Derretir el hielo para lograr una venta, ya sea a través de una llamada telefónica, continua leyendo para conocer más de estas ventanas calientes ...
Derretir el hielo para lograr una venta, ya sea a través de una
llamada telefónica o una visita, es el primer paso antes de cerrar un
buen trato. A continuación te presentamos algunas ideas que te servirán
para iniciar tu labor con el pie derecho.
Por: Barry Farber
1
Hazte presente. Las oportunidades para hacer negocios pueden ocurrir en
todo lugar. Sin importar la industria en la que te encuentres o a la
que quieras ingresar, siempre habrá alguna asociación a la cual puedas
pertenecer o exposiciones y congresos interesantes. Asiste y pregunta
sin cesar. Escucha con detenimiento qué estrategias utilizan las
empresas y los vendedores para fortalecer su negocio. Toma nota de todo y
dale seguimiento a los puntos clave de los prospectos de clientes que
hayas detectado.
2 ¡Cállate y escucha! Cuando se trata de
vender durante una plática introductoria, a menudo convertimos una
visita cálida en una fría. Hablar sin ceder la palabra a los demás
resulta una táctica poco efectiva: normalmente, a los dos minutos de
haber iniciado la conversación, la otra persona quisiera callarnos. Si
te encuentras en una cena o en un juego de golf, permite que dialoguen
las personas que te rodean; mientras tanto, concéntrate en atender sus
comentarios. De esta manera, cuando sea tu turno de hablar será más
fácil presentar tus argumentos, pues antes demostraste interés por las
ideas expresadas por los demás. Entonces, habrás derretido el hielo.
3
Construye desde los cimientos. Los buenos vendedores dan seguimiento a
los contactos hasta el final e, incluso, van más allá. Después de que el
producto es entregado o el servicio es proporcionado, hacen todo lo
posible por mantener abierto el canal de comunicación con sus clientes.
Esto asegura que los futuros negocios, por lo general, provengan de la
iniciativa de los consumidores.
Una vez realizada la venta, sigue estos consejos:
Con estas iniciativas crearás una sólida relación que ayudará a que,
en el momento en que recomiendes nuevos productos o pidas una
referencia, el cliente responda al llamado con entusiasmo.
4
Haz la tarea. ¿En verdad investigas a los prospectos antes de ponerte en
contacto con ellos? ¿Lees revistas para descubrir negocios calientes?
Recuerda que un poco de tarea al final rinde mucho. No es una garantía,
pero es más probable que el prospecto escuche propuestas si te presentas
sabiendo quién es y a que se dedica.
5 Aprovecha tus
contactos. ¿Cuándo fue la última vez que le pediste a alguien (socios de
negocios, proveedores, clientes o colegas) que te proporcionara alguna
información útil? Esto funciona mejor cuando llevas una buena relación
con tus clientes y proveedores, ya que les encantará la idea de que les
solicites ayuda. Quizá se trate de un cliente muy complacido porque
superaste sus expectativas o tal vez sea un proveedor con quien lleves
una larga relación y lo hayas referido con más consumidores. También
puedes acercarte a tus socios de negocios a quienes les hayas facilitado
contactos o buenos consejos en el pasado. Pregúntate: ¿qué incentivos
les has dado para que ellos respondan incondicionalmente? La respuesta
es sencilla: recibimos lo que damos, y la gente a la que atendemos bien
nos devolverá el favor sin dudar.
Barry Farber. Conferencista y autor del libro "Los 12 clichés de las Ventas". www.barryfarber.com
fuente: soyentrepreneur.com
Instituto para la Competitividad y el Comercio Exterior de Nuevo Laredo, Impulsando a Nuevo Laredo como una de las Ciudades más Competitivas de México.
miércoles, 6 de junio de 2012
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