En marketing, está de moda la publicidad boca-a-boca o buzz marketing. De repente da la sensación que tanto en los artículos de la prensa habitual, como en las aulas, grandes empresas o firmas de marketing especializadas no se puede hablar de los nuevos productos sin mencionarlo...
En marketing, está de moda la publicidad boca-a-boca o buzz
marketing. De repente da la sensación que tanto en los artículos de la
prensa habitual, como en las aulas, grandes empresas o firmas de
marketing especializadas no se puede hablar de los nuevos productos sin
mencionarlo. "La gente habla a todas horas sobre el marketing
boca-a-boca", dice la profesora de Marketing de Wharton Barbara Kahn.
"La gente cree que es algo espectacular. Hay algo poderoso en la idea
de ser capaz de hacer correr la voz sobre un producto e influir en la
decisión de compra de otros".
Marketing boca-oreja: En qué consiste
En
pocas palabras, el marketing boca-a-boca es una práctica que consiste
en reunir a unos cuantos voluntarios, darles a probar unos productos y
después dejarlos libres por el mundo para que hablen de su experiencia
con las personas que forman parte de su vida cotidiana.
La idea
es que cuanta más gente vea que un producto está siendo utilizado en
público, o cuantos más comentarios escuche sobre el mismo de gente que
conocen y en la que confían, mayor será la probabilidad de que lo
compren.
Obviamente, el boca-a-boca ha sido el principal modo a
través del cual la gente ha conocido los que son ahora sus productos
favoritos, o aprendido sobre nuevas películas, libros o restaurantes
preferidos.
"Durante años la gente ha reconocido lo importante
que es el boca-a-boca a la hora de convencer, influir ó modificar el
comportamiento de los consumidores", explica el profesor de Marketing Jerry Wind.
"Tiene una mayor credibilidad que los métodos de publicidad
tradicionales". Pero para las empresas, intentar crear una estructura
alrededor de esta práctica para sacarle provecho, gestionar el modo en
que se propaga el boca-a-boca, así como intentar cuantificar sus efectos
sobre las ventas una vez que "la campaña" ha finalizado, es algo
bastante nuevo.
"El boca-a-boca existe desde hace mucho tiempo.
Lo que resulta novedoso es toda esa conmoción que se ha creado sobre los
diferentes tipos de agentes que se pueden emplear para hacer marketing
boca-a-boca".
En la práctica el marketing boca-a-boca puede
adoptar diferentes formas. Algunas empresas identifican a un tipo
determinado de personas para sus campañas boca-a-boca. Estos "mavens"
(por alusión al libro de Malcolm Gladwell publicado en castellano bajo
el título La frontera del éxito: cómo pequeños detalles provocan grandes diferencias) ó"acumuladores
de conocimientos", son personas que de forma natural determinan cuáles
con las tendencias culturales, los que deciden qué está de moda o es lo
más inantes que el resto del mundo ni siguiera se haya dado cuenta de que existe.
"Gladwell
lo explica de forma que todo el mundo comprende, pero básicamente hay
personas ahí fuera que pueden decir qué es lo más iny
lo que no lo es. Todos los conocemos; nos hablan sobre excelentes
restaurantes y se compran la ropa de moda mucho antes que el resto",
dice Kahn.
"Para que el marketing boca-a-boca funcione,
realmente tengo que creer que la persona a la que escucho está
discriminando, y que sabe algo que yo no sé. Si no fuese así, esa
persona no me está ofreciendo nada nuevo". Procter & Gamble fue
pionera en la adopción de este enfoque a gran escala, reclutando a
cientos de miles de adolescentes "maven" para propagar comentarios sobre
nuevos productos, algunos tan mundanos como la pasta de dientes.
"P&G fue la que empezó con esta idea de manufacturarel boca-a-boca",
dice Wind. "Reunieron a unos 250.000 adolescentes para hablarles de sus
productos. Ahora está planeando hacer lo mismo con las madres porque de
repente se han dado cuenta del poder de esta táctica".
Otros
expertos en marketing confían menos en estos "creadores de tendencias" y
más en otra figura que también aparece mencionada en el libro de
Gladwell: los "conectores". "Si realmente quieren que algo se extienda
como la pólvora, no simplemente que se difunda un poco, si quieren un
incremento espectacular de la presencia del producto, entonces hay que
acudir a los conectores", explica Kahn. "Oprah es la reina de los
conectores. Básicamente son personas que tienen muchos más contactos que
el resto, y además en una gran diversidad de círculos, así que la
noticia se extenderá rápidamente".
¿Funciona?
El marketing
boca-a-boca no tiene nada que ver con la publicidad tradicional en radio
o televisión, los enfoques clásicos de marketing de masas basados en la
idea de emitir un mensaje en todo el territorio posible suponiendo que
es el mejor modo de llegar al mayor número de consumidores interesados.
El marketing boca-a-boca, que también podría ser bautizado como
"micro-marketing", supone que un mensaje publicitario de persona a
persona tiene mucha más poder debido a su carácter personal, y
potencialmente podría llegar a más personas que un mensaje emitido por
radio o televisión si las personas que lo transmiten conocen a mucha
gente y no tienen reparos en promocionar productos a cualquiera que se
le ponga por delante.
Wind señala un informe realizado por CNW
Marketing Research sobre los 15 mayores mercados televisivos en Estados
Unidos para demostrar la importancia que el marketing boca-a-boca
empieza a tener hoy en día para las empresas. Así, los resultados
muestran que más de la mitad de los anuncios de coches, tarjetas de
crédito y artículos para mascotas son ignorados totalmente por los
televidentes. Es más, del 42% de los anuncios sobre artículos del hogar y
del 45% de los anuncios de comida rápida se hace caso omiso.
Las
cifras son mucho peores en el caso de espectadores con video. En este
grupo, no se llegan siquiera a ver el 95% de los anuncios de comida
rápida, el 68% en el caso de los coches, el 80% en los artículos para
mascotas y el 94% para los productos financieros. "El clásico anuncio de
30 segundos cada vez tiene una menor influencia. Tenemos que darnos
cuenta de que la mayoría del dinero empleado en publicidad se está
tirando por la borda, así que los publicistas deben contemplar otros
medios e ideas para promocionar sus productos", explica Wind.
Ése
es el motivo por el que Vespa acudió a expertos en marketing boca-a-boca
para conducir sus scooter por toda la ciudad y sacar a relucir su
"toque in" cuando se presentaron; y también es el motivo por el que Ford
dejó prestado su nuevo Focus a determinados agentes boca-a-boca durante
los primeros seis meses de su lanzamiento. En ambos casos las empresas
han buscado modos diferentes para llamar la atención y conseguir
recomendaciones personales gracias al boca-a-boca.
Sin embargo, no
todos los productos pueden ser promocionados eficientemente a través de
agentes boca-a-boca. "Tienen que ser personas interesantes", dice Kahn.
"Los productos tienen que sobrevivir después de que se desvanezca todo
el bombo y platillo inicial. Tienen que hacer que el comprador crea que
es in; si no es así, con el paso del tiempo dejará de ser un método
creíble".
En opinión de Kahn, los productos que se ajustan a esta
descripción son artículos de moda y productos de interés cultural como
programas de televisión, libros y películas, esto es, cualquier cosa que
implique cierta sensación de "estar a la moda". "Tienen que ser
productos en los que el valor proceda de la interacción social", explica
Kahn. "Lo que llevas puesto, las películas que ves, lo que lees ...
todo ello está influenciado por la opinión pública.
Fuente: Wharton
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Que_Rumores_Circulan_Sobre_El_Marketing_Boca_a_Boca-a962436.html
lunes, 4 de junio de 2012
viernes, 1 de junio de 2012
::¿Cómo comprar una franquicia?::
Muchos empresarios consideran las franquicias cuando quieren empezar y administrar sus propios negocios. Las Franquicias son una gran inversión por parte del propietario de un negocio, pero el invertir en una o varias franquicias, tiene una cantidad considerable de preparación, investigación y deliberación. Con el fin de que cualquier empresario tenga un verdadero éxito en el negocio de las franquicias, el empresario debe examinar a fondo toda la información de franquicias que existe, antes de hacer cualquier elección.
1. Franquicias: Oportunidades de negocios a la venta
Financieramente hablando,
cuando un empresario decide invertir su dinero en una o varias
franquicias, no son sólo invierte su dinero en una oportunidad de
negocios, sino que también están invirtiendo una cantidad considerable
de fondos en una empresa de largo plazo. El éxito o fracaso de esta
empresa, depende en gran medida, de la preparación del empresario antes
de que él o ella entre en el negocio de las franquicias. El
funcionamiento de una o más franquicias pueden ser una tarea bastante
difícil, pero hay una serie de beneficios increíbles que pueden
derivarse de invertir en este tipo de oportunidades de negocios. Si
tiene éxito, el empresario puede darse el estilo de vida que él o ella
siempre ha soñado, además de tener un negocio exitoso, que le
proporcionará una suma sólida de ingresos durante muchos años.
Asegúrese de investigar todo lo que pueda acerca de estos negocios, hay
una gran cantidad de información de franquicias a las que se puede
acceder, un empresario puede hacer una inversión en una franquicia
sabiendo muy bien lo que está en juego, durante el proceso de compra,
posesión, explotación y administración de una franquicia. De hecho, es
altamente recomendable que el futuro propietario de una franquicia, lea
sobre las ventajas y/o desventajas de una franquicia, para que este esté
listo para cualquier cosa, una vez que su negocio este en marcha.
2. Información de Franquicias
La información acerca de
las franquicias es fácilmente accesible para los empresarios interesados
en invertir en una o varias franquicias, sencillamente porque las
franquicias son negocios preestablecidos. Toda las empresas que ceden
franquicias, tiene oportunidades de negocio a la venta, en las que se
incluye la formula y las base para el éxito del negocio, siempre y
cuando el inversionista esté dispuesto a aplicar el modelo de negocio
sobre el cual están basadas las franquicia. La información de las
franquicias, no es solo proporcionada por las empresas que ofrecen
oportunidades de negocios, y un empresario inteligente y preparado,
estará dispuesto a trabajar un poco más, para hacer un investigación más
profunda de lo que se les propone por las empresas que ceden las
franquicias.
Muchos empresarios empiezan sus investigaciones desde el hogar,
utilizando la Internet para leer y revisar las diversas oportunidades de
franquicia disponibles y el futuro de este tipo de negocios. Además, si
un futuro dueño de franquicia así lo desea, puede buscar diferentes
exposiciones que se centran en la oferta de franquicias. Al igual que
las ferias donde se pueden comprar mercancías y productos, estas
exposiciones de franquicias, ofrecen información las personas
interesadas, que les permite revisar, analizar y comparar una variedad
de ofertas de franquicias. Además de buscar deliberadamente una
franquicia en específica, para comparar los diferentes recursos y
oportunidades de negocio, puede visitar diferentes tipos de franquicias y
programar citas para hablar con los actuales propietarios y/o
administradores de estas. Estas entrevistas, complementara la
experiencia de investigación, dándole una visión de opciones
financieras, de inversión y administración.
3. Información de Franquicias: Obtenga las respuestas a sus preguntas
Un futuro dueño de
franquicia, va a querer hacer preguntas acerca de las posibles
franquicias que le interesan, pero es sumamente importante formular las
preguntas correctas. Con las preguntas adecuadas, el futuro dueño
obtendrá la información que él o ella necesita para hacer las difíciles
decisiones relativas al tipo de franquicia en el que puede invertir, el
costo de esta inversión en términos de tiempo y dinero, así como lo que
depara el futuro para una franquicia en particular. Además, un futuro
dueño, no sólo tiene la responsabilidad de hacer las preguntas
adecuadas, pero él o ella también debe obtener las respuestas a estas
preguntas, de las personas, empresas u organismos pertinentes, con el
fin de obtener la información correcta sobre las franquicias y las
oportunidades de estos negocios.
Un futuro dueño, puede obtener suficiente información de una franquicia
en las ferias, por lo menos en términos de lo que una franquicia va a
costar, las políticas de operación, el tipo de marcas se ofrece en una
franquicia y lo que costará el manejar y operar la franquicia en el
fututo. Ahora bien, si un empresario quiere una evaluación honesta de lo
que significa administrar una franquicia de manera cotidiana, lo que se
debe hacer, es consultar a un empresario exitoso en el manejo de una
franquicia. Criterios imparciales de franquicias y los niveles de éxito
asignados a cada franquicia también pueden ser revisados en Internet.
Consulte con su abogado, acerca de los trámites legales necesarios para
la adquisición y operación de una franquicia, así como puede también
solicitar información de la Comisión Federal de Comercio, que es la
organización que rige las franquicias, y puede proporcionarle con toda
la información legal concerniente a este tema.
4. Información de franquicias: Lo mínimo que usted debe saber
En si calidad de
empresario potencial, es posible, que usted no sepa que preguntas hacer,
o por donde empezar a buscar información en la materia de franquicias.
La verdad es, que entre mas tiempo el empresario dedique a buscar
información acerca de la franquicia que le interesa, estará más seguro y
en mejor posición económica cuando finalmente hacer tome la decisión de
invertir en una franquicia. Un futuro dueño de franquicia, debe
investigación a fondo, la información disponible acerca de los costos de
una franquicia, qué tipo de franquicia existen, opciones de
financiación, las inversiones futuras que se esperan del propietario de
la franquicia y el tipo de apoyo es proporcionado por las compañías que
ceden las franquicias.
Como un futuro dueño de una franquicia, usted tiene derecho a recibir
toda la información acerca de cómo se maneja financieramente una
franquicia y también tiene el derecho a saber todo los problemas que ha
enfrentado la empresa, jurídicamente hablando. Si la información no le
es proporcionada desde el principio, entonces el futuro dueño debe
pedirla sin ningún temor o duda. Es muy recomendable, el revisar
cuidadosamente toda la información ofrecida por la empresa que le cede
la franquicia, así como también es recomendable, el pedir una lista de
contactos de actuales dueños o gerentes de franquicias, con los que se
podrá contactar personalmente.
5. Más información sobre las franquicias
Si bien se puede hacer
una investigación de la amplia gama de oportunidades de negocios en las
franquicias, el futuro dueño de la franquicia, va a tener que centrarse
en la tarea de determinar qué tipo de franquicia que realmente le atrae.
Debido a que la inversión en un una franquicia es bastante grande y
extraordinaria, estas poseen consecuencias y obligaciones a largo plazo
para el empresario, el individuo debe estar realmente satisfecho con la
decisión de que él o ella hace en términos del tipo de franquicia que se
desea operar. Es vital que el empresario se muestre satisfecho con la
franquicia seleccionada, ya entre más conforme esté con su negocio, más
probabilidades tendrán este de ser exitoso.
Aparte del tipo de franquicia que se desea, se debe analizar con mucho
cuidado las obligaciones financieras del futuro. Como pagará por la
franquicia, así como las responsabilidades monetarias inherentes a
cualquier negocio. Se debe iniciar, por verificar su record crediticio.
Si el futuro dueño, tiene un buen record, tiene muy posibilidades de
financiare su franquicia mediante un préstamo, los individuos con un
sólido historial de crédito muy a menudo obtienen una tasa de interés
más baja en relación a los demás clientes de las instituciones
financieras.
6. Franquicias: Libertades vs. Responsabilidades
Muchas personas aburridas y
preocupadas por la idea de estar trabajando para distintas personas u
organizaciones, creen que van a tener una tremenda cantidad de libertad
en al emprender la inversión en una franquicia. Si bien esto es cierto
hasta cierto punto, hay algunas inevitables responsabilidades, asociadas
con la operación de una franquicia, las cuales se revelan una vez que
se accede a toda la información pertinente.
Si bien es cierto que el dueño de una franquicia es su propio jefe, esto
no significa que tiene total libertad para hacer lo que le plazca en
términos de operación de la franquicia. En esencia, se espera que el
dueño de una franquicia se apegue a las directrices y normas de
operación comercial asignadas por la compañía que cede la franquicia.
Además, se espera que el propietario de la franquicia, cumpla con todas
las leyes y reglamentos relacionados con el manejo de una franquicia.
Si bien el manejar una franquicia desde su inicio, pude consumir enormes
cantidades de tiempo. Un buen empresario puede ser capaz de programar
sus horas de forma conveniente, una vez que la franquicia es totalmente
operativa, si bien al inicia tendrá que trabajar horas extras para
establecer su franquicia y asegurarse que funciona sin dificultades.
Eventualmente si surgen problemas, será necesaria la participación del
dueño para establecer el orden en el negocio, una vez más.
7. Financiamiento de su franquicia
Cuando se trata del
financiamiento de cualquier franquicia, esto va mucho más allá que la
inversión inicial. En primer lugar, se debe encontrar la franquicia
adecuada, para determinar como se enfrentaran los pagos por adelantado
relacionados con la propiedad de la franquicia. Un plan 401K o un plan
de jubilación, puede ser convertido en una oportunidad de negocios, si
el empresario esta dispuesto a hacerlo. De igual forma, un futuro dueño,
podar estar atraído por los sistemas de préstamos, en el caso de que
este sea sujeto de crédito. Por último, las cuentas de ahorro, así como
el dinero en efectivo y son otras opciones financieras que se deben
tomar en cuenta.
Además de los costos de la puesta en marcha de la franquicia, el dueño
de esta tendrá que pagar regalías a la empresa que cede la franquicia,
por el uso de la marca y el plan de negocios relacionados con la
franquicia. El dueño de la franquicia, también puede ser responsables de
las inversiones publicitarias, los costos operativos ordinarios, así
como cualquier tarifa relacionada con el mantenimiento de la franquicia
de conformidad con el modelo de negocio preestablecido.
8. Como promocionar su franquicia
A los empresarios, les
encanta el hecho de que las franquicias que están ya establecidas y son
exitosas, a menudo venden los productos por si mismas. Por lo general,
la compañía dueña de la marca de la franquicia, se encarga de la
publicidad, ahorrándole dinero al empresario. Sin embargo, el fututo
dueño de una franquicia, puede decidir si hacer algo más en lo que a la
publicidad local y dentro de la comunidad se refiere. Revista de
anuncios, anuncios en periódicos, comerciales en televisión y radio,
boletines, promociones especiales, pueden ser muy beneficiosas para una
franquicia local, y ser un factor determinante en el éxito de esta.
También se puede considera la creación de una pagina web, si le está
permitido hacerlo. Como mínimo, debe asegurarse que su franquicia figure
en los directorios web de su localidad, esto para atraer más clientes a
su negocio. Por último pero no menos importante, priorice los anuncios
en los directorios telefónicos de su localidad.
9. Otros costos de una franquicia
Con el fin de operar una
franquicia, se requerirá de algún tipo de servicio administración de
cuentas. Si el propietario del negocio lo prefiere, se puede contratar a
un profesional de la contabilidad, para que maneje todos los asuntos
financieros de la franquicia en cuestión. A menudo se recomienda que el
dueño de las franquicias, consulte con un contador o una firma de
contadores para el manejo de estos asuntos, especialmente en la época
del pago de impuestos estos servicios son increíblemente útiles. Aparte
de los asuntos contables, se debe contar con un abogado que se
especialice en prácticas empresariales, para que maneje todos los
asuntos legales de la empresa y certifique el cumplimiento de los
contratos de esta.
Se espera que el dueño de una franquicia, adquiera una serie de seguros,
con el fin de proteger el funcionamiento de la franquicia. Un seguro de
responsabilidad civil ayudará a proteger el negocio en caso de que un
desastre o algún accidente inesperado, así como ayudará a compensar por
las pérdidas que pudieran ocurrir. También debe contar con un buen
seguro para sus empleados, que les de cobertura de servicios médicos,
dentales y de visión, así como un seguro de vida.
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Como_comprar_una_franquicia-a953383.html
jueves, 31 de mayo de 2012
::Acciones De Marketing II::
Ahora mencionaremos algunas formas efectivas para hacer marketing a costos accesibles, que no requieren complejidad y están al alcance de cualquier emprendedor. Continúe leyendo para obtener mayor información...
Nos referiremos a métodos cuyo objetivo es alcanzar al menos costo posible el mayor número de clientes potenciales que sea posible.
Antes de explicar cuáles son, deberá tener en cuenta:
• No pierda de vista en llegar siempre al menor costo posible al grupo de personas o empresas específico a cuyo producto o servicio está dirigido.
• No se aferre a un solo método, experimente.
• Seleccione actividades que complementen a las otras, si es posible, combine en una acción más de un método.
• Estudie que acciones de marketing hace su competencia.
• Haga el seguimiento de cada método que utilice. Mida los resultados y si es posible converse con quienes hayan recibido su publicidad para saber si recuerdan que decía el aviso, si tienen claro que beneficios ofrece, etc.
Dicho esto, vamos a mencionar los 4 métodos seleccionados, que se exponen en orden, de menor costo a mayor costo, y también en función de la evolución de su emprendimiento en el tiempo:
1. Networking (hacer contactos y redes con otras personas):
Genere contactos cara a cara para relacionarse, obtener referencias y posibilidades de negocio. Cuente brevemente a que se dedica usted y su emprendimiento, y escuche a que se dedica y que hace la otra persona. Como ya comentamos en entregas anteriores, recuerde guardar cada tarjeta de negocio y no dejar pasar mucho tiempo para retomar el contacto inicial.
Otra sugerencia es registrarse en algunos de los portales de Networking existente, es gratuito y puede obtener buenos resultados (Ej.: neurona.com; linkedin.com, etc.)
2. Relaciones Públicas:
Cualquier noticia o situación que lo pone a usted o a su emprendimiento en el centro de atención como experto o autoridad en alguna temática es una excelente forma de hacer relaciones públicas. Participe en exposiciones, medios de comunicación y eventos relativos a su industria o actividad como conferenciante, columnista o invitado. También asóciese a la Campara empresaria o asociación que pueda corresponderle donde pueda relacionarse y hacerse conocer.
3. Marketing Directo:
Es la manera de llegar directamente, sin intermediarios, a las personas que usted ha seleccionado como target para su emprendimiento.
Como ejemplos podemos mencionar enviar cartas o emails personalizados; ofrecer muestras y promociones de producto o servicios; generar promociones especiales y otros incentivos en precios; dar un “extra”, más de lo que su potencial cliente está esperando recibir, etc.
En todos los casos, la clave está en dirigirse a su cliente potencial de manera personal, y de manera que sienta que está recibiendo una oferta especial para él.
4. Publicidad Innovadora:
Use el ingenio para comunicar lo que hace y los beneficios que tiene para ofrecer en el mercado. Al no disponer de muchos recursos, debe disponer de mucha creatividad. Elija el medio más adecuado. Sea en la redacción, en las imágenes o en el medio que utilice, genere sorpresa en el público, exponga claramente los beneficios de sus productos o servicios y produzca un aviso perdurable en quien acceda a su publicidad.
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Acciones_De_Marketing_II-a1073081.html
Nos referiremos a métodos cuyo objetivo es alcanzar al menos costo posible el mayor número de clientes potenciales que sea posible.
Antes de explicar cuáles son, deberá tener en cuenta:
• No pierda de vista en llegar siempre al menor costo posible al grupo de personas o empresas específico a cuyo producto o servicio está dirigido.
• No se aferre a un solo método, experimente.
• Seleccione actividades que complementen a las otras, si es posible, combine en una acción más de un método.
• Estudie que acciones de marketing hace su competencia.
• Haga el seguimiento de cada método que utilice. Mida los resultados y si es posible converse con quienes hayan recibido su publicidad para saber si recuerdan que decía el aviso, si tienen claro que beneficios ofrece, etc.
Dicho esto, vamos a mencionar los 4 métodos seleccionados, que se exponen en orden, de menor costo a mayor costo, y también en función de la evolución de su emprendimiento en el tiempo:
1. Networking (hacer contactos y redes con otras personas):
Genere contactos cara a cara para relacionarse, obtener referencias y posibilidades de negocio. Cuente brevemente a que se dedica usted y su emprendimiento, y escuche a que se dedica y que hace la otra persona. Como ya comentamos en entregas anteriores, recuerde guardar cada tarjeta de negocio y no dejar pasar mucho tiempo para retomar el contacto inicial.
Otra sugerencia es registrarse en algunos de los portales de Networking existente, es gratuito y puede obtener buenos resultados (Ej.: neurona.com; linkedin.com, etc.)
2. Relaciones Públicas:
Cualquier noticia o situación que lo pone a usted o a su emprendimiento en el centro de atención como experto o autoridad en alguna temática es una excelente forma de hacer relaciones públicas. Participe en exposiciones, medios de comunicación y eventos relativos a su industria o actividad como conferenciante, columnista o invitado. También asóciese a la Campara empresaria o asociación que pueda corresponderle donde pueda relacionarse y hacerse conocer.
3. Marketing Directo:
Es la manera de llegar directamente, sin intermediarios, a las personas que usted ha seleccionado como target para su emprendimiento.
Como ejemplos podemos mencionar enviar cartas o emails personalizados; ofrecer muestras y promociones de producto o servicios; generar promociones especiales y otros incentivos en precios; dar un “extra”, más de lo que su potencial cliente está esperando recibir, etc.
En todos los casos, la clave está en dirigirse a su cliente potencial de manera personal, y de manera que sienta que está recibiendo una oferta especial para él.
4. Publicidad Innovadora:
Use el ingenio para comunicar lo que hace y los beneficios que tiene para ofrecer en el mercado. Al no disponer de muchos recursos, debe disponer de mucha creatividad. Elija el medio más adecuado. Sea en la redacción, en las imágenes o en el medio que utilice, genere sorpresa en el público, exponga claramente los beneficios de sus productos o servicios y produzca un aviso perdurable en quien acceda a su publicidad.
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Acciones_De_Marketing_II-a1073081.html
miércoles, 30 de mayo de 2012
::Acciones De Marketing I::
Hacer Marketing no necesariamente es sinónimo de altos costos e inversiones. Existen formas de promover su emprendimiento que no representan un riesgo para su presupuesto. A continuación les mostraremos acciones de marketing de bajo costo...
Para saber que Marketing hacer, debe tener en claro que beneficios proporciona su negocio a los clientes: En general cae en algunos de estos 2 conceptos: Puede que solucione problemas o bien que responda a necesidades no satisfechas.
Las acciones de Marketing deben permitir a sus clientes potenciales encontrarlo y además distinguirlo de sus competidores.
Entonces recuerde que debe:
1) Definir que ofrece para beneficiar a sus clientes
2) Como hacer para que sus clientes potenciales se enteren!
Focalice su Marketing en saber con precisión y responder:
a) ¿Cómo beneficia lo que usted ofrece a quienes usted sirve?:
Su cliente siempre pensará “¿Qué hay para mí en lo que me están ofreciendo?” Quién, Cómo y Qué satisface mi necesidad.
Para posicionarse positivamente, su emprendimiento debe generar a sus clientes algunos de estos posibles beneficios (si es más de uno mejor!):
• Ahorros de dinero
• Aumentos su competitividad
• Mejorar su imagen
• Corregir errores
• Proporcionarles tranquilidad y “paz mental”
No olvide “ponerse en los zapatos” de su comprador y piense además como si usted fuera a comprar su propio producto o servicio. Busque relacionarse y escuchar a sus clientes actuales y potenciales (escúchelos sin hablar).
b) ¿Que tiene su emprendimiento para ofrecer que es único y especial para su mercado potencial?
¿Que hace a su producto o servicio diferente al de sus competidores? (esto valorado así por sus clientes)
Desde el principio limite su accionar a lasa cosas que haga mejor o que pueda aprender a hacerlas en forma excelente, con la mirada puesta en personas o empresas que pueden necesitarlo.
Estudie a sus competidores, que ofrecen, a quienes y como lo hacen. También averigüe a qué tipo de clientes no sirven y porqué motivos.
Analice las diferencias ente lo que usted hace y lo que hacen sus competidores.
Establezca un nicho de alta especialización, apuntando a un mercado que no esté servido adecuadamente pero con una masa crítica de clientes potenciales interesante, afiáncese al máximo antes de expandirse a nuevos mercados o desarrollar nuevos productos.
Posiciónese como una solución en su campo de actividad.
c) ¿Cómo expandir sus promesas de beneficios a quienes pueden necesitar de sus productos o servicios?
Aquí empieza a tallar el tema de la próxima entrega: Como hacerse conocer, y antes de hacerlo empiece por usted mismo, auto motivándose y generando pasión (pero no fanatismo) por su emprendimiento.
Luego tenga plena conciencia que su crecimiento casi con seguridad dependerá al inicio de la recordación que obtenga y a posteriori del reconocimiento que su marca asociada al producto o servicio obtenga.
Para llegar a su mercado debe:
• Segmentarlo
• Averiguar su sensibilidad a precios
• Conocer sus características y en lo posible hábitos de compra
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Acciones_De_Marketing_I-a1073080.html
Para saber que Marketing hacer, debe tener en claro que beneficios proporciona su negocio a los clientes: En general cae en algunos de estos 2 conceptos: Puede que solucione problemas o bien que responda a necesidades no satisfechas.
Las acciones de Marketing deben permitir a sus clientes potenciales encontrarlo y además distinguirlo de sus competidores.
Entonces recuerde que debe:
1) Definir que ofrece para beneficiar a sus clientes
2) Como hacer para que sus clientes potenciales se enteren!
Focalice su Marketing en saber con precisión y responder:
a) ¿Cómo beneficia lo que usted ofrece a quienes usted sirve?:
Su cliente siempre pensará “¿Qué hay para mí en lo que me están ofreciendo?” Quién, Cómo y Qué satisface mi necesidad.
Para posicionarse positivamente, su emprendimiento debe generar a sus clientes algunos de estos posibles beneficios (si es más de uno mejor!):
• Ahorros de dinero
• Aumentos su competitividad
• Mejorar su imagen
• Corregir errores
• Proporcionarles tranquilidad y “paz mental”
No olvide “ponerse en los zapatos” de su comprador y piense además como si usted fuera a comprar su propio producto o servicio. Busque relacionarse y escuchar a sus clientes actuales y potenciales (escúchelos sin hablar).
b) ¿Que tiene su emprendimiento para ofrecer que es único y especial para su mercado potencial?
¿Que hace a su producto o servicio diferente al de sus competidores? (esto valorado así por sus clientes)
Desde el principio limite su accionar a lasa cosas que haga mejor o que pueda aprender a hacerlas en forma excelente, con la mirada puesta en personas o empresas que pueden necesitarlo.
Estudie a sus competidores, que ofrecen, a quienes y como lo hacen. También averigüe a qué tipo de clientes no sirven y porqué motivos.
Analice las diferencias ente lo que usted hace y lo que hacen sus competidores.
Establezca un nicho de alta especialización, apuntando a un mercado que no esté servido adecuadamente pero con una masa crítica de clientes potenciales interesante, afiáncese al máximo antes de expandirse a nuevos mercados o desarrollar nuevos productos.
Posiciónese como una solución en su campo de actividad.
c) ¿Cómo expandir sus promesas de beneficios a quienes pueden necesitar de sus productos o servicios?
Aquí empieza a tallar el tema de la próxima entrega: Como hacerse conocer, y antes de hacerlo empiece por usted mismo, auto motivándose y generando pasión (pero no fanatismo) por su emprendimiento.
Luego tenga plena conciencia que su crecimiento casi con seguridad dependerá al inicio de la recordación que obtenga y a posteriori del reconocimiento que su marca asociada al producto o servicio obtenga.
Para llegar a su mercado debe:
• Segmentarlo
• Averiguar su sensibilidad a precios
• Conocer sus características y en lo posible hábitos de compra
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Acciones_De_Marketing_I-a1073080.html
martes, 29 de mayo de 2012
::¿Cómo Reaccionar Ante El Error De Un Trabajador?::
Si está a cargo de personas en el trabajo como jefe tiene varias labores delicadas, entre ella esta el ¿Cómo Reaccionar Ante El Error De Un Trabajador?, continue leyendo para conocer algunas recomendaciones...
Estamos muy enfadados y disgustados; acostumbramos a mirar de echar la culpa a los demás; cubrimos nuestros sentimientos de culpabilidad con frases "todos nos podemos equivocar" o "errar es humano" para disminuir nuestro sentimiento de culpa; exteriorizamos con más o menos violencia verbal y/o con más o menos disminución de nuestra propia autoestima; una vez asumido el error intentamos subsanarlo lo más rápidamente posible y con las mínimas repercusiones; durante todo este proceso no dejamos de analizar el motivo del error para no volver a repetirlo.
Si queremos salir reforzados del error intentamos buscar fórmulas, protocolos de actuación para que en el futuro no nos vuelva a suceder. "Ya he aprendido, no me volverá a pasar jamás". Si después de un error conseguimos encontrar maneras de evitar futuros errores podremos concluir que el error nos ha hecho mejorar.
El superior deberá analizar el error, y dentro de su enfado canalizarlo para obtener pistas de por qué se ha producido, y fórmulas para evitar que se vuelva a producir. Además, el superior reaccionará de diferente manera si el que ha cometido el error va a explicarlo y con propuesta de corrección, que si se entera por terceras personas.
En este sentido las organizaciones si consiguen formar a sus trabajadores de manera adecuada e incentivan que estos transmitan los errores, las quejas y no conformidades de sus clientes internos y externos, están obteniendo una información importantísima para mejorar y adaptarse a las demandas de sus clientes.
Las organizaciones que tienen instaurado un sistema de calidad tipo ISO tienen mecanismos para que la palabra error pueda ser entendida por los trabajadores como oportunidades de mejora y de esta forma mejorar.
Otras teorías más pragmáticas recomiendan como ejercicio intrínseco a la actividad laboral el repasar siempre las tareas realizadas. Esta visión no elimina al 100% los errores pero en un alto porcentaje se detectan y se corrigen.
Los defensores de repasar las cosas tienen la máxima que muchos clientes si el error es a su favor (más cantidad, menor precio) no se acostumbra a enterar la empresa y por tanto el tiempo que se dedica a repasar es un tiempo que tiene mucho valor para la empresa.
En nuestras organizaciones tenemos que poner las herramientas para detectar los errores antes de que lleguen a nuestros clientes, a través de normativas, a través de repasar más y mejor las tareas u otros sistemas. La credibilidad de la empresa esta en juego tanto por el error como de su solución.
Por: Daniel Lleonart
Gerente de Prefabricats Lomar S.L.
Miembro del Forum Millora Contínua
Fuente: Noticias.com/ altonivel.com.mx
Estamos muy enfadados y disgustados; acostumbramos a mirar de echar la culpa a los demás; cubrimos nuestros sentimientos de culpabilidad con frases "todos nos podemos equivocar" o "errar es humano" para disminuir nuestro sentimiento de culpa; exteriorizamos con más o menos violencia verbal y/o con más o menos disminución de nuestra propia autoestima; una vez asumido el error intentamos subsanarlo lo más rápidamente posible y con las mínimas repercusiones; durante todo este proceso no dejamos de analizar el motivo del error para no volver a repetirlo.
Si queremos salir reforzados del error intentamos buscar fórmulas, protocolos de actuación para que en el futuro no nos vuelva a suceder. "Ya he aprendido, no me volverá a pasar jamás". Si después de un error conseguimos encontrar maneras de evitar futuros errores podremos concluir que el error nos ha hecho mejorar.
El superior deberá analizar el error, y dentro de su enfado canalizarlo para obtener pistas de por qué se ha producido, y fórmulas para evitar que se vuelva a producir. Además, el superior reaccionará de diferente manera si el que ha cometido el error va a explicarlo y con propuesta de corrección, que si se entera por terceras personas.
En este sentido las organizaciones si consiguen formar a sus trabajadores de manera adecuada e incentivan que estos transmitan los errores, las quejas y no conformidades de sus clientes internos y externos, están obteniendo una información importantísima para mejorar y adaptarse a las demandas de sus clientes.
Las organizaciones que tienen instaurado un sistema de calidad tipo ISO tienen mecanismos para que la palabra error pueda ser entendida por los trabajadores como oportunidades de mejora y de esta forma mejorar.
Otras teorías más pragmáticas recomiendan como ejercicio intrínseco a la actividad laboral el repasar siempre las tareas realizadas. Esta visión no elimina al 100% los errores pero en un alto porcentaje se detectan y se corrigen.
Los defensores de repasar las cosas tienen la máxima que muchos clientes si el error es a su favor (más cantidad, menor precio) no se acostumbra a enterar la empresa y por tanto el tiempo que se dedica a repasar es un tiempo que tiene mucho valor para la empresa.
En nuestras organizaciones tenemos que poner las herramientas para detectar los errores antes de que lleguen a nuestros clientes, a través de normativas, a través de repasar más y mejor las tareas u otros sistemas. La credibilidad de la empresa esta en juego tanto por el error como de su solución.
Por: Daniel Lleonart
Gerente de Prefabricats Lomar S.L.
Miembro del Forum Millora Contínua
Fuente: Noticias.com/ altonivel.com.mx
lunes, 28 de mayo de 2012
::Tipos de Benchmarking::
El Benchmarking es una herramienta de apoyo para la planificación estratégica, se encarga de proponer metas, y sirve para descubrir y analizar el "cómo" las empresas son líderez en sus procesos. En el siguiente artículo vamos a hablarles de los tipos de benchmarking...
Tipos de Benchmarking
Podemos clasificar los tipos de Benchmarking en dos grandes grupos:
• Benchmarking interno
• Benchmarking externo
El Benchmarking interno se basa en el análisis de organizaciones, productos, servicos, etc. dentro de nuestra propia empresa. Marketing puede aprender cosas de Producción. La delegación de la zona Norte funciona de forma ejemplar. Entonces, en lugar de gastar miles de pesetas en consultores para solucionar la desastrosa situación de la delegación de la zona Sur, ¿por qué no hacemos Benchmarking interno?. Muchas delegaciones de una organización pueden aprender de otras sedes. En un mercado globalizado, cada vez son más las empresas que cuentan con delegaciones o filiales en todo Europa, en América o Asia. Éstas, pueden ser un buen punto de partida para un Benchmarking interno.
El Benchmarking externo se divide a su vez en dos tipos:
• Benchmarking Competitivo
• Benchmarking Global
El Benchmarking competitivo se basa en el análisis y comparación con la competencia. Pero, realmente, ¿No realiza usted esto todos los días, y no lo denomina Benchmarking?. Cuando en mis clases de Marketing me piden que defina la situación actual, en la recta final del siglo XX, yo defino al Marketing, como en su día lo definieron Ries y Trout, como Marketing de guerra, Warmarketing. En los libros nos hablan de la época de Henry Ford y la Orientación a la Producción. De la época de la Orientación a las Ventas. Y así se llega al supuesto escenario actual, la Orientación al Consumidor. Seamos sinceros. En una situación como la actual, a donde realmente nos orientamos es a la Competencia. Con un ojo vigilamos al cliente y con otro a la competencia: sus precios, sus promociones, su fuerza de ventas, sus negociaciones con los canales, sus campañas de publicidad.... Por lo tanto, el Benchmarking Competitivo es, como el andar, algo que las empresas han aprendido y practican de forma natural.
Como hemos comentado anteriormente, el verdadero Benchmarking es el Global o Genérico. Aquel que busca soluciones fuera de nuestro mercado. Si en alguna ocasión el Gobierno Vasco solicitaría mis servicios como consultor para conseguir elevar la calidad de vida y hacer más felices a los ciudadanos vascos, yo no estudiaría los procesos utilizados por el Gobierno catalán, alemán, danés o canadiense. Me preguntaría "¿cuál es el lugar del mundo donde la gente es más feliz?". Sin lugar a dudas, la respuesta es Disneylandia. Si. Yo entregaría mi informe al Gobierno Vasco después de un exhaustivo periodo de trabajo en Disneylandia.
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Tipos_De_Benchmarking-a1058450.html
Tipos de Benchmarking
Podemos clasificar los tipos de Benchmarking en dos grandes grupos:
• Benchmarking interno
• Benchmarking externo
El Benchmarking interno se basa en el análisis de organizaciones, productos, servicos, etc. dentro de nuestra propia empresa. Marketing puede aprender cosas de Producción. La delegación de la zona Norte funciona de forma ejemplar. Entonces, en lugar de gastar miles de pesetas en consultores para solucionar la desastrosa situación de la delegación de la zona Sur, ¿por qué no hacemos Benchmarking interno?. Muchas delegaciones de una organización pueden aprender de otras sedes. En un mercado globalizado, cada vez son más las empresas que cuentan con delegaciones o filiales en todo Europa, en América o Asia. Éstas, pueden ser un buen punto de partida para un Benchmarking interno.
El Benchmarking externo se divide a su vez en dos tipos:
• Benchmarking Competitivo
• Benchmarking Global
El Benchmarking competitivo se basa en el análisis y comparación con la competencia. Pero, realmente, ¿No realiza usted esto todos los días, y no lo denomina Benchmarking?. Cuando en mis clases de Marketing me piden que defina la situación actual, en la recta final del siglo XX, yo defino al Marketing, como en su día lo definieron Ries y Trout, como Marketing de guerra, Warmarketing. En los libros nos hablan de la época de Henry Ford y la Orientación a la Producción. De la época de la Orientación a las Ventas. Y así se llega al supuesto escenario actual, la Orientación al Consumidor. Seamos sinceros. En una situación como la actual, a donde realmente nos orientamos es a la Competencia. Con un ojo vigilamos al cliente y con otro a la competencia: sus precios, sus promociones, su fuerza de ventas, sus negociaciones con los canales, sus campañas de publicidad.... Por lo tanto, el Benchmarking Competitivo es, como el andar, algo que las empresas han aprendido y practican de forma natural.
Como hemos comentado anteriormente, el verdadero Benchmarking es el Global o Genérico. Aquel que busca soluciones fuera de nuestro mercado. Si en alguna ocasión el Gobierno Vasco solicitaría mis servicios como consultor para conseguir elevar la calidad de vida y hacer más felices a los ciudadanos vascos, yo no estudiaría los procesos utilizados por el Gobierno catalán, alemán, danés o canadiense. Me preguntaría "¿cuál es el lugar del mundo donde la gente es más feliz?". Sin lugar a dudas, la respuesta es Disneylandia. Si. Yo entregaría mi informe al Gobierno Vasco después de un exhaustivo periodo de trabajo en Disneylandia.
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Tipos_De_Benchmarking-a1058450.html
viernes, 25 de mayo de 2012
::Recuperación de Deudas::
Una de las tareas más difíciles de las empresas es recuperar los impagados o cobrar las deudas pendientes. Las deudas juegan un papel muy importante en las finanzas de una empresa, por esta razón es de suma importancia la recuperación de deudas...
En qué consiste la recuperación de deudas
Una pregunta que me suelen hacer con frecuencia es: ¿Qué es en realidad la recuperación de impagados?. Nuestra respuesta a esta cuestión es: “el recobro de los impagados tiene tanto de técnica como de arte”. La primera parte de la respuesta –o sea que el recobro es una técnica– no suele provocar contestaciones, puesto que la moderna recuperación de impagados es una actividad altamente tecnificada que requiere una rigurosa sistematización, unas herramientas sofisticadas y unos procedimientos muy estructurados. Pero la segunda parte de esta respuesta –que el recobro es también un arte– puede parecer a muchos bastante peregrina y generar no pocas disconformidades.
La justificación de porqué podemos considerar a la recuperación de los impagados como un arte, se basa en la siguiente tesis: los buenos resultados que aporta un especialista en la recuperación de deudas muchas veces dependen de sus propias aptitudes y cualidades personales –es decir de la manera como hace las cosas y del modo de ser de la persona– y no de los medios tecnológicos de los que dispone el profesional para desarrollar sus tareas. Consecuentemente las cualidades y conocimientos del gestor de cobros son fundamentales para obtener buenos frutos en la gestión de cobranzas. Porque, nadie discute a estas alturas, que un buen gestor de recobros debe ser ante todo una persona polivalente, puesto que la gestión de cobros requiere unos conocimientos multidisciplinarios a saber: derecho, ventas, marketing, psicología, sociología, comunicación, negociación, relaciones humanas, contabilidad, finanzas y técnicas de interpretación teatral.
Sin embargo con frecuencia observamos en las empresas que algunos profesionales del recobro, que tienen la misma formación profesional que el resto de sus compañeros de trabajo, y que además comparten la misma veteranía que el resto de sus colegas en la gestión de cobranzas, obtienen siempre mejores resultados que sus compañeros de profesión (lo que fácilmente despierta envidias y celos). Y todo ello empleando los mismos recursos, trabajando en las mismas condiciones, utilizando las mismas herramientas informáticas, dedicando el mismo tiempo y gestionando carteras de deudores de idéntica cobrabilidad. ¿Dónde se encuentra el secreto de su éxito? Pues muy fácil, el secreto radica en que se trata de personas que han sido dotadas –de forma innata– con el don del buen cobrar. Por consiguiente este fenómeno demuestra empíricamente que hay expertos en el recobro de impagados que son seres especialmente talentosos y –como sucede con los artistas del mundo de la pintura, de la música, del teatro o del fútbol– que llevan dentro el arte de cobrar.
Estos magos del cobro son capaces de prodigios inalcanzables para el resto de la profesión, y lo hacen de la forma más natural del mundo, sin un aparente esfuerzo ya que el arte de cobrar emana de todos sus poros. No obstante para los que no han sido privilegiados con este don tan especial, les puedo garantizar que después de recibir una adecuada formación, y si mantienen contra viento y marea la actitud adecuada, también triunfarán en el mundo del recobro.
El secreto del éxito y los elementos clave de la recuperación profesional de deudas:
La recuperación de los impagados moderna y profesional está constituida por un popurrí de distintos elementos que, combinados de forma sinérgica, son el secreto del éxito en las gestiones de recupero. Estos elementos y su importancia porcentual en el logro de las acciones de recobro son las que a continuación se exponen:
• La comunicación persuasiva y la negociación efectiva con los deudores suponen un 30% del resultado.
• Las técnicas de recobro, la organización, la sistematización de las acciones de cobro, la priorización de los objetivos, la preparación técnica del profesional y la tecnología empleada representan un 35% del triunfo.
• Las cualidades personales y profesionales del especialista encargado de la gestión de cobro (tenacidad, entusiasmo, actitud positiva, perseverancia, firmeza, constancia, paciencia, resiliencia e imaginación) son un 25% del éxito.
Sin embargo como se puede comprobar la suma de estos 3 elementos sólo llega a definir el 90% del cóctel. Pero no se preocupe amigo lector que no se trata de ningún error de cálculo, ni de ningún olvido por parte del autor de este artículo; soy consciente de que falta un 10% para llegar al 100%. Lo que sucede es que falta un cuarto elemento: el factor “X”. Y seguramente el lector se estará preguntando en que consiste este misterioso factor “X”; pues es muy sencillo, estriba en tener –o no tener– suerte en la gestión recuperatoria.
Este factor “X” se puede cuantificar –con cierta discrecionalidad no lo discuto– en un 10% del éxito en el recobro de impagados por lo que sumado a los otros 3 factores llegamos a completar el 100% del secreto del éxito en la recuperación de impagados. El factor “X”, o sea tener buena suerte en una gestión de cobros, justifica el éxito de algunos profesionales que consiguen rápidamente el cobro de la totalidad del débito, haciendo “aflojar el bolsillo” a morosos contumaces a los que previamente otros colegas habían estado apremiando durante meses sin el menor resultado.
El diagnóstico primario para justificar este resultado acostumbra a ser: “está claro que con anterioridad no se había gestionado correctamente la deuda, ahora sí se ha hecho una buena gestión y consiguientemente se ha cobrado”. Pero tengamos cuidado antes de establecer precipitadamente conclusiones definitivas de esta clase; en muchas ocasiones la explicación de una gestión exitosa por parte de un profesional del recobro, no necesariamente tiene que ser que los otros gestores de recobro no hayan realizado correctamente su trabajo (con seguridad son excelentes profesionales e hicieron todo lo humanamente posible para cobrar).
También es perfectamente posible que el profesional que ha conseguido el cobro, ha tenido la buena suerte de encontrar al moroso en una situación favorable de liquidez, estado sobrevenido muy recientemente (como ejemplos una herencia inesperada, un premio de la lotería). De este modo el gestor de cobros –utilizando por descontado las técnicas y conocimientos adecuados– ha podido recuperar el débito, mientras que sus colegas que también gestionaron en su momento la deuda, no tuvieron la suerte de pillar al moroso en el momento oportuno.
Ahora bien aquí pueden surgir discusiones bizantinas de que si en el cobro de impagados intervienen factores esotéricos o de que si tal o cual gestor de cobros tiene más suerte que los demás. Como en todas las situaciones de la vida en las que interviene el azar, siempre han existido unos seres más afortunados que otros; ahora bien respecto a esto el autor de este artículo puede dar su testimonio de que ciertos gestores de cobros han sido bendecidos por la Diosa Fortuna y consiguen recobrar deudas catalogadas como incobrables por el resto de los mortales. (a lo mejor utilizan algún tipo de amuleto de la buena suerte). No obstante todo buen profesional del recobro de impagados sabe que la suerte hay que buscarla y una actitud positiva es la mejor arma para gestionar un expediente; si el técnico en recuperaciones trabaja con la idea de que toda deuda, por difícil que parezca, es cobrable, la suerte le favorecerá. Por el contrario si parte de la idea de que es imposible cobrar un determinado impagado por ser demasiado difícil o muy antiguo, no conseguirá nunca resultados positivos.
La comunicación persuasiva y la negociación efectiva
Lo que si está fuera de discusión, es la gran importancia que tienen la comunicación persuasiva y la negociación a la hora de realizar las actividades recuperatorias de los impagados. Un gestor de cobros es básicamente un gran negociador. Su trabajo consiste en llegar a compromisos de pago con los deudores mediante una buena negociación, salvando muchas veces posturas enfrentadas y superando objeciones complejas. Pero para conseguir una buena negociación debe dominar las técnicas de comunicación persuasiva.
Consecuentemente el profesional de la recuperación debe tener en cuenta que la comunicación y la negociación son partes fundamentales de su trabajo cotidiano y que todos los esfuerzos encaminados a mejorar su capacidad de comunicación y sus habilidades negociadoras le serán sumamente provechosos. El buen gestor de cobros procura reciclar continuamente sus conocimientos sobre comunicación efectiva y negociación ya que sabe que el éxito de sus gestiones vendrá determinado en gran medida por su capacidad de negociar. En cambio el profesional mediocre manifiesta su desdén por las técnicas de negociación y actúa según sus instintos.
Otro factor clave es que el buen gestor de recobros no sólo ha de ser un buen comunicador y negociador, sino que además ha de conseguir reducir el proceso de negociación al menor tiempo posible, de forma que su gestión resultará más rentable cuanto menor tiempo necesite emplear en las negociaciones con cada deudor (time is money como dicen en los EE.UU.). Un buen experto en recobros nunca habla demasiado con los morosos, sino que tiene la capacidad de sintetizar e ir al grano; además debe saber cortar al moroso –de una forma diplomática y sin brusquedades– cuando es éste el que intenta enrollarse y dirigirlo hábilmente al pago de la deuda.
La psicología práctica:
También ha de tener en cuenta el factor humano ya que al negociar con personas debe utilizar la psicología práctica y el análisis de la personalidad del interlocutor.
Cada deudor precisa de un trato personalizado, ya que no se puede dar el mismo tratamiento:
• Al moroso profesional que al despistado que se le pasó por alto pagar en su día
• Al deudor que se niega a reconocer el débito que al que la asume y se disculpa por las molestias
• Al deudor agresivo y “chulo” que al manso y tímido
• Al moroso intencional que al fortuito
• Al deudor que actúa dolosamente que al que va de buena fe
• Al cliente preocupado por la situación que al pasota
• Al que asume la responsabilidad que al que intenta eludirla
• A la persona racional que al sujeto emotivo
• Al deudor realista que al fantasioso
• A la persona callada o al que no para de hablar
El técnico en recobros debe adoptar su discurso al perfil psicológico y a las características personales de cada deudor. Gracias a esta diferenciación se puede detectar el punto sensible del deudor y adaptar el discurso al perfil de cada moroso para convencerle de que pague.
La actitud del negociador de cobros en recuperación de los impagados
La correcta actitud del buen negociador de cobros se puede resumir en los siguientes puntos:
• El buen negociador de cobros debe iniciar toda nueva negociación con un moroso libre de prejuicios y sentimientos negativos. En cambio debe partir con la actitud mental de que las gestiones van a resultar positivas y que va a conseguir cobrar en poco tiempo.
• El negociador de cobros debe tener presente en todo momento que el cobro de impagados no debe ser nunca una confrontación directa con el deudor ni se debe entrar en discusiones estériles con el moroso.
• La recuperación de los impagados se debe basar en la negociación efectiva con el deudor y no en el enfrentamiento.
• Para conseguir una buena negociación hay que utilizar la psicología, las relaciones humanas, la comunicación persuasiva y las técnicas especializadas de negociación.
• Las buenas maneras, la educación y la cortesía no están reñidas con las gestiones de cobranza; el negociador de cobros debe empezar sus gestiones siendo educado con el moroso y tratarlo con corrección.
• Si el deudor no responde siempre se está a tiempo de endurecer el trato y cambiar el estilo.
• Para saber cuál ha de ser la postura del experto en recuperaciones podemos inspirarnos en la frase favorita de un gran presidente de los EEUU Theodore (Teddy) Roosevelt (1858-1919) que tuvo su mandato presidencial de 1901 a 1909 y obtuvo el premio Nobel de la Paz en el año 1906. Teddy Roosevelt –una persona excepcional en su tiempo, polifacético, gran diplomático pero combativo– tenía una frase favorita que utilizaba para explicar cual era su filosofía para convencer a la gente. Roosevelt siempre decía: "Speak softly and carry a big stick; you will go far" lo que traducido al castellano sería: “habla suavemente pero lleva en la mano un gran garrote, así conseguirás llegar lejos”.
• Consecuentemente al moroso hay que transmitirle la idea –y se la debe hacer entender al deudor– de que más le vale negociar amistosamente con el gestor de recuperaciones ya que la alternativa que le queda a la negociación amistosa será mucho peor para él.
• El negociador de cobranzas debe comenzar las acciones de cobranza con la mentalidad de que va a conseguir cobrar la deuda, insistir siempre en el cobro y no darse nunca por vencido.
• El gestor de cobros debe tener siempre confianza en si mismo y en su capacidad de negociar con los deudores, ya que la confianza y seguridad en si mismo son las claves del éxito.
• En las negociaciones no sólo hay que saber apretar al deudor, sino que también hay que hacer ciertas concesiones en el momento oportuno, dosificando la presión con el otorgamiento al deudor de ciertas ventajas e incluso de algún tipo de recompensa si realiza el pago.
• El especialista en recobro debe saber administrar inteligentemente la vieja técnica “del Palo y la Zanahoria” para motivar a los morosos y conseguir una respuesta positiva.
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Recuperacion_de_Deudas-a1147607.html
En qué consiste la recuperación de deudas
Una pregunta que me suelen hacer con frecuencia es: ¿Qué es en realidad la recuperación de impagados?. Nuestra respuesta a esta cuestión es: “el recobro de los impagados tiene tanto de técnica como de arte”. La primera parte de la respuesta –o sea que el recobro es una técnica– no suele provocar contestaciones, puesto que la moderna recuperación de impagados es una actividad altamente tecnificada que requiere una rigurosa sistematización, unas herramientas sofisticadas y unos procedimientos muy estructurados. Pero la segunda parte de esta respuesta –que el recobro es también un arte– puede parecer a muchos bastante peregrina y generar no pocas disconformidades.
La justificación de porqué podemos considerar a la recuperación de los impagados como un arte, se basa en la siguiente tesis: los buenos resultados que aporta un especialista en la recuperación de deudas muchas veces dependen de sus propias aptitudes y cualidades personales –es decir de la manera como hace las cosas y del modo de ser de la persona– y no de los medios tecnológicos de los que dispone el profesional para desarrollar sus tareas. Consecuentemente las cualidades y conocimientos del gestor de cobros son fundamentales para obtener buenos frutos en la gestión de cobranzas. Porque, nadie discute a estas alturas, que un buen gestor de recobros debe ser ante todo una persona polivalente, puesto que la gestión de cobros requiere unos conocimientos multidisciplinarios a saber: derecho, ventas, marketing, psicología, sociología, comunicación, negociación, relaciones humanas, contabilidad, finanzas y técnicas de interpretación teatral.
Sin embargo con frecuencia observamos en las empresas que algunos profesionales del recobro, que tienen la misma formación profesional que el resto de sus compañeros de trabajo, y que además comparten la misma veteranía que el resto de sus colegas en la gestión de cobranzas, obtienen siempre mejores resultados que sus compañeros de profesión (lo que fácilmente despierta envidias y celos). Y todo ello empleando los mismos recursos, trabajando en las mismas condiciones, utilizando las mismas herramientas informáticas, dedicando el mismo tiempo y gestionando carteras de deudores de idéntica cobrabilidad. ¿Dónde se encuentra el secreto de su éxito? Pues muy fácil, el secreto radica en que se trata de personas que han sido dotadas –de forma innata– con el don del buen cobrar. Por consiguiente este fenómeno demuestra empíricamente que hay expertos en el recobro de impagados que son seres especialmente talentosos y –como sucede con los artistas del mundo de la pintura, de la música, del teatro o del fútbol– que llevan dentro el arte de cobrar.
Estos magos del cobro son capaces de prodigios inalcanzables para el resto de la profesión, y lo hacen de la forma más natural del mundo, sin un aparente esfuerzo ya que el arte de cobrar emana de todos sus poros. No obstante para los que no han sido privilegiados con este don tan especial, les puedo garantizar que después de recibir una adecuada formación, y si mantienen contra viento y marea la actitud adecuada, también triunfarán en el mundo del recobro.
El secreto del éxito y los elementos clave de la recuperación profesional de deudas:
La recuperación de los impagados moderna y profesional está constituida por un popurrí de distintos elementos que, combinados de forma sinérgica, son el secreto del éxito en las gestiones de recupero. Estos elementos y su importancia porcentual en el logro de las acciones de recobro son las que a continuación se exponen:
• La comunicación persuasiva y la negociación efectiva con los deudores suponen un 30% del resultado.
• Las técnicas de recobro, la organización, la sistematización de las acciones de cobro, la priorización de los objetivos, la preparación técnica del profesional y la tecnología empleada representan un 35% del triunfo.
• Las cualidades personales y profesionales del especialista encargado de la gestión de cobro (tenacidad, entusiasmo, actitud positiva, perseverancia, firmeza, constancia, paciencia, resiliencia e imaginación) son un 25% del éxito.
Sin embargo como se puede comprobar la suma de estos 3 elementos sólo llega a definir el 90% del cóctel. Pero no se preocupe amigo lector que no se trata de ningún error de cálculo, ni de ningún olvido por parte del autor de este artículo; soy consciente de que falta un 10% para llegar al 100%. Lo que sucede es que falta un cuarto elemento: el factor “X”. Y seguramente el lector se estará preguntando en que consiste este misterioso factor “X”; pues es muy sencillo, estriba en tener –o no tener– suerte en la gestión recuperatoria.
Este factor “X” se puede cuantificar –con cierta discrecionalidad no lo discuto– en un 10% del éxito en el recobro de impagados por lo que sumado a los otros 3 factores llegamos a completar el 100% del secreto del éxito en la recuperación de impagados. El factor “X”, o sea tener buena suerte en una gestión de cobros, justifica el éxito de algunos profesionales que consiguen rápidamente el cobro de la totalidad del débito, haciendo “aflojar el bolsillo” a morosos contumaces a los que previamente otros colegas habían estado apremiando durante meses sin el menor resultado.
El diagnóstico primario para justificar este resultado acostumbra a ser: “está claro que con anterioridad no se había gestionado correctamente la deuda, ahora sí se ha hecho una buena gestión y consiguientemente se ha cobrado”. Pero tengamos cuidado antes de establecer precipitadamente conclusiones definitivas de esta clase; en muchas ocasiones la explicación de una gestión exitosa por parte de un profesional del recobro, no necesariamente tiene que ser que los otros gestores de recobro no hayan realizado correctamente su trabajo (con seguridad son excelentes profesionales e hicieron todo lo humanamente posible para cobrar).
También es perfectamente posible que el profesional que ha conseguido el cobro, ha tenido la buena suerte de encontrar al moroso en una situación favorable de liquidez, estado sobrevenido muy recientemente (como ejemplos una herencia inesperada, un premio de la lotería). De este modo el gestor de cobros –utilizando por descontado las técnicas y conocimientos adecuados– ha podido recuperar el débito, mientras que sus colegas que también gestionaron en su momento la deuda, no tuvieron la suerte de pillar al moroso en el momento oportuno.
Ahora bien aquí pueden surgir discusiones bizantinas de que si en el cobro de impagados intervienen factores esotéricos o de que si tal o cual gestor de cobros tiene más suerte que los demás. Como en todas las situaciones de la vida en las que interviene el azar, siempre han existido unos seres más afortunados que otros; ahora bien respecto a esto el autor de este artículo puede dar su testimonio de que ciertos gestores de cobros han sido bendecidos por la Diosa Fortuna y consiguen recobrar deudas catalogadas como incobrables por el resto de los mortales. (a lo mejor utilizan algún tipo de amuleto de la buena suerte). No obstante todo buen profesional del recobro de impagados sabe que la suerte hay que buscarla y una actitud positiva es la mejor arma para gestionar un expediente; si el técnico en recuperaciones trabaja con la idea de que toda deuda, por difícil que parezca, es cobrable, la suerte le favorecerá. Por el contrario si parte de la idea de que es imposible cobrar un determinado impagado por ser demasiado difícil o muy antiguo, no conseguirá nunca resultados positivos.
La comunicación persuasiva y la negociación efectiva
Lo que si está fuera de discusión, es la gran importancia que tienen la comunicación persuasiva y la negociación a la hora de realizar las actividades recuperatorias de los impagados. Un gestor de cobros es básicamente un gran negociador. Su trabajo consiste en llegar a compromisos de pago con los deudores mediante una buena negociación, salvando muchas veces posturas enfrentadas y superando objeciones complejas. Pero para conseguir una buena negociación debe dominar las técnicas de comunicación persuasiva.
Consecuentemente el profesional de la recuperación debe tener en cuenta que la comunicación y la negociación son partes fundamentales de su trabajo cotidiano y que todos los esfuerzos encaminados a mejorar su capacidad de comunicación y sus habilidades negociadoras le serán sumamente provechosos. El buen gestor de cobros procura reciclar continuamente sus conocimientos sobre comunicación efectiva y negociación ya que sabe que el éxito de sus gestiones vendrá determinado en gran medida por su capacidad de negociar. En cambio el profesional mediocre manifiesta su desdén por las técnicas de negociación y actúa según sus instintos.
Otro factor clave es que el buen gestor de recobros no sólo ha de ser un buen comunicador y negociador, sino que además ha de conseguir reducir el proceso de negociación al menor tiempo posible, de forma que su gestión resultará más rentable cuanto menor tiempo necesite emplear en las negociaciones con cada deudor (time is money como dicen en los EE.UU.). Un buen experto en recobros nunca habla demasiado con los morosos, sino que tiene la capacidad de sintetizar e ir al grano; además debe saber cortar al moroso –de una forma diplomática y sin brusquedades– cuando es éste el que intenta enrollarse y dirigirlo hábilmente al pago de la deuda.
La psicología práctica:
También ha de tener en cuenta el factor humano ya que al negociar con personas debe utilizar la psicología práctica y el análisis de la personalidad del interlocutor.
Cada deudor precisa de un trato personalizado, ya que no se puede dar el mismo tratamiento:
• Al moroso profesional que al despistado que se le pasó por alto pagar en su día
• Al deudor que se niega a reconocer el débito que al que la asume y se disculpa por las molestias
• Al deudor agresivo y “chulo” que al manso y tímido
• Al moroso intencional que al fortuito
• Al deudor que actúa dolosamente que al que va de buena fe
• Al cliente preocupado por la situación que al pasota
• Al que asume la responsabilidad que al que intenta eludirla
• A la persona racional que al sujeto emotivo
• Al deudor realista que al fantasioso
• A la persona callada o al que no para de hablar
El técnico en recobros debe adoptar su discurso al perfil psicológico y a las características personales de cada deudor. Gracias a esta diferenciación se puede detectar el punto sensible del deudor y adaptar el discurso al perfil de cada moroso para convencerle de que pague.
La actitud del negociador de cobros en recuperación de los impagados
La correcta actitud del buen negociador de cobros se puede resumir en los siguientes puntos:
• El buen negociador de cobros debe iniciar toda nueva negociación con un moroso libre de prejuicios y sentimientos negativos. En cambio debe partir con la actitud mental de que las gestiones van a resultar positivas y que va a conseguir cobrar en poco tiempo.
• El negociador de cobros debe tener presente en todo momento que el cobro de impagados no debe ser nunca una confrontación directa con el deudor ni se debe entrar en discusiones estériles con el moroso.
• La recuperación de los impagados se debe basar en la negociación efectiva con el deudor y no en el enfrentamiento.
• Para conseguir una buena negociación hay que utilizar la psicología, las relaciones humanas, la comunicación persuasiva y las técnicas especializadas de negociación.
• Las buenas maneras, la educación y la cortesía no están reñidas con las gestiones de cobranza; el negociador de cobros debe empezar sus gestiones siendo educado con el moroso y tratarlo con corrección.
• Si el deudor no responde siempre se está a tiempo de endurecer el trato y cambiar el estilo.
• Para saber cuál ha de ser la postura del experto en recuperaciones podemos inspirarnos en la frase favorita de un gran presidente de los EEUU Theodore (Teddy) Roosevelt (1858-1919) que tuvo su mandato presidencial de 1901 a 1909 y obtuvo el premio Nobel de la Paz en el año 1906. Teddy Roosevelt –una persona excepcional en su tiempo, polifacético, gran diplomático pero combativo– tenía una frase favorita que utilizaba para explicar cual era su filosofía para convencer a la gente. Roosevelt siempre decía: "Speak softly and carry a big stick; you will go far" lo que traducido al castellano sería: “habla suavemente pero lleva en la mano un gran garrote, así conseguirás llegar lejos”.
• Consecuentemente al moroso hay que transmitirle la idea –y se la debe hacer entender al deudor– de que más le vale negociar amistosamente con el gestor de recuperaciones ya que la alternativa que le queda a la negociación amistosa será mucho peor para él.
• El negociador de cobranzas debe comenzar las acciones de cobranza con la mentalidad de que va a conseguir cobrar la deuda, insistir siempre en el cobro y no darse nunca por vencido.
• El gestor de cobros debe tener siempre confianza en si mismo y en su capacidad de negociar con los deudores, ya que la confianza y seguridad en si mismo son las claves del éxito.
• En las negociaciones no sólo hay que saber apretar al deudor, sino que también hay que hacer ciertas concesiones en el momento oportuno, dosificando la presión con el otorgamiento al deudor de ciertas ventajas e incluso de algún tipo de recompensa si realiza el pago.
• El especialista en recobro debe saber administrar inteligentemente la vieja técnica “del Palo y la Zanahoria” para motivar a los morosos y conseguir una respuesta positiva.
Fuente:http://www.articulosinformativos.com.mx/Recuperacion_de_Deudas-a1147607.html
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