El pequeño comercio se encuentra en un momento en el que analizar su situación es fundamental para su desarrollo. El Marketing es la herramienta clave para llevar al comercio urbano hacia el éxito empresarial, potenciando sus puntos fuertes y estudiando las posibles áreas de mejora...
Históricamente, el Marketing se ha considerado un lujo al alcance de
unas pocas empresas, generalmente las grandes compañías. El Marketing
estratégico, como el gran desconocido que es para la mayor parte del
pequeño comercio, ha sido y es confundido normalmente con la publicidad.
Por ello, a través de este artículo, vamos a explicar cómo
mejorar las ventas del pequeño comercio abriendo sus puertas de par en
par al Marketing, haciéndole ver que el mercado necesita al comercio
minorista, pero adaptado a las nuevas demandas de la sociedad.
Nuestra
experiencia nos ha hecho conocer pequeños negocios que no han sido
capaces de ver cómo la competencia les comía terreno, cómo grandes
cadenas iban a desembarcar en su mercado, cómo sus ventas decrecían
paulatinamente o cómo sus vendedores no vendían lo que debían… ¡Cuando
se dieron cuenta era, sin duda, demasiado tarde!
Por ello,
empiezan a aparecer nuevas soluciones de Marketing on-demand , servicios
adaptados para el pequeño comercio y desconocidos para la mayoría, que
les permiten poder seguir siendo competitivos, analizando la situación
en la que se encuentran y conociendo sus posibles áreas de mejora. A
través de la Auditoría de Marketing, realizaremos una radiografía de la
situación de la empresa que nos permitirá conocer las áreas de mejora y
realizar un Plan de Viabilidad que nos indicará el presente y futuro del
negocio. ¡Nos estamos refiriendo a herramientas al alcance de todos!
que, en nuestra experiencia, nos ha permitido ver aumentar las ventas de
forma casi inmediata. Si no, hagámonos la siguiente reflexión, ¿por qué
el sector franquicia puede competir con éxito con las grandes
superficies?... Sin duda porque las franquicias cuentan con un
Franquiciador que les da soporte y les transfiere su know how . ¿Por qué
no entonces sustituir a la franquicia por un outsourcing de marketing ?
No hay que olvidar que al igual que en las grandes compañías,
el modelo de negocio del pequeño comercio precisa de una reorientación
permanente, enfocándose hacia el cliente, focus costumer, y hacia las
nuevas situaciones de mercado. Por ello, yendo de la mano del Marketing
es mucho más fácil para el comercio evolucionar en paralelo a las nuevas
tendencias.
¿Gasto o inversión?
A este interrogante es muy
fácil darle una respuesta ya que, por el interés del propio empresario y
por el simple hecho de no querer perder más dinero o simplemente por
querer vender más, el Marketing supone una inversión. Es verdad que no
cuenta con la bolita mágica de cristal que todo lo sabe, sino que
observa, estudia y analiza el mercado eliminando o minimizando las
incertidumbres existentes con el fin de estar preparados para la toma de
decisiones pensadas, rápidas y, lo más importante, acertadas.
Nuestra
experiencia nos indica que al realizar un Audit y un Plan de Viabilidad
del negocio puede ofrecernos las soluciones que llevábamos buscando
largo tiempo y que nos hacía pensar que la Globalización iba a erradicar
al pequeño comercio del tejido comercial, cuando la realidad es bien
distinta ya que la tienda urbana tiene un gran futuro, siempre y cuando
esté gestionada de forma profesional.
Por tanto, es obligado
preguntarse, ¿por qué las pequeñas empresas y comercios no recurren más
al Marketing? La respuesta es sencilla, porque ni existe cultura de
mercado ni queremos realmente evolucionar.
Sin embargo, soy
consciente de que cada vez más los pequeños empresarios quieren ver que
sus comercios se llenan nuevamente de clientes, por ello voy a indicar
la metodología que seguimos en nuestro trabajo cuando queremos
posicionar en la mente del comprador que un determinado comercio le va a
satisfacer plenamente; potenciando los valores que tienen frente a las
grandes superficies: la cercanía, especialización, atención prestada,
flexibilidad, capacidad de adaptación, etc.
A continuación se indican las etapas necesarias para desarrollar con éxito un Plan de Viabilidad Comercial:
Punto
de partida . En esta etapa se analiza la situación real en la que se
encuentra la empresa, comparando el histórico de años anteriores con el
fin de definir de forma realista la evolución del punto de venta y su
tendencia.
Análisis estratégico . En esta etapa se debe chequear
toda la actividad comercial, mediante la utilización de una serie de
herramientas estratégicas conoceremos nuestras áreas de mejora y puntos
diferenciales frente a la competencia. DAFO, Matriz RMG, Mystery
Shopping , etc.
Trabajo de campo . Estudio de la competencia,
gestión del personal y servicio recibido, productos y precios, cierre de
la venta,... Asimismo, controlaremos el nivel de conocimiento de
nuestra tienda que se tiene en la zona, el número de visitas y compras
que se realizan versus competencia, etc.
Estudio de la demanda por
producto y visitas de los clientes. Análisis del público objetivo,
cartera de productos, precios, ratios de conversión de visitas/venta,
etc.
Work shop ejecutivo. La labor de campo realizada nos va a dar
respuesta al grado de notoriedad y conocimiento de nuestro punto de
venta, valoración que tiene nuestro mercado, nuestra competencia,
identificación de nuestros productos, valores diferenciales,... Por ello
es preciso tener reuniones de trabajo donde se marquen las primeras
directrices a seguir.
Áreas de mejora . El informe ha de concluir
con un resumen y análisis final en el que se dictaminen claramente
aquellas áreas de mejora que necesitamos para poder competir con éxito. A
este respecto es fundamental que cada una de las variables y acciones a
realizar sean priorizadas bajo los apelativos de Necesarias, Urgentes y
Recomendables.
Seis simples pasos que pueden marcar la diferencia
entre optar por una estrategia de crecimiento o por una de declive.
Ahora nos toca decidir a cada uno de nosotros el camino a seguir, lo que
sí les aseguro es que el Marketing estratégico es la única herramienta
que le sabe llevar por el camino del éxito.
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Como_Conseguir_Vender_Mas_En_El_Pequeno_Comercio-a1038356.html
Instituto para la Competitividad y el Comercio Exterior de Nuevo Laredo, Impulsando a Nuevo Laredo como una de las Ciudades más Competitivas de México.
viernes, 18 de mayo de 2012
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2 comentarios:
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