actitud adecuada, también triunfarán en el mundo del recobro.

El secreto del éxito y los elementos clave de la recuperación profesional de deudas:

La recuperación de los impagados moderna y profesional está constituida por un popurrí de distintos elementos que, combinados de forma sinérgica, son el secreto del éxito en las gestiones de recupero. Estos elementos y su importancia porcentual en el logro de las acciones de recobro son las que a continuación se exponen:

• La comunicación persuasiva y la negociación efectiva con los deudores suponen un 30% del resultado.
• Las técnicas de recobro, la organización, la sistematización de las acciones de cobro, la priorización de los objetivos, la preparación técnica del profesional y la tecnología empleada representan un 35% del triunfo.
• Las cualidades personales y profesionales del especialista encargado de la gestión de cobro (tenacidad, entusiasmo, actitud positiva, perseverancia, firmeza, constancia, paciencia, resiliencia e imaginación) son un 25% del éxito.

Sin embargo como se puede comprobar la suma de estos 3 elementos sólo llega a definir el 90% del cóctel. Pero no se preocupe amigo lector que no se trata de ningún error de cálculo, ni de ningún olvido por parte del autor de este artículo; soy consciente de que falta un 10% para llegar al 100%. Lo que sucede es que falta un cuarto elemento: el factor “X”. Y seguramente el lector se estará preguntando en que consiste este misterioso factor “X”; pues es muy sencillo, estriba en tener –o no tener– suerte en la gestión recuperatoria.

Este factor “X” se puede cuantificar –con cierta discrecionalidad no lo discuto– en un 10% del éxito en el recobro de impagados por lo que sumado a los otros 3 factores llegamos a completar el 100% del secreto del éxito en la recuperación de impagados. El factor “X”, o sea tener buena suerte en una gestión de cobros, justifica el éxito de algunos profesionales que consiguen rápidamente el cobro de la totalidad del débito, haciendo “aflojar el bolsillo” a morosos contumaces a los que previamente otros colegas habían estado apremiando durante meses sin el menor resultado.

El diagnóstico primario para justificar este resultado acostumbra a ser: “está claro que con anterioridad no se había gestionado correctamente la deuda, ahora sí se ha hecho una buena gestión y consiguientemente se ha cobrado”. Pero tengamos cuidado antes de establecer precipitadamente conclusiones definitivas de esta clase; en muchas ocasiones la explicación de una gestión exitosa por parte de un profesional del recobro, no necesariamente tiene que ser que los otros gestores de recobro no hayan realizado correctamente su trabajo (con seguridad son excelentes profesionales e hicieron todo lo humanamente posible para cobrar).

También es perfectamente posible que el profesional que ha conseguido el cobro, ha tenido la buena suerte de encontrar al moroso en una situación favorable de liquidez, estado sobrevenido muy recientemente (como ejemplos una herencia inesperada, un premio de la lotería). De este modo el gestor de cobros –utilizando por descontado las técnicas y conocimientos adecuados– ha podido recuperar el débito, mientras que sus colegas que también gestionaron en su momento la deuda, no tuvieron la suerte de pillar al moroso en el momento oportuno.

Ahora bien aquí pueden surgir discusiones bizantinas de que si en el cobro de impagados intervienen factores esotéricos o de que si tal o cual gestor de cobros tiene más suerte que los demás. Como en todas las situaciones de la vida en las que interviene el azar, siempre han existido unos seres más afortunados que otros; ahora bien respecto a esto el autor de este artículo puede dar su testimonio de que ciertos gestores de cobros han sido bendecidos por la Diosa Fortuna y consiguen recobrar deudas catalogadas como incobrables por el resto de los mortales. (a lo mejor utilizan algún tipo de amuleto de la buena suerte). No obstante todo buen profesional del recobro de impagados sabe que la suerte hay que buscarla y una actitud positiva es la mejor arma para gestionar un expediente; si el técnico en recuperaciones trabaja con la idea de que toda deuda, por difícil que parezca, es cobrable, la suerte le favorecerá. Por el contrario si parte de la idea de que es imposible cobrar un determinado impagado por ser demasiado difícil o muy antiguo, no conseguirá nunca resultados positivos.

La comunicación persuasiva y la negociación efectiva

Lo que si está fuera de discusión, es la gran importancia que tienen la comunicación persuasiva y la negociación a la hora de realizar las actividades recuperatorias de los impagados. Un gestor de cobros es básicamente un gran negociador. Su trabajo consiste en llegar a compromisos de pago con los deudores mediante una buena negociación, salvando muchas veces posturas enfrentadas y superando objeciones complejas. Pero para conseguir una buena negociación debe dominar las técnicas de comunicación persuasiva.

Consecuentemente el profesional de la recuperación debe tener en cuenta que la comunicación y la negociación son partes fundamentales de su trabajo cotidiano y que todos los esfuerzos encaminados a mejorar su capacidad de comunicación y sus habilidades negociadoras le serán sumamente provechosos. El buen gestor de cobros procura reciclar continuamente sus conocimientos sobre comunicación efectiva y negociación ya que sabe que el éxito de sus gestiones vendrá determinado en gran medida por su capacidad de negociar. En cambio el profesional mediocre manifiesta su desdén por las técnicas de negociación y actúa según sus instintos.

Otro factor clave es que el buen gestor de recobros no sólo ha de ser un buen comunicador y negociador, sino que además ha de conseguir reducir el proceso de negociación al menor tiempo posible, de forma que su gestión resultará más rentable cuanto menor tiempo necesite emplear en las negociaciones con cada deudor (time is money como dicen en los EE.UU.). Un buen experto en recobros nunca habla demasiado con los morosos, sino que tiene la capacidad de sintetizar e ir al grano; además debe saber cortar al moroso –de una forma diplomática y sin brusquedades– cuando es éste el que intenta enrollarse y dirigirlo hábilmente al pago de la deuda.

La psicología práctica:

También ha de tener en cuenta el factor humano ya que al negociar con personas debe utilizar la psicología práctica y el análisis de la personalidad del interlocutor.

Cada deudor precisa de un trato personalizado, ya que no se puede dar el mismo tratamiento:

• Al moroso profesional que al despistado que se le pasó por alto pagar en su día
• Al deudor que se niega a reconocer el débito que al que la asume y se disculpa por las molestias
• Al deudor agresivo y “chulo” que al manso y tímido
• Al moroso intencional que al fortuito
• Al deudor que actúa dolosamente que al que va de buena fe
• Al cliente preocupado por la situación que al pasota
• Al que asume la responsabilidad que al que intenta eludirla
• A la persona racional que al sujeto emotivo
• Al deudor realista que al fantasioso
• A la persona callada o al que no para de hablar

El técnico en recobros debe adoptar su discurso al perfil psicológico y a las características personales de cada deudor. Gracias a esta diferenciación se puede detectar el punto sensible del deudor y adaptar el discurso al perfil de cada moroso para convencerle de que pague.

La actitud del negociador de cobros en recuperación de los impagados

La correcta actitud del buen negociador de cobros se puede resumir en los siguientes puntos:

• El buen negociador de cobros debe iniciar toda nueva negociación con un moroso libre de prejuicios y sentimientos negativos. En cambio debe partir con la actitud mental de que las gestiones van a resultar positivas y que va a conseguir cobrar en poco tiempo.
• El negociador de cobros debe tener presente en todo momento que el cobro de impagados no debe ser nunca una confrontación directa con el deudor ni se debe entrar en discusiones estériles con el moroso.
• La recuperación de los impagados se debe basar en la negociación efectiva con el deudor y no en el enfrentamiento.
• Para conseguir una buena negociación hay que utilizar la psicología, las relaciones humanas, la comunicación persuasiva y las técnicas especializadas de negociación.
• Las buenas maneras, la educación y la cortesía no están reñidas con las gestiones de cobranza; el negociador de cobros debe empezar sus gestiones siendo educado con el moroso y tratarlo con corrección.
• Si el deudor no responde siempre se está a tiempo de endurecer el trato y cambiar el estilo.
• Para saber cuál ha de ser la postura del experto en recuperaciones podemos inspirarnos en la frase favorita de un gran presidente de los EEUU Theodore (Teddy) Roosevelt (1858-1919) que tuvo su mandato presidencial de 1901 a 1909 y obtuvo el premio Nobel de la Paz en el año 1906. Teddy Roosevelt –una persona excepcional en su tiempo, polifacético, gran diplomático pero combativo– tenía una frase favorita que utilizaba para explicar cual era su filosofía para convencer a la gente. Roosevelt siempre decía: "Speak softly and carry a big stick; you will go far" lo que traducido al castellano sería: “habla suavemente pero lleva en la mano un gran garrote, así conseguirás llegar lejos”.
• Consecuentemente al moroso hay que transmitirle la idea –y se la debe hacer entender al deudor– de que más le vale negociar amistosamente con el gestor de recuperaciones ya que la alternativa que le queda a la negociación amistosa será mucho peor para él.
• El negociador de cobranzas debe comenzar las acciones de cobranza con la mentalidad de que va a conseguir cobrar la deuda, insistir siempre en el cobro y no darse nunca por vencido.
• El gestor de cobros debe tener siempre confianza en si mismo y en su capacidad de negociar con los deudores, ya que la confianza y seguridad en si mismo son las claves del éxito.
• En las negociaciones no sólo hay que saber apretar al deudor, sino que también hay que hacer ciertas concesiones en el momento oportuno, dosificando la presión con el otorgamiento al deudor de ciertas ventajas e incluso de algún tipo de recompensa si realiza el pago.
• El especialista en recobro debe saber administrar inteligentemente la vieja técnica “del Palo y la Zanahoria” para motivar a los morosos y conseguir una respuesta positiva.

Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Recuperacion_de_Deudas-a1147607.html

jueves, 24 de mayo de 2012

::Venta Online o Venta Física::

Los empresarios tienen conocimiento de cómo crear y manejar un negocio tradicional, pero para un negocio virtual, se requiere todo el know-how del negocio tradicional, más familiaridad con el mundo y lenguaje de Internet y del e-commerce...
Llega el turno de analizar aspectos de la Estrategia Comercial aplicada a nuestro emprendimiento en Internet y examinar brevemente en que se diferencia la venta online de la venta por canales “físicos”.

Hay cuatro aspectos fundamentales donde debemos enfocar los esfuerzos:

1) Desarrollar un excelente producto o servicio.
2) Construir un sitio Web comercialmente efectivo
3) Aspectos técnicos (hospedaje, aplicaciones, etc.)
4) Atraer tráfico calificado al sitio Web.

Para poder tener éxito comercial, los 4 puntos deben funcionar armónicamente como un engranaje. Si uno falla, los demás fallan.

1. Desarrollar un excelente producto (o servicio):

Sea que vendamos a consumidores individuales (BTC - Business to Consumer) o a empresas (BTB - Business to Business) debemos tener un excelente producto o servicio, y adaptar su comercialización todo lo posible a la mecánica de Internet.

Aunque los 3 aspectos restantes funcionen, si no contamos con un producto o servicio de buen nivel, no tendremos resultados sostenibles a mediano/largo plazo.

2. Diseñar y construir un sitio Web comercialmente efectivo:

Un sitio que no cautive a los visitantes y los empuje a comprar no sirve. Si se tiene un gran despliegue tecnológico pero la navegación es confusa, con escaso contenido, lentitud, pocas opciones de pago, etc. el cliente potencial huirá rápidamente.

3. Aspectos Técnicos adecuados:

Si tenemos un buen producto con un sitio bien diseñado y promovido, pero falla la tecnología (se “cae” el servidor, lentitud exasperante, falla la programación, etc.) seguramente fracasará la operatoria comercial. Contar con un sólido partner tecnológico es indispensable para tener éxito en vender por Internet.

4. Atraer tráfico calificado:

Sin tráfico, pese a un excelente producto, una web maravillosa y la mejor tecnología no existirán ventas. Igual que en el mundo físico.
Hay que aplicar diversas estrategias promocionales a nivel “físico” y “virtual”, utilizando nuestra dirección web como punta de lanza y aplicar las poderosas herramientas existentes (figuración en motores de búsqueda y directorios, pertenencia a listas, envío de newsletters, patrocinios, intercambio de links, banners, etc.)

Para terminar, es importante conocer algunas diferencias entre vender a través de un comercio y hacerlo online

• Inversión Inicial: Un comercio virtual puede demandar de inversión inicial y mantenimiento varias veces menos que un canal “físico”

• Gastos de Operación: Un comercio virtual puede funcionar con costos mínimos. Los gastos de operación de un negocio físico son varias veces más cuantiosos. Se calcula que con el paso del tiempo los gastos para un negocio físico sigan subiendo y los de un negocio virtual bajen más y más.

• Mercado: Esta es una de las principales diferencias, ya que mientras en un comercio físico cualquiera que pueda llegar es cliente potencial, en Internet solo los que tienen conexión y en muchos casos tarjeta de crédito, pueden comprar. Y cada vez son más!

• Know-how: La mayoría de los empresarios tienen cierto conocimiento de cómo crear y manejar un negocio tradicional, pero para un negocio virtual, se requiere todo el know-how del negocio tradicional, más familiaridad con el mundo y lenguaje de Internet y del e-commerce.

Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Venta_Online_o_Venta_Fisica-a1147700.html

miércoles, 23 de mayo de 2012

::Redes de Mercadeo o Franquicias Personales::

De hecho, los especialistas e inversionistas más reconocidos, como Robert Kiyosaki, dicen que el sistema de Redes de Negocio es el sistema más democrático que existe en los negocios. La redes de mercadeo o franquicias personales...
El sistema de Franquicias Personales es ético?

Son sistemas ABIERTOS de NEGOCIOS, lo que significa que cualquier persona, tenga preparación o no, pueden iniciar a generar riqueza personal, donde los ayudan y les enseñan de finanzas personales, inversiones y liderazgo. Al aprender lo que a veces, ni siquiera estudiando una carrera profesional, se aprende, son sistemas de educación práctica, donde aprendes a la par que vas aplicando los conocimientos y generando dinero de lo nuevo que se va conociendo.

Cualquiera puede ganar más que su patrocinador, esto hace que sea casi el único sistema que permite que alguien pueda ganar más que “el jefe”, pues en realidad, acá no hay jefes, sino socios que están para apoyar a los nuevos dueños de Franquicia Personal.

¿Por qué una Franquicia Personal es un Negocio y no un Empleo?

Aunque la empresa que fabrica el servicio o producto que tú distribuyes no es TUYA directamente, TÚ firmas un Contrato de Distribución con esa empresa y te vuelves su REPRESENTANTE y dueño de tu negocio, siendo ahora tu propia empresa. El ingreso dependerá si se constituye como una empresa o compañía legal más adelante. Al ser un Negocio es heredable cuando tú falleces y si la compañía sigue vigente 200 años después de tu ingreso, las regalías que tú trabajaste se pueden heredar hasta muchas generaciones abajo.

¿Cuál es la ventaja más competitiva para empezar un Negocio de Franquicias, en lugar de un Negocio Independiente Tradicional?

Empezar una Franquicia personal te da varias ventajas competitivas, siendo la principal, la inversión inicial, que es realmente mínima en comparación con iniciar un negocio tradicional. Tú puedes iniciar con 300 dólares una franquicia personal bien posicionada y lista para competir en el mercado, pero para iniciar un negocio tradicional mínimo necesitarías 10,000 dólares para darte a notar en el mercado.

Además con una Franquicia Personal, tú aprendes y vas dirigido y apoyado por gente profesional que ya ha hecho el negocio y te guía pacientemente para que logres los objetivos, donde en lugar de competencia, vas a encontrar respuestas y trabajo equitativo en equipo.

Cuando inicias un negocio tradicional te encuentras sólo en medio de un ambiente muy competitivo y con poca gente que quiera enseñarte y ayudarte en serio.

Esto sólo por mencionar las ventajas más importantes.

¿Es verdad que una Franquicia Personal puede crecer a nivel internacional?

Es totalmente CIERTO. Las compañías con este método generalmente comercializan sus productos en más de un país y al asociarte tú tienes la posibilidad de distribuir tu producto en todos los países en los que la compañía está, y de hacerte de distribuidores también, libre de impuestos o licencias legales para los distintos países.

De: Cyntia Capitanachi
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Redes_de_Mercadeo_o_Franquicias_Personales-a1197527.html

martes, 22 de mayo de 2012

::Un Buen Mantenimiento Informático::

La gran cantidad de datos confidenciales y contactos de personas que almacenan los ordenadores los convierte en elementos críticos de una empresa; es por ello por lo que toma un papel importantísimo el mantenimiento informático, tanto para prevenir posibles problemas, como para solucionar los que puedan haber surgido.
En la actualidad todas las empresas, ya sean PYMES o grandes multinacionales, confían en los ordenadores como la herramienta básica de trabajo y normalmente todas trabajan con una conexión a Internet, lo que las hace potencialmente vulnerables ante el ataque de virus, spam, etc.

La gran cantidad de datos confidenciales y contactos de personas que almacenan los ordenadores los convierten en elementos críticos de una empresa; es por ello por lo que toma un papel importantísimo el mantenimiento informático, tanto para prevenir posibles problemas, como para solucionar los que puedan haber surgido.

Existen multitud de empresas dedicadas a dar servicios de mantenimiento informático, ofreciendo diferentes posibilidades que puedan ajustarse a sus clientes. Por regla general todas ellas tienen entre sus servicios el mantenimiento integral, que cubre tanto problemas con el hardware como con el software y cuyo contrato suele ser anual.

Pero antes de tomar una decisión respecto a la contratación de un servicio de mantenimiento informático, le facilitamos una serie de consejos que pueden serle de utilidad:

Realice un inventario de los ordenadores de su red. Compruebe el estado de cada uno de ellos y asegúrese de los períodos de garantía de los dispositivos.

Piense el tipo de servicio de mantenimiento informático que quiera contratar. Si su empresa tiene más de 10 o 15 equipos y no dispone del personal informático adecuado, le recomendamos que contrate un servicio de mantenimiento integral. Si, por el contrario, su empresa tiene menos cantidad de ordenadores, le será más rentable contratar servicios específicos ante problemas puntuales.

Asegúrese de contar con software antivirus y Spyware además de un firewall. Tome rutinas como la defragmentación de volúmenes, limpieza del registro o la comprobación de su suministro energético.

Cada cierto tiempo lleve a cabo copias de seguridad de todos los datos y configuraciones de su red de ordenadores.

Si sigue estas recomendaciones contará con un mantenimiento preventivo que el ayudará a evitar los problemas más comunes. Además, en el caso de que tuviera que contratar los servicio de una empresa de mantenimiento informático, contará con más información para agilizar el proceso y con parte del trabajo hecho, rentabilizando aún más la inversión.

Fuente: Artículos Gratuitos Online de Articuloz.com - http://www.articuloz.com/informatica-y-tecnologia-articulos/claves-para-un-buen-mantenimiento-informatico-879352.html

lunes, 21 de mayo de 2012

::Marketing de Afiliado::

Ahora puede promocionar sus productos o servicios a través de la web mediante el marketing de afiliado. Con un sólo click conocerá de qué trata esta forma de publicidad...
El marketing de afiliados no es mas que una forma de publicidad en línea cuyo pago se realiza a partir de los resultados obtenidos sobre las ventas realizadas de un determinado producto o servicio.

Los productos de los comerciantes se promocionan en los sitios Web de los afiliados (en este caso tu sitio) ,.. Cuando los visitantes hacen clic en el sitio de un afiliado y a través del mismo llegan al del comerciante y realizan una compra entonces se paga al afiliado una comisión dependiendo del porciento acordado según el precio del producto o servicio.

En términos simples, el marketing de afiliación le permite a los editores de sitios web ganar una comisión por la venta de productos en sus sitios. Estos programas de afiliación son muy populares debido a su simplicidad y eficacia.

Usted puede unirse a uno o varios programas de afiliados, crear sus enlaces y comenzar a ganar dinero literalmente en cuestión de minutos.

A diferencia de los enlaces publicitarios como es el caso de Adsense (sobre el cual en otra sección hablaremos) que pagan en función del número de clics, los sitios web de afiliados ganan dinero cuando los visitantes del sitio realizan una compra. Debido a esto, es importante seleccionar los productos que son los más relevantes para su sitio web y sus visitantes.

Sin embargo, el marketing afiliado tiene una serie de ventajas las cuales ofrecen una perfecta oportunidad de negocio para los editores de Web o cualquier persona que quiera generar ingresos desde su hogar comenzando con un mínimo conocimiento de computación y posteriormente seguir ampliando este conocimiento para obtener mucho mas éxito con sus promociones.

Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Marketing_de_Afiliado-a1210413.html

viernes, 18 de mayo de 2012

::¿Cómo Conseguir Vender Más En El Pequeño Comercio?::

El pequeño comercio se encuentra en un momento en el que analizar su situación es fundamental para su desarrollo. El Marketing es la herramienta clave para llevar al comercio urbano hacia el éxito empresarial, potenciando sus puntos fuertes y estudiando las posibles áreas de mejora...
Históricamente, el Marketing se ha considerado un lujo al alcance de unas pocas empresas, generalmente las grandes compañías. El Marketing estratégico, como el gran desconocido que es para la mayor parte del pequeño comercio, ha sido y es confundido normalmente con la publicidad.

Por ello, a través de este artículo, vamos a explicar cómo mejorar las ventas del pequeño comercio abriendo sus puertas de par en par al Marketing, haciéndole ver que el mercado necesita al comercio minorista, pero adaptado a las nuevas demandas de la sociedad.

Nuestra experiencia nos ha hecho conocer pequeños negocios que no han sido capaces de ver cómo la competencia les comía terreno, cómo grandes cadenas iban a desembarcar en su mercado, cómo sus ventas decrecían paulatinamente o cómo sus vendedores no vendían lo que debían… ¡Cuando se dieron cuenta era, sin duda, demasiado tarde!

Por ello, empiezan a aparecer nuevas soluciones de Marketing on-demand , servicios adaptados para el pequeño comercio y desconocidos para la mayoría, que les permiten poder seguir siendo competitivos, analizando la situación en la que se encuentran y conociendo sus posibles áreas de mejora. A través de la Auditoría de Marketing, realizaremos una radiografía de la situación de la empresa que nos permitirá conocer las áreas de mejora y realizar un Plan de Viabilidad que nos indicará el presente y futuro del negocio. ¡Nos estamos refiriendo a herramientas al alcance de todos! que, en nuestra experiencia, nos ha permitido ver aumentar las ventas de forma casi inmediata. Si no, hagámonos la siguiente reflexión, ¿por qué el sector franquicia puede competir con éxito con las grandes superficies?... Sin duda porque las franquicias cuentan con un Franquiciador que les da soporte y les transfiere su know how . ¿Por qué no entonces sustituir a la franquicia por un outsourcing de marketing ?

No hay que olvidar que al igual que en las grandes compañías, el modelo de negocio del pequeño comercio precisa de una reorientación permanente, enfocándose hacia el cliente, focus costumer, y hacia las nuevas situaciones de mercado. Por ello, yendo de la mano del Marketing es mucho más fácil para el comercio evolucionar en paralelo a las nuevas tendencias.

¿Gasto o inversión?
A este interrogante es muy fácil darle una respuesta ya que, por el interés del propio empresario y por el simple hecho de no querer perder más dinero o simplemente por querer vender más, el Marketing supone una inversión. Es verdad que no cuenta con la bolita mágica de cristal que todo lo sabe, sino que observa, estudia y analiza el mercado eliminando o minimizando las incertidumbres existentes con el fin de estar preparados para la toma de decisiones pensadas, rápidas y, lo más importante, acertadas.

Nuestra experiencia nos indica que al realizar un Audit y un Plan de Viabilidad del negocio puede ofrecernos las soluciones que llevábamos buscando largo tiempo y que nos hacía pensar que la Globalización iba a erradicar al pequeño comercio del tejido comercial, cuando la realidad es bien distinta ya que la tienda urbana tiene un gran futuro, siempre y cuando esté gestionada de forma profesional.

Por tanto, es obligado preguntarse, ¿por qué las pequeñas empresas y comercios no recurren más al Marketing? La respuesta es sencilla, porque ni existe cultura de mercado ni queremos realmente evolucionar.

Sin embargo, soy consciente de que cada vez más los pequeños empresarios quieren ver que sus comercios se llenan nuevamente de clientes, por ello voy a indicar la metodología que seguimos en nuestro trabajo cuando queremos posicionar en la mente del comprador que un determinado comercio le va a satisfacer plenamente; potenciando los valores que tienen frente a las grandes superficies: la cercanía, especialización, atención prestada, flexibilidad, capacidad de adaptación, etc.

A continuación se indican las etapas necesarias para desarrollar con éxito un Plan de Viabilidad Comercial:

Punto de partida . En esta etapa se analiza la situación real en la que se encuentra la empresa, comparando el histórico de años anteriores con el fin de definir de forma realista la evolución del punto de venta y su tendencia.
Análisis estratégico . En esta etapa se debe chequear toda la actividad comercial, mediante la utilización de una serie de herramientas estratégicas conoceremos nuestras áreas de mejora y puntos diferenciales frente a la competencia. DAFO, Matriz RMG, Mystery Shopping , etc.
Trabajo de campo . Estudio de la competencia, gestión del personal y servicio recibido, productos y precios, cierre de la venta,... Asimismo, controlaremos el nivel de conocimiento de nuestra tienda que se tiene en la zona, el número de visitas y compras que se realizan versus competencia, etc.
Estudio de la demanda por producto y visitas de los clientes. Análisis del público objetivo, cartera de productos, precios, ratios de conversión de visitas/venta, etc.
Work shop ejecutivo. La labor de campo realizada nos va a dar respuesta al grado de notoriedad y conocimiento de nuestro punto de venta, valoración que tiene nuestro mercado, nuestra competencia, identificación de nuestros productos, valores diferenciales,... Por ello es preciso tener reuniones de trabajo donde se marquen las primeras directrices a seguir.
Áreas de mejora . El informe ha de concluir con un resumen y análisis final en el que se dictaminen claramente aquellas áreas de mejora que necesitamos para poder competir con éxito. A este respecto es fundamental que cada una de las variables y acciones a realizar sean priorizadas bajo los apelativos de Necesarias, Urgentes y Recomendables.
Seis simples pasos que pueden marcar la diferencia entre optar por una estrategia de crecimiento o por una de declive. Ahora nos toca decidir a cada uno de nosotros el camino a seguir, lo que sí les aseguro es que el Marketing estratégico es la única herramienta que le sabe llevar por el camino del éxito.

Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Como_Conseguir_Vender_Mas_En_El_Pequeno_Comercio-a1038356.html

jueves, 17 de mayo de 2012

::¡Descubra Su Verdadero Yo!::

Todo el mundo ha escuchado alguna vez la historia de un ejecutivo talentoso e inteligente que ha perdido la pasión por su trabajo, no va con ganas a la oficina, se estanca y no tiene una salida a la vista o, igual de trágico, el caso de alguien que abandona una carrera de más de 20 años...

Todo el mundo ha escuchado alguna vez la historia de un ejecutivo talentoso e inteligente que ha perdido la pasión por su trabajo, no va con ganas a la oficina, se estanca y no tiene una salida a la vista o, igual de trágico, el caso de alguien que abandona una carrera de más de 20 años.
Alguno más se preguntará ¿Estoy haciendo lo correcto? ¿Debo cambiar de rumbo? El cuestionamiento es hoy por demás apremiante entre quienes están a la mitad de su carrera profesional.
El número de personas que cambia de carrera, sin mencionar a aquellas que lo están pensando, ha crecido mucho en la última década y sigue en aumento. Pero la diferencia entre quien anhela el cambio y sigue en lo mismo, y quien da el salto en busca de una realización personal distinta a mitad de su carrera, no es la que uno esperaría. Al analizar las experiencias de estas personas, no queda duda: es difícil cambiar el rumbo, y esto no se debe a que los gerentes o los profesionales no estén dispuestos a cambiar; incluso muchos intentan reinventarse y dedican a ello mucho tiempo y energía, con un fuerte riesgo personal y profesional.
El problema está en los métodos, no en las motivaciones, si escoge un camino diferente al que le han enseñado, a la larga se tomará la ruta hacia otra carrera profesional, donde encontrará identidad profesional; es el sentido sobre su propio ser desempeñando papeles profesionales, lo que proyecta hacia los demás y, en última instancia, la forma en que vive su vida laboral. Debe quedar claro que trabajar en su identidad es un asunto de destrezas, no de personalidad. Tiene que estar dispuesto a abandonar muncho de lo que se le ha enseñado sobre cómo tomar buenas decisiones para cambiar de carrera, el cambio se produce al revés, primero viene la acción y después el saber.
Plan de tres puntos:
Conózcase a si mismo: Para saber en quién se ha convertido (en la práctica, no en teoría) tiene que poner a prueba la fantasía y la realidad, y no "mirar hacia adentro". Conocerse a uno mismo es crucial, pero normalmente es el resultado y no el inicio del proceso de reinvención; tratar de identificar el "verdadero yo" a menudo provoca parálisis. Mientras espera ese momento fugaz y deslumbrante de la revelación, las oportunidades pasan de largo frente a usted. Para lanzarse tiene que olvidarse de su mente, necesita actuar.
Consulte con asesores de confianza: En tiempos de cambio e incertidumbre, normalmente se busca apoyo en los vínculos más duraderos: familiares y amigos. Sin embargo, cuando se trata de reinventarse, es probable que la gente que lo conoce mejor sea más un obstáculo que una ayuda. Por mucho que quieran apoyarlo intentarán reforzar ?o incluso conservar desesperadamente? las identidades que está tratando de dejar atrás.
Los mentores y compañeros de trabajo más cercanos, pese a sus buenas intenciones, también pueden frenarlo sin proponérselo y los headhunters y los especialistas de outplacement, los profesionales del tema de cambio de carrera, lo pueden mantener atado al pasado con igual eficacia. En la mitad de la carrera, mucha gente busca aprovechar su experiencia en un lugar nuevo. Quiere inventar sus propios trabajos, escapar de las convenciones del mundo corporativo y, en algún caso, hacer algo completamente diferente.
Para romper con el pasado necesita verse desde una óptica nueva, requiere guías que hayan pasado por ello y que puedan entender hacia dónde va. La mejor forma de cambiar de marco de referencia y recibir sustento psicológico es buscar fuera de sus círculos habituales, con gente, redes y comunidades profesionales nuevas.
Pensar en grande: tratar de cambiar todo de una vez lo puede traer de vuelta al punto de partida con demasiada rapidez, y aunque una transición larga y menos lineal, puede dejarlo con la sensación de que ha perdido el tiempo, con pequeños pasos puede hacer que emerja una identidad profesional redefinida con mayor riqueza y mejor sustentación.
Propuesta de la práctica de la identidad profesional
Puede buscar esta identidad con ayuda de tres procedimientos:
A. Elaborar experimento. La única manera de discernir lo que quiere hacer es intentándolo, debe poner a prueba sus fantasías para que no se queden en eso. El concepto de elaborar experimentos se refiere al ejercicio de crear estos proyectos anexos; su mayor ventaja es que puede probar papeles profesionales a escala limitada, sin poner en peligro su empleo actual o tener que dar un salto hacia otras posiciones con demasiada rapidez. Existen muchas formas de crear experimentos que funcionen; hacer trabajos free lance, proyectos temporales, tener contratos externos, asesorías o un trabajo paralelo para conseguir la experiencia y desarrollar habilidades para entrar en sectores nuevos para usted.
B. Cambiar de contactos. Es el ejercicio de encontrar gente que lo ayude a ver y a desarrollar una identidad nueva. Para encontrar otro trabajo se necesita contactos fuera de sus círculos habituales. Obtiene ideas y datos de trabajo al extender sus redes. Durante una época de cambio e incertidumbre es natural buscar refugio en las relaciones de trabajo más cercanas; esto puede ser un error. Para dejar atrás el pasado debe aventurarse en redes de contacto desconocidas y no sólo para conseguir datos de trabajo; seguido son esos extraños los mejor calificados para ayudar a ver en quién se está convirtiendo.
C. Buscar el sentido: En medio de la confusión sobre qué camino tomar, muchos se quedan a la espera de aquel acontecimiento que lo resuelva todo, que transforme sus pasos y tropiezos en una trayectoria coherente, la búsqueda del sentido se refiere a crear propulsores de cambio propios: otorgar a los acontecimientos ?los trascendentales y los mundanos? un significado especial e integrarlos en la historia de lo que llegará a ser.
Cada persona que ha cambiado de carrera profesional tiene una historia sobre aquel instante de la verdad. El momento en que ve las cosas claras es un efecto, y no una causa del cambio, estos tiempos de comprensión tienden a ocurrir muy avanzado el proceso de transición y siempre después de haber pasado bastantes pruebas y tribulaciones. En lugar de operar como catalizadores del cambio, estos instantes sirven para que la gente entienda las transiciones que se han producido durante largo tiempo.
Los acontecimientos que disparan el cambio no sólo lo sacuden de su rutina habitual, sino que también actúan como "colgadores" donde poner las historias de su reinvención. Poner en orden los acontecimientos de la vida y formar una historia coherente es quizás uno de los desafíos más sutiles y a la vez más exigentes de la reinvención profesional. Reinventarse consiste en retrabajar su propia historia.
Las buenas historias se desarrollan a partir de contarlas y volverlas a contar, poniéndolas en la esfera pública, incluso antes de que estén completamente acabadas. Al dar a conocer públicamente lo que busca y el hilo común que vincula su identidad antigua con la nueva, se aclaran sus intenciones y mejora la capacidad para lograr apoyo de los demás.
El camino escogido
La mayoría sabe de lo que está tratando de huir: la rigidez de una carrera definida en forma demasiado estrecha, un trabajo poco auténtico o sin estímulos, una politiquería aturdidora en la empresa o la falta de vida fuera del trabajo. Hallar una alternativa que se ajuste a usted perfectamente, así como encontrar su misión en la vida, no sucede de la noche a la mañana. Se requiere tiempo, perseverancia y mucho trabajo. No obstante, no basta con el esfuerzo, también se necesita un buen método y destreza para practicarlo. La idea de trabajar en su propia identidad hace caso omiso de todo aquello  que le han dicho sobre escoger una carrera.
Le pide dedicar la mayor parte de su tiempo y energía a la acción y no a la reflexión, actuar en vez de planear. Le dice que abandone la búsqueda de un plan detallado y que acepte un camino sinuoso. Sin embargo, lo que parece ser un proceso milagroso, es un proceso de aprender haciendo, algo que cualquiera puede realizar. Recuerde que demasiada reflexión puede llevarlo a la "parálisis por análisis", que lo regresa al lugar en que se encuentra y por tanto será mejor que actúe en el diseño e implantación de su futuro ya.
Miguel Agustín Verduzco( )

El autor es fundador de Guelmen Consultores Correo: Esta dirección electrónica esta protegida contra spambots. Es necesario activar Javascript para visualizarla
Usted encontrará éste artículo en:
http://ejecutivo.mundoejecutivo.com.mx/articulos.php?id_sec=6&id_art=1403

miércoles, 16 de mayo de 2012

::¿Qué es el Manejo de Crisis?::

Primero definamos qué es una crisis: Es “cualquier evento que amenaza la imagen y reputación de instituciones, empresas o persona, que tiene el potencial de generar publicidad negativa y de tomar un tiempo extraordinario por parte del equipo directivo para enfrentarlo”...
Escuchamos y leemos mucho acerca del término “manejo de crisis”. ¿Qué es realmente?

Se define como el manejo estratégico de la información y las comunicaciones ante situaciones que puedan amenazar la reputación de una institución y/o lesionar sus atributos”.

Subrayo la palabra “estratégico” ya que es de vital importancia comprender que ante una situación de conflicto, donde una campaña negativa en los medios de comunicación pudiera afectar la reputación de una institución y sus marcas, lo correcto no es dejarse llevar por el pánico sino trazar objetivos muy claros y perseguirlos. En pocas palabras, en una situación de crisis hay que ser más estratégico y menos emocional.

Sucede a menudo que los ejecutivos de una empresa víctima de un escándalo o ataque mediático reaccionan de manera muy emocional: Amenazando con demandar a los medios de comunicación o al redactor de las noticias, ofendiendo y lanzando mensajes sin sentido, sin ninguna dirección o, incluso, responden con una campaña publicitaria comercial que no tiene ningún impacto en la creación de percepciones a nivel del debate en la opinión pública.

En mi experiencia como experto en el manejo de crisis he comprobado que existen dos caminos para reaccionar ante una situación de crisis mediática:

1. Reaccionar en forma negativa, encubriendo los hechos, evitando el enfrentamiento público, en cuyo caso será difícil recuperar la imagen empresarial.

2. No estallar ante la crisis, mantenerse de pie y actuar en forma organizada con posibilidades de recuperar la imagen empresarial y la reputación de la empresa. En resumen: Ser más estratégico y menos emocional.

Lo más adecuado en el manejo de crisis es tomar el control de la agenda del debate público en los medios de comunicación lo antes posible para evitar el posicionamiento de adjetivos negativos en contra nuestra.

¿Cómo tomamos control?

Haciendo un correcto y ordenado manejo de la información generada diariamente por los medios de comunicación y planeando y dirigiendo con precisión nuestra comunicación a través del diseño e implementación de una estrategia de comunicación de contingencia con rumbo, con sentido, haciendo un adecuado manejo de crisis.

Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Que_es_el_Manejo_de_Crisis-a1147111.html

martes, 15 de mayo de 2012

::Ventas y Cobranza::

En una empresa no basta con que el vendedor realice una buena venta, tenemos que enfocarnos en el pago de esta venta, es decir, en la cobranza. A continuación les explicaremos porque las ventas y la cobranza deben de ir de la mano...
¿Por qué la venta y la cobranza son hermanas siamesas?

Recordemos lo que son unos hermanos siameses:

Siameses son gemelos que nacen y viven con sus cuerpos unidos y que no podrían vivir el uno sin el otro, y su destino es colaborar estrechamente durante toda su existencia para poder sobrevivir.

Con bastante frecuencia ocurre que empresas que han alcanzado un notable éxito en el área de comercial y han conseguido un buen nivel de ventas, se declaran en suspensión de pagos por falta de liquidez, o peor aún, han de cesar sus actividades empresariales por bancarrota. La explicación a este inesperado fracaso empresarial está en que dichas empresas han concentrado sus esfuerzos en vender, pero han descuidado el cobro de sus ventas.

Estas empresas no han sabido (o todavía peor no han querido) cobrar correctamente a sus clientes, y esta circunstancia les ha provocado serios problemas de liquidez, así como les ha ocasionado dificultades para financiar su realizable, y por último les ha sumido en una situación de insolvencia.

La idea central es que la morosidad de los clientes, puede llevar a la quiebra a empresas que han triunfado en el ámbito comercial. Un estudio de la CE reveló que una de cada cuatro empresas de la UE cae en bancarrota por culpa de la morosidad (con frecuencia deliberada) de sus clientes.

Por lo cual el objetivo de toda empresa es acelerar al máximo la entrada de los cobros y para ello debe adoptar los procedimientos que optimicen los flujos de cobro y a su vez aumentar la liquidez y mejorar su tesorería; una buena gestión de cobros también contribuye a reducir las necesidades de financiación de los recursos invertidos en clientes y por ende los gastos financieros.

Por consiguiente la rapidez con que se realizan los cobros de las facturas es esencial para la competitividad de las empresas. Cualquier retraso a la hora de cobrar alarga el desfase temporal entre los flujos de salidas de caja y las entradas, lo que ocasiona un notable deterioro de la situación de tesorería de las empresas y hace aumentar sus gastos en concepto de intereses y por lo tanto de sus costes financieros.

Las empresas deberían preocuparse por cobrar puntualmente todas las ventas realizadas, ya que cada día de retraso en el pago de una factura vencida supone a la empresa acreedora un coste financiero; y por consiguiente la misión del equipo de cobros es muy importante para la cuenta de resultados de la empresa.

Y no hay que olvidar que uno de los factores clave para la buena marcha de las empresas es la capacidad que tienen en generar tesorería, y esta capacidad es directamente proporcional a la eficacia de las compañías en la gestión del realizable.

Hay que tener en cuenta que uno de los principios más universales de la buena gestión financiera está basado en el axioma de que la medición del valor de una empresa se efectúa mejor evaluando los flujos de tesorería que calculando los beneficios contables. Por consiguiente a la hora de medir la riqueza de una empresa, la mejor magnitud que se puede emplear es el flujo de caja y no el beneficio contable.

La empresa recibe los flujos de tesorería y puede reinvertirlos en el negocio, sin embargo los beneficios contables se contabilizan cuando se perciben, en vez de hacerlo cuando el dinero está realmente disponible para la empresa.

Consecuentemente es más válido realizar la valoración de una empresa utilizando las entradas de tesorería (concepto dinámico) que el beneficio (concepto estático) que proporciona el negocio. Además el beneficio generado es una magnitud mucho más manipulable que los flujos de caja.

Otro de los axiomas más importantes en finanzas es el principio del valor temporal del dinero. Este axioma afirma que el valor del dinero mengua con el paso del tiempo, y que por consiguiente un euro recibido hoy, tiene más valor que un euro percibido en un momento futuro. Por un lado este principio está sustentado por la rentabilidad que se puede obtener del dinero recibido hoy, –por ejemplo en forma de intereses si se invierte adecuadamente el capital– por lo tanto si no se recibe el dinero se sacrifica el potencial de beneficio de un euro obtenido hoy. Por otro lado está el fenómeno de la inflación, que hace perder valor a las unidades monetarias, por lo que la unidad monetaria percibida en el futuro, tendrá menos valor que esta misma unidad monetaria recibida hoy. Por consecuencia este concepto del valor temporal del dinero es fundamental en la buena gestión financiera, y debe estimular a las empresas a recibir el dinero lo antes posible.

Todas las empresas necesitan liquidez, como un automóvil necesita el combustible para mantener el motor en funcionamiento y poder circular. No obstante los impagados son como pérdidas del carburante que perjudican la velocidad de circulación y siguiendo el símil, los incobrables son fugas de gasolina tan importantes que deben ser cortadas enseguida para evitar que el motor se quede sin combustible y se llegue a parar.

Por estos motivos es necesario que los flujos de cobro funcionen bien y que vayan inyectando constantemente y en abundancia dinero en la tesorería, de modo que si las empresas obtienen liquidez constante, marcharán bien. Por el contrario cuando una empresa no consigue cobrar puntualmente sus facturas (por culpa de la morosidad de sus clientes) no podrá atender sus propias obligaciones de pago y su tesorería entrará en crisis.

Además, cuando se producen incrementos de las necesidades de tesorería provocados por unos plazos de pago prolongados, las empresas deben buscar recurrir a terceros para obtener los medios financieros necesarios. Pero el descuento de efectos y los servicios financieros de factoring, aunque ofrecen ventajas a las empresas para la gestión financiera y la obtención de liquidez, también suponen un coste financiero elevado y además no se pueden utilizar en todos los negocios.

Otro punto es que en muchas ocasiones, los créditos incobrables provocan a la empresa afectada unos quebrantos económicos tan importantes, que su solvencia a corto plazo se ve afectada. Y en el peor de los casos los fallidos pueden obligar a la compañía a cesar definitivamente sus actividades empresariales.

De modo que la gestión activa de los cobros permite que las empresas reciban un constante y abundante flujo de tesorería; dinero que pueden reinvertir en la empresa y por consiguiente no tienen que recurrir a la financiación externa. Por lo cual un flujo de tesorería cuantioso asegura una buena salud financiera a las empresas. Y además evita que éstas tengan que recurrir a fuentes de financiación temporal, con lo que se consigue un ahorro considerable de intereses financieros.

Ahora bien, aquellos tiempos en los que la palabra era suficiente para garantizar el buen fin de las operaciones comerciales y en los que los malos pagadores eran señalados con el dedo y marginados de la actividad mercantil ya han pasado a la historia. La moralidad en el mundo de los negocios no sanciona las malas prácticas de pago, y hoy en día el retrasar intencionalmente los pagos a los proveedores se considera muchas veces como equivalente a una buena gestión empresarial. En la actualidad se han extendido universalmente unos nefastos hábitos de pago que suponen un riesgo importante para las empresas proveedoras de bienes y servicios.

Hay que hacer notar que el deterioro de las prácticas de pago no sólo se debe a factores coyunturales, sino que también refleja una evolución estructural de las relaciones entre empresas. Por lo tanto el fenómeno de la morosidad no se debe imputar únicamente a la evolución de los ciclos económicos, sino que también existen causas estructurales.

Indudablemente la morosidad pueda aumentar debido a causas coyunturales, como puede ser la desaceleración de la actividad económica o el enfriamiento de la economía, puesto que en períodos difíciles, en los que se produce un encarecimiento del coste del dinero, las empresas utilizan la prolongación de los plazos de pago como un sustitutivo de los créditos bancarios. También es cierto que en épocas de crisis los índices de morosidad se suelen disparar y se producen fenómenos de siniestralidad en cadena, puesto que los problemas en el pago se contagian entre las empresas.

Pero además hay que tener en cuenta otras causas estructurales como pueden ser la actitud de algunos actores económicos ((como es el caso de las grandes corporaciones empresariales, las enormes empresas industriales, la gran distribución comercial, el sector sanitario y las administraciones públicas) de prolongar deliberadamente los plazos de pago –o sea fuerzan al proveedor a conceder aplazamientos más largos– aprovechando su posición dominante en perjuicio de las empresas más pequeñas.

Y otra causa estructural es la cultura de la morosidad que se ha desarrollado en los últimos tiempos en muchos sectores, hasta el punto que pagar tarde se ha convertido en un comportamiento económico generalizado. Muchas empresas, que en sentido estricto no pueden ser calificadas como morosas, demoran intencionalmente los pagos a proveedores para obtener beneficios atípicos gracias al float comercial obtenido con los flujos de efectivo retenidos. Estas empresas se dedican a jugar con el dinero de muchos de sus suministradores –sobre todo se ceban en las empresas más pequeñas– de modo que consiguen hacer dinero a costa de los proveedores.

Por consiguiente las prácticas de dilatar los pagos son básicamente fruto de una cultura empresarial que se ha desarrollado no sólo debido a factores económicos, sino además a las malas prácticas de pago imperantes en las relaciones mercantiles.

Para combatir la morosidad empresarial, la idea central es disponer de un buen departamento de cobros que se encargue de controlar las cuentas por cobrar y de acelerar el proceso de entrada de efectivo en la tesorería.

Pero hay que tener en cuenta que la gestión de cobros no es una función que se puede realizar por si sola, sino que es una actividad que necesita tiempo y recursos.

Haciendo un símil podemos decir que la gestión de cobros es como ordeñar a las vacas. Las cuentas de clientes son como las ubres de la vaca, si el granjero se limita a poner un cubo debajo de las mamas del animal y esperar a que la leche caiga por si sola, con toda seguridad no va a obtener nada de líquido. Pero si ordeña a diario a las vacas, podrá obtener el líquido que es la esencia del negocio. Por supuesto para ello deberá dedicar diariamente el tiempo y el esfuerzo suficientes para el ordeño. La gestión de cobros se basa en el mismo principio: no esperar pasivamente a que el cliente efectúe los pagos, sino ordeñar activamente las cuentas a cobrar para sacarles jugo.

Igualmente hay que tener en cuenta que los saldos de clientes no son como los buenos vinos de crianza, en el sentido de que dejándolos reposar durante cierto tiempo en barricas, se consigue que aumente la calidad de los caldos, obtener excelentes vinos de reserva y hacer que suba su valor en el mercado; por el contrario las facturas vencidas son como los yogures clásicos (no pasteurizados); tienen un ciclo de vida muy corto y si no se cobran enseguida se echan a perder para siempre.

En cuanto al recobro de impagados, hay que tener en cuenta que por lo general, la reclamación de pagos a los deudores, es considerada como una de las tareas más duras que se pueden hacer en la empresa. Para mucha gente ir a cobrar una deuda suele provocar una sensación de embarazo (generalmente resulta más embarazoso para el sujeto que quiere cobrar que para el deudor).

En los países Iberoamericanos, por motivos culturales, persiste todavía una cierta vergüenza a la hora de reclamar el pago de una factura, puesto que no parece educado o elegante hablar de cuestiones de dinero y menos exigir el pago de una deuda.

Al revés de lo que sucede por ejemplo en los países anglosajones, en los que se ha desarrollado una fuerte cultura del cobro, y donde reclamar una deuda se considera algo tan natural como ofrecer un nuevo producto a los clientes, en los países Iberoamericanos no existe aún una verdadera cultura empresarial de cobros.

La ausencia de una cultura de cobros es sin duda un hecho diferencial existente en las naciones Iberoamericanas respecto al resto del mundo; los empresarios no tienen ninguna prisa en cumplir con sus obligaciones de pago ya que por un lado no existe una presión social (ni tampoco legal) que les fuerce a ser puntuales en la liquidación de sus deudas mercantiles (o sea no está mal visto por la sociedad retrasar los pagos).

Y por el otro lado, los proveedores en los países Iberoamericanos son demasiado tolerantes con los deudores; en efecto a la gente de las empresas les gusta más dedicarse a vender y a hacer relaciones públicas con los clientes que a hablar de las condiciones de pago y a reclamar el pago puntual de las facturas.

Además en los países Iberoamericanos hay una conciencia colectiva de resignación a cobrar tarde, de modo que el sentimiento imperante en las empresas españolas es que cobrar tarde o cobrar mal, es algo habitual y no se puede hacer nada para evitarlo.

Por consecuencia los directivos iberoamericanos por una cuestión cultural, son reticentes a la hora de reclamar el pago de las facturas pendientes. Este pudor forma parte de la cultura hispana en la que la tradición considera de mal gusto tratar abiertamente las cuestiones pecuniarias, por lo que al personal de las empresas proveedoras les da apuro recordar a los clientes que han de efectuar el pago de las deudas vencidas.

Igualmente el temor a experimentar el rechazo del cliente, frena las iniciativas de reclamación de los acreedores.

Los ejecutivos hispanos son excelentes vendedores de sus productos, tanto en el mercado nacional como en el internacional, pero en cambio son mediocres cobradores de sus créditos comerciales, puesto que les gusta vender y hacer negocios, pero les disgusta hablar de dinero y solicitar el pago de las operaciones. Por consiguiente en los países iberoamericanos todavía da corte pedir a los deudores que paguen, debido a un sentimiento de vergüenza mezclado al de culpabilidad.

Estos condicionantes tan propicios para los morosos, incluso llevan a situaciones perversamente absurdas, en las que el deudor se hace el ofendido cuando el legítimo acreedor le solicita el pago de la factura vencida hace muchos días, y el representante del acreedor acaba pidiendo disculpas al moroso por las molestias ocasionadas y por haber dudado de su honorabilidad (por supuesto sin haber conseguido cobrar un céntimo del débito) lo que no deja de ser una circunstancia exquisitamente surrealista e inconcebible en otras latitudes.
Esta falta de cultura empresarial para reclamar los cobros no existe en la Europa no ibérica, en los USA, o en Canadá, puesto que en estos países cuando se hacen negocios lo primero que se hace es dejar bien claras las condiciones de pago y los hombres de negocios europeos y estadounidenses son muy rigurosos con el cumplimiento de los plazos de pago. Las empresas en el norte de Europa y las de los USA, practican la tolerancia cero con los deudores y al día siguiente del vencimiento ya están reclamando el pago de las facturas pendientes (a las que han sumado sus correspondientes intereses de demora).

Además mucha gente piensa erróneamente que reclamar deudas es sinónimo de confrontación. Es decir la imagen de un enfrentamiento con el deudor acude instantáneamente a la mente del empleado inexperto, al que se le encomienda el cobro de una factura impagada.

El miedo al rechazo y a una posible confrontación, hacen que el acreedor demore innecesariamente la acción de cobros. Por este motivo muchas empresas esperan días e incluso semanas para poder cobrar por miedo a un enfrentamiento con el deudor. Consecuentemente la gente evita reclamar impagados porque quiere ahorrarse una situación desagradable. Esto hace que los cobros sean la función menos popular en la empresa, ya que para muchos cobrar significa tener que enfrentarse, discutir, gritar, amenazar e insultarse con los deudores.
Pero los profesionales del cobro de impagados saben que la mayoría de la gente acaba pagando si se les pide adecuadamente que cumplan con sus obligaciones. Por consiguiente solicitar el pago de una deuda no tiene porque ser un acto de confrontación, sino una práctica normal en los negocios.

Por lo tanto podemos afirmar que con métodos de cobro normales y un comportamiento natural se puede cobrar el 95% de las deudas.
La recuperación de impagados tampoco requiere estrategias complicadas o complejos planes de acción para hacer pagar a los deudores. En lugar de emprender actuaciones intrincadas, el mejor camino para recobrar un impagado es dirigirse directamente al deudor y pedirle que pague. La mayoría de las veces se consigue el cobro tras una negociación con el moroso y haber llegado a un compromiso de pago.


http://www.articulosinformativos.com.mx/Ventas_y_Cobranza-a1147704.html

lunes, 14 de mayo de 2012

::¿Cómo Es El Empleado Del Nuevo Milenio?::

El sueldo no debe limitar la buena gestión del trabajador
· Nuevos conceptos de producción dentro y fuera de la empresa son los que están marcando a los trabajadores de hoy.  

El empleado del nuevo milenio debe adaptarse a un mundo globalizado, en donde la creatividad, la imaginación, el observar más allá de sus obligaciones, la ética, la responsabilidad y el compromiso son factores de éxito dentro de una estructura.

A su vez, el empresario debe acomodarse a nuevos desafíos, de formación y de autonomía por parte de sus empleados para lograr un conjunto de “cabezas” pensando n un mismo ideal y, lo más importante, innovar ante los problemas que se pueden presentar en los mercados o en épocas de crisis.
Vicente Castello, doctor en ciencias económicas, propone un cambio de mentalidad del asalariado, en donde un sueldo no sea el mayor limitante para lograr la eficiencia en cualquier gestión.
Desafíos

La nueva formación de empleados requiere de desafíos, los cuales determinarán el buen desarrollo de la empresa en el campo de productividad. Estos retos los debe compartir la empresa para que el empleado que esta desempeñando funciones sea cada vez más útil.

La idea primordial es la de elaborar estrategias para que las personas que trabajan en una organización sientan que están creciendo como humanos y también, como elementos que desempeñan unas funciones.
Según Vicente Castello, experto en el tema, el nuevo asalariado debe tener en sus prioridades ejercer su derecho a la creatividad, por lo que cada uno en la empresa debe construir dentro de esta su propio proyecto, sus propias perspectivas e ideales.

De este modo, los directivos de una organización deben darle un campo hacia la innovación mental de sus empleados, por medio de estrategias de comunicación y de constante capacitación.
Así mismo, el empleado debe entender que para evolucionar no solo debe tener a su mano un conocimiento previo de una función, es decir aprender un saber y terminar, lo que debe tener en cuenta es que aprender a aprender es mucho más valioso.

Esta nueva formación de aprender a aprender, para poder evolucionar en cualquier gestión, es consecuencia inmediata de los tiempos modernos, ya que todos los días el recurso humano de una empresa, se encuentra con diferentes problemas e innovaciones.
Lo que el empresario debe tener en cuenta es que esta formación es lenta y requiere de la ayuda de sus empleados, pero si se quiere estar avanzando, conociendo nuevos mercados y nuevas formas de conseguir utilidades, los directivos no solo están en la consecución de esta meta, se requiere también preparación del recurso humano.

“Dentro de una empresa y su entorno, la evolución no se da solamente en máquinas y en programas de computador más sofisticados, sino que hay una evolución en las filosofías de las gestiones que influyen directamente en la productividad, por esto el empleado debe ser cada vez más cualificado para ejercer un cambio verdadero”, sostuvo Castello.

Uno de los problemas hoy en día es que los empleados se limitan a un sueldo y a unas funciones cotidianas, sin pensar en que los empresarios, por querer estar en mercados globalizados necesitan imaginación y creatividad sin importar la función que desempeñe.

Por esto, el empleado del siglo XXI, si no se quiere quedar rezagado a una participación pasiva en el desarrollo de una empresa debe unir tres elementos fundamentales en el desarrollo laboral, un constante estudio, una actitud crítica, y una gestión honesta y que tenga ingredientes de imaginación y comunicación.

Perfil
Según Vicente Castello, el trabajador del siglo XXI debe encaminarse hacia la creatividad, la polivalencia y que sean unos buenos comunicadores. Estos factores, junto con una serie de valores y ética, crean el empleado perfecto de nuevo milenio.

De este modo, la persona que se dispone a trabajar debe discernir con detenimiento los nuevos adelantos tecnológicos y aplicarlos a su empresa sin importar una gestión sino el gusto de poder colaborar una misión y un desempeño.

Así mismo, debe tener la capacidad de trabajar en grupo. Una persona que no pueda trabajar en grupo, que no escuche ideas de los demás, o simplemente cree que es el único que tiene la razón, esta persona se pondría trabas él mismo y a los demás, por lo que no sería capaz de convivir con la ambigüedad y las diferentes opciones que le proporciona un mundo globalizado.

De otro lado, debe tener la constante inquietud de conocer más cosas, adquirir conocimientos y capacitarse en su área y en las demás. Lo que se debe tener en cuenta es que por medio del conocimiento y la capacitación, estas personas pueden innovar y aplicar conocimiento, factores que según Castello, son los valores de una empresa y ésta girará en lo que su recurso humano haga.

También, otra de las virtudes que debe tener el empleado de hoy, es poder saber buscar la información. Los nuevos adelantos tecnológicos como Internet, demostraron que las personas que tenían y utilizaban la información eran los que podían evolucionar, por lo que este nuevo hombre debe saber crear estrategias para buscar y difundir la información de la empresa oportunamente.

Autonomía y poder comunicar

Otra de las virtudes que debe tener el trabajador del mañana, es ser capaz de tener una autonomía en las gestiones que está realizando. Esta libertad debe estar acompañada de un eficiente control interno dentro de la empresa, pero de lo que se trata es poder elegir y proponer ideas para optimizar los procesos.

Aunque es importante proponer, “la autonomía debe estar acompañada con responsabilidad, por lo que éste debe tener prioridades en áreas como horarios, en su modo de trabajar, de su relación y la función con su empresa”.

Según Castello, el nuevo asalariado parece confundirse con un jefe de empresa, y a su vez las organizaciones están tratando de externalizar un amplio abanico de actividades periféricas, lo que ha acelerado aún más dicha tendencia.

Así mismo, comunicar es otro de los baluartes inertes en el trabajador del mañana, porque debe tener la capacidad de informar, de una forma más acertada, los diferentes conocimientos que obtenga y que al mismo tiempo contribuya, con una actitud crítica positiva frente a los éxitos, los problemas y retos que se puedan llevar a cabo. 


Por Andrés Garibello
LAREPUBLICA
El Diario Empresarial y Financiero de Colombia

viernes, 11 de mayo de 2012

::¿Cómo Lograr El Éxito De Un Proyecto?::

Como consultores, muchas veces ingresamos a la empresa para implementar un proyecto y vemos una cantidad de factores que van surgiendo, en la tarea cotidiana, que conspiran contra un buen resultado de proyecto. En el siguiente artículo te enseñamos cómo lograr el éxito de un proyecto....

1. El compromiso de la Dirección en todas las etapas del proyecto:

Habitualmente, la Dirección participa en la definición general del modelo a seguir, y en elección del proveedor, pero luego “deposita” el trabajo en el consultor. Y muchas veces, la implementación del proyecto se ve entorpecida cuando, al ir bajando en el organigrama, surgen temas puntuales para los que no hay indicaciones claras sobre cómo avanzar. O, por el contrario, se avanza en un sentido que no es el deseado por la Dirección, que se entera tarde de la decisión tomada.

Por eso, es necesario que los más altos niveles de la empresa se involucren más profundamente, y no sólo para señalar cuál es el camino que desean recorrer ante cada encrucijada sino, además, para lograr agilidad en la toma de decisiones; motivar y comprometer al equipo de trabajo; señalar la dirección del proyecto y la empresa y cumplir su rol de “agente de cambio”.

2. El armado del equipo de proyecto:

Para avanzar lo más rápidamente posible, por parte de la empresa deben participar los “mejores” y no “los que no tienen otra cosa para hacer”.

Este es un aspecto fundamental. Entendemos que “los mejores” son realmente necesarios en las tareas que están llevando a cabo, pero justamente por eso, son ellos – y no algún asistente que recién comienza – quienes deben trabajar codo a codo con los consultores, explicando cómo se realizan los procesos, y señalando las particularidades y los posibles conflictos de cada sección y tarea, etc.

Por el mismo motivo, deben participar aquellos que puedan tomar decisiones por sí mismos de una manera apropiada, o tener el suficiente criterio para discernir cuando deben elevar la toma de la decisión.

También es importante que participen quienes tienen espíritu crítico y voluntad de cambio, de modo que puedan señalar cuáles son las mejoras necesarias en los procedimientos.

3. La comunicación:

El proyecto debe ser debidamente comunicado a toda la empresa, para despejar dudas y temores, y confirmar de qué manera afectará a las tareas de todo el personal.

Es importante que haya información frecuente. Lo ideal es que se produzcan informes de avance operativo semanales, de integración de procesos en forma quincenal, y de Dirección en forma mensual.

Es útil implementar estrategias de comunicación visual de las etapas del proyecto, y comunicar desde el área de RRHH en cuanto a lo que se espera de cada persona que forma parte del equipo de proyecto.

4. La capacitación y entrenamiento:

En primer lugar, se debe entrenar al equipo de proyecto en la funcionalidad del sistema pero, además, la capacitación debe impartirse lo antes posible a los usuarios finales en la funcionalidad que ocuparán, en forma práctica y teórica (es decir, con material impreso). En la medida en que el personal esté informado de la marcha del proyecto y de los cambios en la forma de realizar sus tareas, se sentirá más seguro.

5. La clarificación del alcance:

La Dirección debe establecer claramente el alcance del proyecto y transmitirlo a toda la empresa. Para ello, en primer lugar debe quedar claro cuáles son los procesos que NO están incluidos en el alcance del proyecto, y cómo quedarán integrados (interfases). Es importante informar a cada sector del personal de qué manera se verá afectado.

6. “Analysis Paralysis”:

Hay una etapa en la cual se debe evitar el excesivo análisis de cada definición, porque esto lleva a la parálisis y a NO tomar ninguna decisión. Para esto, lo mejor es presentar los problemas de la forma más simple y resumida posible, de forma que todos los involucrados entiendan la decisión que se está tomando y determinar previamente cuál será el tiempo máximo para tomar decisiones. En general, la etapa de análisis y recopilación de información sobre los procesos no debe llevar más del 30 por ciento del tiempo total que va a llevar la implementación. Si es necesario, más adelante se podrán hacer algunos ajustes.

7. La “Limpieza de Datos”:

En general, se determina que un viernes se concluirá el trabajo con una modalidad y el lunes siguiente se comenzará a aplicar el nuevo sistema. Por este motivo, el traspaso de la información debe hacerse en ese fin de semana.

La etapa de migración de datos desde los sistemas anteriores es una tarea ardua y de máximo detalle, que requiere de tiempo y definiciones acertadas: hay información contable, de producción, de logística, que hasta el último minuto va variando.

Es cierto que hay un cúmulo de datos que no son “de último momento” y que se pueden comenzar a migrar antes (por ejemplo, información histórica sobre distintos sectores). Sin embargo, aún en estos casos surgen modificaciones o cuestiones de último momento, por lo que debe nombrarse a un responsable de los datos de cada área, que asegure que la información se encuentre disponible en tiempo y forma cuando el avance del proyecto así lo requiera.


Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Como_Lograr_El_%C3%89xito_De_Un_Proyecto-a1073054.html

jueves, 10 de mayo de 2012

::12 Claves Para Superar A Los Competidores::

Para superar a tus competidores deberás comparar tu producto/servicio con los de ellos. En el siguiente artículo te damos las 12 claves para superar a los competidores, continúa leyendo para obtener mayor información...

Esto, que en la jerga marketinera se denomina benchmarking, te permitirá encontrar las diferencias que deberás usar para mejorar tu producto/servicio.

A continuación los 12 puntos claves para comparar y mejorar si quieres dejar atrás a tus competidores.

1. El precio:

¿Puedes ofrecer un precio menor?
¿Puedes ofrecer un precio mayor e incrementar el valor percibido de tu producto?
¿Ofreces opciones de pago más fáciles que tus competidores?

2. Packaging

¿Puedes empaquetar tu producto/servicio más atractivamente?
¿Los colores utilizados están relacionados con el producto?
¿Puedes empaquetarlos en mayor o menor tamaño?

3. Delivery

¿Puedes ofrecer envíos a menor precio?
¿Tienes un margen de ganancia suficientemente alto como para ofrecer envíos gratuitos?
¿Puedes enviar tus productos más rápido?

4. Beneficios

¿Puedes ofrecer más beneficios que tus competidores?
¿Son tus beneficios más fuertes?
¿Tienes pruebas creíbles que apoyen lo que dices?

5. Calidad

¿Está tu producto construido y testeado para durar más que los de tus competidores?
¿Puedes mejorar la calidad en general de tu producto?

6. Desempeño

¿Puedes hacer que tu producto sea más rápido para resolver los problemas de tus clientes?
¿Es tu producto más fácil de usar que los de tus competidores?

7. Características/Presentaciones

¿Puedes ofrecer más presentaciones de producto que tus competidores?
¿Pueden las características de tus productos brindar los beneficios que ofrecen?

8. Disponibilidad

¿Está tu producto siempre disponible o tienes pedidos pendientes?
¿Pueden los proveedores de tu producto hacer envíos individuales directamente a tus clientes?

9. Extras

¿Ofreces bonos gratuitos cuando los clientes compran tu producto?
¿Son tus bonos más valiosos que los de tus competidores?

10. Servicio

¿Ofreces servicio al cliente gratuito las 24 horas?
¿Puedes proveer reparaciones gratuitas del producto?
¿Hacen tus competidores que sus clientes hablen con una máquina?

11. Pruebas

¿Puedes proveer más pruebas que tus competidores de que tu producto es confiable?
¿Puedes proveer testimonios y avales más fuertes?

12. Garantías

¿Ofreces garantías con tus productos?
¿Tienes garantías más fuertes que tus competidores?
¿Tienes una política de devoluciones más fácil? 



Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/12_Claves_Para_Superar_A_Los_Competidores-a1058403.html








miércoles, 9 de mayo de 2012

::¿A Quién Hay Que Transmitir La Estrategia De La Empresa?::

La transmisión de la estrategia, así como los cambios de esta deben ser transmitidos a todos los niveles de la empresa en su más extenso sentido; directivos, empleados, proveedores, clientes, colaboradores e instituciones... La transmisión de la estrategia, así como los cambios de esta deben ser transmitidos a todos los niveles de la empresa en su más extenso sentido; directivos, empleados, proveedores, clientes, colaboradores e instituciones. La manera cómo realizar dicha transmisión así como el mensaje deberá adaptarse dependiendo de a quién se la debamos transmitir. A los directivos y empleados, deberemos transmitirla, de arriba abajo, pero esto si, asegurándonos que hayan tenido su participación activa en la definición o variación de la misma. Al final la estrategia debe ser algo único e identificador de la empresa, será el eje vertebrador de la empresa y las personas que trabajan en ella. A los proveedores les deberemos transmitir no sólo la estrategia, si no definir los objetivos que perseguimos con esta y de qué manera pueden ayudarnos a conseguir juntos los objetivos prefijados. 


A los clientes les debemos explicar la estrategia o sus variaciones de forma transparente y clara, de manera que puedan leer en nuestras actuaciones, no simplemente acciones a corto plazo, si no una real intención de perduración en el tiempo -Recordar desde estas líneas lo poco que les decimos a nuestros clientes que "les queremos", "que les adoramos", "que estamos muy a gusto con ellos", demasiadas veces se lo decimos cuando ya es demasiado tarde-. A los colaboradores, muchas veces todos aquellos consultores, auditores, abogados, y otros profesionales que nos rodean son los mejores prescriptores de nuestra empresa, de nuestra actividad, de nuestro estilo de hacer las cosas, en especial si a su vez nosotros hemos sido buenos comunicadores y transmisiones de nuestra estrategia, intenciones y quehacer. Finalmente, al resto de partners como las instituciones bancarias, financieras, entes locales, autonómicos y otros, necesitan conocer nuestra estrategia para entender nuestros movimientos a medio-largo plazo. Esto les permite posicionarse respecto de nuestras acciones futuras. Resulta positivo proponerles los avances sobre la futura estrategia, puesto que a menudo esta o su cambio dependerá en gran medida de su disponibilidad a acompañarnos.


 A la par que la transmisión de la estrategia, está la IMPLEMENTACIÓN. Casi todos somos buenos a definir, y a trazar nuevas estrategias, (y si no lo somos, no resulta complicado encontrar buenos profesionales que nos puedan ayudar), pero implementar la estrategia, esto es pasar "del dicho al hecho", es dónde se demuestra realmente la capacidad y validez de un buen equipo. Es evidente que a todas las partes implicadas. Pero ¿sabemos qué hay que transmitir? Actualmente todavía hay numerosas empresas sin estrategia definida. Empresas que no la han tenido pero ahora sí están trabajando en su definición. Y muchas otras empresas que tienen clara su estrategia, algunas desde su inicio. ¿Tenemos definida y escrita también "la Estrategia" para transmitirla? Política y planes de desarrollo a corto y largo plazo. A qué sectores de mercado dirigirse, estudio de sus variables, puntos fuertes y puntos débiles. Con proyectos, objetivos y compromisos claros y escritos, estableciendo además la responsabilidad social que desean mantener... En definitiva la hoja de ruta, que deberán hacer llegar todos los "stake holders", accionistas, directivos, empleados, bancos, proveedores y clientes. Y todavía más: las Empresas Familiares, se enfrentan a un reto suplementario: la sucesión, lo que las obliga a establecer un protocolo escrito, claro, definido, difícil de consensuar y que han de acatar todos sus miembros. "Transmitir" es el escalón superior de "dar a conocer". Transmitir significa asegurarse que el mensaje ha sido comprendido, asimilado y hecho propio, especialmente a todos los que tienen responsabilidad en la Empresa, tanto los accionistas como staff y totalidad de la plantilla. Transmitir la Estrategia de la Empresa, significa transmitir confianza. Confianza en todo el Equipo, ponerte de alguna manera en sus manos ya que conocen el plan estratégico en su totalidad, el hilo conductor de la actividad empresarial, y solicitarles su máximo compromiso. Es obvio que el ideal sería transmitirlo a un equipo coherente y formado, y conseguir comprometer a las personas.


 Quien hace posible el cumplimiento de los planes estratégicos, es todo el equipo, y nos debemos asegurar que esta transmisión haya tenido la duración, la calidad, la asunción personal y compromiso necesario. Si no es así, será solamente un compendio de buenas intenciones. La Estrategia deberá ser definida, clara y escrita. Será transmitida a todas las partes implicadas en el negocio, ajustando la información que se entregue (no cambiándola), a cada grupo. No será lo mismo hacer llegar la totalidad de información completa que posea el Consejo de Administración, que la entregada a los Directores de Departamentos, o al resto de empleados, accionistas, bancos, clientes y proveedores. Dicho de otra manera, la comunicación será veraz, dirigida, pero no deberá caer en el "café para todos". Como ampliación al punto anterior, es evidente que algunos aspectos deben ser dados a conocer exclusivamente a aquellos que les implica su conocimiento. 


Un ejemplo de información dirigida exclusivamente al grupo que pertoca, sería el conocimiento del protocolo familiar, o algunos aspectos del mercado (variables y puntos fuertes-débiles), donde incidir en un futuro. Independientemente, la Estrategia de la Empresa debe ser utilizada como camino para desarrollar la actividad empresarial. Debe establecer un calendario de acciones futuras, Tener claro el mensaje que se transmite, política, filosofía, a donde nos dirigimos, objetivos a corto y a largo plazo. El Plan Estrategico no debe ser inmutable. Hay aspectos que pueden y deben ser cambiados en función del entorno, mercado, clientes y proveedores. Exige un dinamismo, ya que nos movemos en un entorno cambiante. Cualquier variación del mismo, deberá ser inmediatamente transmitida, asegurándonos de la comprensión y compromiso personal del cambio, por parte del equipo. Asimismo debe establecerse claramente un canal para la propuesta de mejoras a dicho Plan. La información real, debe viajar en todos los sentidos. No debe existir una vía única. 


Debemos estimular la participación y premiarla, para evitar que mensajes sensibles puedan ser malinterpretados. Consecuentemente, tan importante como el Plan Estratégico, es definir la comunicación clara del mismo, y ésta estrategia de comunicación, debe estar definida asimismo en el Plan. Una estrategia de comunicación única, enfocada con los objetivos de negocio y correctamente estructurada. Hay que poner medios para evitar las incoherencias en el discurso, y las informaciones sesgadas y paralelas. Y por último, (y aquí no escondo mi predilección personal por las Empresas Familiares): ¿No tenemos la sensación que a ciertas Grandes Empresas, con centenares o miles de accionistas que sólo acuden una vez al año a la Junta General, no les preocupa mucho más la estrategia a corto plazo presentando resultados lo más brillantes posibles del último ejercicio, dando la sensación que a medio y largo plazo Diós dirá?


 Fuente: www.Noticias.com